从罗永浩、央视主播的直播带货热潮，谈谈关于

编者按

最近直播界越来越热闹，罗永浩、董明珠等企业家，刘涛、陈赫等明星，甚至连央视主播们，纷纷下场直播带货，而且成绩表现不俗。直播电商的火爆能持续多久，未来又会怎么发展？让我们一起听听淘宝直播前负责人赵圆圆的看法。

从4A广告圈到互联网电商圈，让我见识到了真正的中国消费者；而从工作到创业，让我变成了一个真正的、脱离了高级趣味的社会人。

越懂这个世界，就越想躺平了说实话，比如：要认怂，人不行别怪炕不平。
在瞎忙碌了两个多月之后，我终于荒废掉了自播带货生涯。
眼睁睁看着罗永浩在交朋友，李小璐在演Twins，看到了鹿晗吴亦凡的吃播，央视boys的带货，董小姐的二刷，以及领导人走入直播间……直播电商的今天，出人意料得有趣有料有用。

但是在去年的今天，直播电商还被嘲讽为人形聚划算、手机版电视购物、明星大型考古现场、十八线艺人欢乐谷、叫卖狮吼山、素颜鬼屋、云逛地摊货。
新闻关注净是些不粘锅、卖不动、口误、老土，公众号文章里种满了柠檬树，评论区一水儿的“从来不看”，“谁是薇娅李佳琦？”
人生成功的本质不是躺赢，而是逆袭，直播电商行业的发展史可以拍成100集左右的《致富经》。
但正所谓好汉不提当年勇，正值当打之年的直播电商圈，大家更喜欢往前看，研究5G、6G、1080p……所以今天就“直播电商的未来”跟大家扯扯淡。

关于下半场还是开幕式
对于一个全行业都是半道出家、没有产学研、没有理论体系、没有职业等级的新行当，居然在热乎了第三年的时候，被媒体叫嚣着说“已经进入下半场”，我觉得你们真的在催熟直播。
这个行业能管好主播、做好人货场的机构不超过20家；能站在台上掰开了揉碎了把直播电商讲清楚的人，不超过10个。

现在就谈上半场下半场的太早了点吧，试营业刚开始好不好。

直播电商下半年大洗牌是必然的。
平台群雄逐鹿，主播风起云涌，这行起手0-1太简单了，很多人都高估了自己的直播能力，光看见吃肉没想着吃苦。进入40-60分的时候，将会刷掉一大批人；而60-80分的时候，资本的较量才会出现。

关于主播
这个圈子里，作为平台，你要想站在第一梯队，必须有头部主播。
淘宝的薇娅李佳琦、快手的辛巴散打哥、抖音的罗永浩。没有头牌就没有新闻，就没有爆款案例，更没有规模，就只能在第二梯队蹲着。
这个圈子里，只有两种主播：头部主播、其他主播。
时至今日整体来看，主播的职业素养、职业技能、职业伦理都非常得差。
好主播凤毛麟角，风口起来的大主播心态飘了的比比皆是；摆谱耍大牌比比皆是，卖假货高仿的比比皆是；选品、品控、售后做得一塌糊涂，不备课不研究产品，张嘴乱喷；大主播翻车现场每天都有，商家和消费者都在为主播的成长埋单。
正规军的崛起，高素质的主持人、更有号召力企业家将成为下一代头部主播，未必高频次开播，但单场打爆问题不大，这里面的代表人物就是：朱广权。

语言天赋、幽默搞笑、反应速度、抖梗接梗、每次直播产品知识准备充分。不同于走过场的明星名人，朱广权是打心眼里敬重直播这个行业，他对待直播的认真程度甚至超过了罗永浩。

关于虚拟主播
24小时的图文+短视频店铺已经很成熟了，但24小时的直播店铺没有，问题也就来了。
一般主播体力的上限是5个小时，谁也撑不下来全天，而三班倒的模式最大问题就是用户黏性会下降，毕竟记住三张脸有点费劲，除非是三胞胎。

虚拟主播的出现，解决了一个大问题，就是品牌店铺的客服直播，每天用户高峰时段真人上，后半夜时段机器人上。家家都是7-11，开开心心睡饱美容觉。

当然虚拟明星也可以，洛天依也好，乐正绫也罢，这些都是开端。后续是虚拟的薇娅李佳琦、肖战迪丽热巴，明星签代言就有了“虚拟肖像权”，以后的品牌的直播间，就是代言人365×24全天候上班，真惨。

“虚拟主播”这个产业，投行们可以关注一下。

关于主播梯队
学校正在大量培养主播，但注意还要培养运营和策划人才，3分主播，7分团队，并不是所有问题都靠主播解决的。

后疫情时期，真正转型从线下到线上做主播的主力军，并不是商场导购或者景点导游，而是今年彻底没戏拍的演员，没T台走的模特，以及出口生意惨淡的老板。
在明星看来，直播是自己商业代言模式的升级；在总裁们看来，直播是自己也有机会成为网红的捷径。

