茶叶营销策划书（提升茶店业绩的营销方案）

随着市场环境的变化，茶店面对生存和发展的压力，一方面要面对销量“稳定”的现状，一方面也在想尽办法期待提高销售，但大多数茶店是缺乏有效的方法和思路的。本文为大家提供一个有效的提高服务品质、汇集优质客户资源的营销方案。

每个地方，都有不少经营茶叶的茶店，他们有的是通过时间的坚持，慢慢的积累客户；有的则是因为有一定的人脉资源、或者关系网络销售茶叶。但是无论哪种，都很少见到茶店做宣传。因为茶叶算不上标准产品，有产品的个性化、也有客户的特殊性，他们大都数都认为各有各的销售对象、各有各的销售渠道，每个茶店都在消费着自己的圈子资源，客户具有一定的稳定性，广告宣传带不来更多的收益，所以很多茶店对于宣传不感兴趣，认为泛泛的宣传没有意义。事实上，每一个人的大脑中都被各种信息填的满满的，即便宣传茶店、宣传产品，也没有几个人能注意到。

正常情况下，小店有小店的客户群，费用也低，基本上能够略有利润；大店有大店客户群体和规模，也能够活的比较滋润。但近期市场环境不好，消费者都在捂紧钱袋子，尽量的压缩开支，单位也因要压缩开支，除了少数特殊情况，很多茶叶店的业务量大大的压缩。费用低的小店还好说，维持起来不会有很大压力，但是相对于大的茶店来说，各项费用加起来还是比较高的，销售降低，收入减少，坚持起来压力比较大，急切需要提升销售。

每个茶叶店都服务着自己或大或小的客户圈子，在平均消费能力下降的情况下，虽然每个茶店都有一部分优质客户，但这部分优质客户数量不足，不能让门店有满意的收益，因此扩大茶叶门店销售，就需要吸引更多的客户来店购买，尤其是吸引更多的优质客户来电购买、消费，因为熟悉、因为信任、或者因为关系，茶客对茶店相对来说还是比较忠诚的，而且各个茶店的茶叶相对来说没有太大差别，中国又是一个情感社会，茶客在没有特殊情况下，没有理由在需要买茶的时候跑到别的地方去买茶，所以想要通过广告宣传，把别人的顾客吸引到自己这里来，茶店经营者自己都认为是不现实的事情。

分析一下茶消费市场的结构。从消费者角度来看，分为日常饮用需要、招待需要、礼品需要。日常饮用一般都是消费者个人购买，一部分是家庭待客，一部分是个人饮茶习惯，这部分客户以高性价比为主，也有部分是经济条件好的茶饮爱好者，会购买品质等级高的茶叶；招待需要一般是商务人士办公室用茶，在商务社交过程中需要购买一些品质相对较高的茶叶，因为社交、品味、人设、礼仪文化等方面原因，通过茶叶产生附加价值，以提升商业品牌、文化、认知、口碑等，他们需要更多的附加值；礼品需求，除了要求品质较高之外，还会更注重外表、形式和品牌价值；茶叶的属性包括健康、文化、经济价值，在文化价值方面，是茶叶之间区别的关键因素，因此我们必须打造文化价值输出，比如品牌知名度、品牌述求、消费心理诉求，如果没有品牌，那就需要强调茶叶的品质、满足消费者对品质的追求的底层逻辑。

茶店的诉求很简单：让更多的优质客户来茶店寻茶、品茶、买茶，并通过这一过程形成口碑，让优质客户来传播茶店的品质、文化和服务。本文就是要通过一个简单且易行的组合的营销方案，实现上述目标。我们用结构化的思维来解决这个问题，即我们要做什么？为什么做？什么时候做？在哪儿做？谁来做？如何做？如何做的更好？上述几问的答案是：我们要更多的卖茶；只有卖更多的茶，才有更多的收益；现在做；在我的店所在的城市做；当然是茶店老板我亲自做、或者骨干力量做；如何做？可以是比别的茶店的茶叶更好、比别的茶店的茶叶更便宜、比别的茶店的服务更好，等等……我相信，这是所有的茶店的诉求，也是大家正在做的，效果怎样，店小二自然清楚。

每一个茶店的店主都很努力、都很辛苦，但真正的努力是去改变固有的思维、去学习、去思考、去结构化的做事。如何用结构化的思维来代替我们固有的、模糊的思维习惯很重要，我们要在一成不变的茶店模式中去挖掘、创造新的机会。那就是我们要发现，在茶叶这个行业里，消费者都需要什么、有什么新的需求，或者说有什么没有被满足的需求？

消费需求分为两个方面：物质需求和精神需求；喝茶的人，首先讲的是健康，在这个需求层面上，是所有的茶叶都能满足的；选择哪一种茶，受个人喜好影响、也受别人的影响的影响；物质层面的需求，基本上都已经能够被满足了，但人们总是追求更好的物质生活的需求；比如，让自己的茶叶更好喝，让已有物质给自己带来更好的享受，就上升到精神需求的层面了，这也就是所谓的身心愉悦；在物质高度丰富的今天，精神需求的满足有着更大的空间。你有的别人也有，你如何能让自己更有优势呢？最好的方式就是你能提供别人不能提供的、满足消费者物质精神双重需求的服务。