2018年夭折了一大批素质很高的主播，确实是因为当时消费市场不成熟，品牌货卖不动，都是低价促销。
但2020年完全不同了，大量一线品牌的供给，带来了大量一线城市用户的进入，让一批高素质主播能杀出生天。
失业白领们不要再纠结公司补偿金了，你会打扮、有专业技能、提案喷客户那么6，干嘛不来试试这个。

关于直播电视台
单机位-单机位推拉-双机位切换-四机位-八机位，直播间里的摄像头越来越多，各种视角观测主播和商品，开始有了综艺节目的雏形。一大批在电视台下岗的导演摄影录音编导再次上岗，还能秒杀抢红包，美滋滋。

从电视综艺、到网综、再到直播综艺。新娱乐产消费产业正在直播赛道里兴起。
央视boys的出现，并不是官媒MCN机构的开始，而是从图文的微博微信，到抖音快手的短视频都没能干掉的传统电视媒体，终于和直播对上眼儿了，而且完成了商业模式的涅槃重生。

主持人播完新闻播产品，商家不仅能上央视广告，还在央视大卖，真香警告！一大波传统品牌闻着味儿就过来了。
那些年半死不活的PGC直播节目，终于盼来了春天。

关于直播机构
魔幻现状是：MCN机构比主播还多，无数小老板都梦想着美女主播环拥，一夜大卖上亿，走向人生巅峰。

另外，无数品牌被大主播欺负得够够的了，也打算自己孵化主播，于是纷纷开MCN机构。
这事是大概率凉凉的，如果品牌能做MCN机构，那当年品牌就能写公众号十万+，就能自己开广告公司。心里有杆秤，称称自己有几斤几两很有必要。
不只是主播马太效应严重，MCN机构也是撑得撑死，饿得饿死。
随着三方分佣的挂靠模式步步被瓦解，机构对主播的掌控力将进一步被弱化。那种躺在主播身上挣钱的时代一去不复返了。
现在做直播机构，如果不是具备电商公司+营销公司+广告公司+经纪公司等综合能力的合体，很可能出道就躺平，被残酷的现实蹂躏。

就整体收益率来看，目前做直播机构确实不如做品牌，流水大利润低。
而且很多机构老板认为：“人”是最不可控的“产品”，稳定性差得一比，只要主播不高兴，老板们马上心跳加速，主播比女朋友还难哄。
但目前做电商品牌其实也不稳定，爆款迭代的速度太快了。品牌寿命比主播职业寿命还短，主播能干个三五年不凉，但品牌呢？5年前最火的互联网护肤品牌是啥？

所以重点不是做“人”还是做“货”有前途，别听投资人瞎BB。反正只要你水平到位，姿势都会，做啥都行，反之做什么都不稳定。大趋势是直播细分机构，蛋糕足够大了，从人货场去切分，垂类机构将会越来越多。
这两天我甚至遇到了一个只做中老年账号的机构、只做农产品的机构、做主播心理辅导建设和发声护嗓的培训机构……所以，要啥自行车啊！

关于直播电商基地
地产商是最需要概念的，一栋钢筋水泥楼，可以是单身公寓、影视基地、艺术园区、也可以是硅谷、美谷、医谷、药谷、或者是：直播电商基地。

但什么是直播电商基地的标准呢？
理想状态是：上级管理单位+直播协会+直播机构+直播商家+直播服务公司+直播技术研发+直播培训+直播论坛，能把直播电商完整展示的地方。

实际状态是：广州有个在番禺的直播基地，开在一个美食城里，圈了100多个档口商家，免费培训，让商家自播，商家根据自己的货品，选择适合的平台直播。而直播机构就派主播巡场轮播，对商家来说，自播是发工资，主播来播是发奖金，各取所需，不会谁完全依存另一方。
但好处是，大家很抱团，说打折就集体打折，说上新就上新，而且老板娘还互相串门直播，挣点儿隔壁老王的佣金。这个模式更落地，没有花架子。

关于北上广杭深
1、北京
北京艺人最多，红人最多，内容创作者最多
电商氛围较差，但是抖音和快手总部在北京，央视也在，所以直播带货更注重娱乐内容。在人货场里，北京的“人”最强，比如央视新闻带货男团，比如罗永浩，比如张沫凡，比如李湘，这是个总能出“腕儿”的城市。
借用一个文青朋友的原话：北京这城市，天气不好，吃得不好，城市规划不好，但“人”太有意思了。

2、广州
广州货源最多，快手老铁最多（没想到吧）
MCN机构喜欢闷声发大财，交流少，没有圈子，所以挣小钱得不少，挣大钱能出名得不多。
但最近我在广州做政府顾问，盘点MCN机构，发现产业链非常完整：从主播孵化、流量采买、直播间装修、直播间场控、直播间氛围组、直播器材设备、商品供应链、仓储物流、数据分析、虚拟主播、营销策划、IP打造、直播培训、广告营销、共享直播间、直播地产、直播工厂应有尽有，我都震惊了，广州这反应速度也太快了吧。

3、杭州
杭州是电商的麦加，直播带货界的光明顶
大家都抱团在阿里身边，目前的问题是，受制于城市资源，产业链不完整，直播机构迭代速度较慢，没什么像样的国际品牌、4A公司，或者大的影视经济公司。
想招个好一点的文案策划都得从北上广挖，所以当直播越来越主流的时候，主流经济力量冲进来的时候，杭州反应迟钝。相当多的人还沉浸在搞流量，猜算法的乐趣中。
但是对直播红人出圈、直播广告营销、直播趣味内容、直播商业化等方面发展就慢，比如在杭州横着走的红人们，去了北上广真的什么都不是。

4、深圳
深圳起个大早赶个晚集
很早就接触直播带货，但整座城市的成本太高了。而且非常浮躁，炒概念的多，做实事的人少。挂牌一个直播基地，扭头就租金翻倍，迄今为止动静最小。
深圳逆袭的机会来自腾讯，当腾讯的PCG部门搞懂了直播，打通了公域流量导私域的完整路径，看点直播将变成新的私域带货直播场。
但，到了那个时候，深圳的玩家有多少？外地来踢馆的MCN会有多少？其他直播平台的老油条主播来降维打击的有多少？

5、上海
上海最稳，最有腔调
迄今为止，上海仍是中国线下购物体验最好的城市，也是城市整体生活水平无限趋近于东京的城市（物价也是）。所以上海就端坐在那里，从来不拥抱这个拥抱那个，都等着别人来拥抱她。
就直播电商来说，一个李佳琦就能包打天下了，一个小红书就把种草都做了，一条南京路就装满了各种大牌，一个拼多多就把促销打折搞完了。
所以，直播电商的人（头部主播）货（品牌）场（app）都有了，你说她急毛线？不如搞点夜宵778。

这几座城市，都已经有，或者正在有自己的城市直播英雄。

关于淘抖快
江湖有个说法，淘宝活不下去的主播去快手，快手活不下去的主播去抖音，逻辑很像百度-阿里-腾讯的员工流动体系。
三足鼎立基本上是今年的大势了，三家都有头部主播，淘宝的薇娅李佳琦，快手的辛巴散打，抖音的罗永浩，有一个头部主播就意味着至少100-1000个腰部主播，一个头部就能撑起完整的主播体系，这个已经是行业共识。

强运营的淘宝、兴趣算法的抖音、大量私域的快手，无论平台流量形态如何，最终都是马太效应，马太不是从直播电商开始的，人类的每个行业都有马太阴魂不散。
所以你要么做头部，要么就闭嘴认怂。淘抖快谁没头部谁就掉到第二梯队，而且没头部就没规模，平台的流量是要拿来挣钱的，平均分发只是小玩家的白日梦。
1、淘宝直播
淘宝直播今年稳中带骚，领导层的站台，会让全集团高度重视直播业务。在天猫的不断加持下，更多品牌会输送大量明星名人总裁进直播间，市场部和公关部会制造大量的曝光！
淘宝直播已经不是一个内部创业部门了，日子终于好起来了！
2、快手
快手遭遇了头部主播集体停播事件，但快手粉丝强大的购买能力毫发无伤，迄今为止，在三四五线城市这个领域里，快手仍旧是第一，没有竞品。
而且最近明显能感觉到，快手在上升，从明星到高质量的内容，快手不再仅仅是城镇青年的游乐场，坂本龙一的蝴蝶效应仍在持续。
3、抖音
抖音简直不要太火，俨然就是视频版的微信。
抖音达人生态非常恐怖，随着官媒和明星的大量进入，庞大的内容供给，以及算法的不断优化，信息茧房正在消失。
不仅仅是给你你想看的东西，而且在扩展认知上面，给用户一种打开新世界大门的感觉。

关于“直播+”
打赏+卖货将成为主流，拼多多和淘宝也逃不过，这一古典商业模式并没有被打破，核心原因是平台在设计产品的时候，为了降低消费者学习成本，于是天下大同，这和所有的快餐店都抄麦当劳肯德基一样。
当抖音快手打赏+卖货模式被更多人接受，就会倒逼淘宝拼多多变成卖货+打赏模式。

其实淘宝直播16年上线的时候就有打赏功能，后来被取消了，所以不是想不到，而是时机对不对的问题。
另外，我觉得从事直播行业的各位，无论是档口里供货的老板娘们，还是在5A写字楼里做李佳琦排期的小白领，当围绕直播的时间越来越多，工作重心越来越倾向直播，那么恭喜，你已经是半只脚进入“直播电商从业者”了。

而且未来，直播电商从业者是能像教师、医生一样，是能进入职业大典的、能评职称的、有国家承认学历的的主流职业。所以，各位可以做做“直播职业生涯规划了”。
直播+的可能，有十万个那么多吧。
-End-

作者：赵圆圆

图文编辑：韩俊杰