每一个茶店都在挖空心思为消费者寻求好茶、每个茶店都在寻求其他茶店没有的、或者无法比拟的好茶，比如性价比、比如绝对的品质；同时，也都在寻找一个有着广泛口碑的产品，并且希望自己在服务范围内自己是唯一的代理者、服务者。因为他们知道，好东西需要有广泛的口碑，需要有广泛的、对等的人群的认可，才能更有价值。因此，茶店会在门店规模、门店装修、产品丰富程度、产品品牌知名度、产品品质认可度、口碑度、产品配套产品供应能力上不遗余力，怎奈市场就是市场，需求时多元化的，被分散的市场，很难给茶店带来理想的状态。

无论茶店做什么、怎么做，其实他们是围绕一个目标在努力，那就是定位和引流。茶店的定位不同，引流的方法和手段不一样，但高大上的装修和扩大茶店规模及服务的系统化，是发展型茶店共同的选择，调查和了解了一些此类茶店后，发现除了在规模上给消费者一定的感知外，并没有形成广泛性的引流效果，我们认为，这类茶店其实拒绝了一部分低端客户，他们的定位就是那些有较高消费能力、社会文化价值同频的中高端客户。但在我们看来，这种茶店缺乏一味：魂。笔者走访过很多这类茶店，发现一个问题，他们在形上做足了功课，唯独在魂上忽略了，这个魂就是水。

水乃茶之母；三分茶七分水；茶十分、水七分，则茶七分，茶七分、水十分，则茶十分；茶基于水、水即于器、汤成于火，四者相顾、缺一则废；在中国的茶文化里，水占了很大的隐形比例，喝茶论水，是完整茶文化的重要体现；一杯好茶，不仅茶要好、水也很重要，包括泡茶所使用的器皿、泡茶的工艺，都决定了一杯茶最后的品质。很多茶店豪华的装修、优雅的环境、完善的设施、安静从容的茶艺师，一切显得那么高雅脱俗，但用水过以随意，在一个注重喝茶用水的茶客眼里，内心感觉瞬间大打折扣。而有的茶店简直搞成了卖春园，感觉一切都是在做做样子，来客之意不在茶、在乎草木之间也。山不在高、有仙则名，水不在深、有龙则灵，拥有与其定位、品质、环境和服务相配套的水，是一个茶店完美的状态。人们从心底是讨厌形式主义的，形式是为内容服务的，一个茶店，要有好茶，更要有让一个好茶尽显品质的好水，给真正的茶客以完美的体验，获得一份发自内心的认可。

在全国的茶店经营中，强调泡茶用水是一个空白；也有部分茶店比较注重用水品质，但囿于条件的局限只能选择相对有公共认知度的品牌；水其实也算是茶叶的包装，水的品质更是极大的影响着茶汤的品质，这是茶文化里的一个常识。茶是一个消费体验性很强的产品，决定着消费者是否通过品鉴认可，强调茶水配套，更是茶文化的完美体现，也是茶店营销的一个新的工具。本方案以茶基水为切入点，通过重提泡茶用水，利用茶叶市场存在已久、却不被重视的客观问题，引起市场的注意点，吸引中高端茶客的兴趣，吸引他们来店品鉴或者购买，可以精准的获得引流效果，这在茶基水三年市场营销过程中被无一例外的证实。也许你读到现在认为是茶基水在做销售，本文作者不否认这一点，自利而利他，茶基水若想实现市场拓展和销售，一定要为他的客户创造价值。

茶基水是近年来异军突起的一个饮用水品牌，产品定位为高品质茶叶配套用水，品牌述求为原水泡原茶、追求原滋原味的享受，其产品分别产自河南信阳、福建南平、云南普洱、浙江杭州，在茶产区的山区优质水源地建立生产基地，在全国范围内，分别为信阳毛尖、铁观音、金骏眉、大红袍、福鼎白茶、普洱茶、龙井茶等茗茶配套供水，在茶行业高端品牌茶企及茶客中有着高度的认可和口碑；事实上，用茶产地山泉水泡茶的汤色、香气、口感等方面有着不可比拟的体验度。茶基水连续三年作为由中国茶叶协会主办的国际茶业展的唯一指定用水，分别在北京、上海、珠海、济南、重庆等地的展会上为高端茶配套供水，得到市场一致好评和认可。

那么茶店如何通过茶基水展开结构化的营销，为茶店引流、获客、锁客呢？无论任何人、任何行业，在发展过程中努力是必须的，但并不代表努力就会有成效，机会同样重要，营销，就是为发展创造机会，利用国内茶配套用水是一个空白、在茶叶没有变化的情况下，提供用水品质，可以直接提升茶叶消费品质的机会，在大多数人还不知道的情况下，先入为主，在茶店所在市场以新的诉求点、引起市场的关注、引起中高端消费者的兴趣，在人无我有的情况下实现精准引流，吸引优质消费群体来店品鉴；根据茶基三年市场运营数据，高品质客户将直接产生购买，并在其圈层进行主动宣传和渲染，进而吸引更多的优质客户进店品鉴、消费，达到茶店传播、提升知名度和口碑，提高茶店的影响力和联想认知，提高茶店品牌化和销售业绩。

市场竞争的一个关键条件就是规模，没有规模就没有竞争力；仅靠茶店独立的做本文阐述的营销方案是不够的的，我们将在全省156个县区同步展开营销和宣传，为了保证营销效果，每个县区只选择一家合适的茶店合作，形成茶店联盟工作品牌和文化宣传，通过微信、抖音等新媒体展开，并指导合作茶店具体的宣传方法和方式，茶店不需交纳费用，只需购买50箱品鉴用水配合宣传应用。在宣传茶基产品的同时，宣传合作茶店，向社会公布茶水配套的文案和公布各地的合作茶店，实现精准引流。茶基在河南市场已有良好的口碑，茶基信阳水在河南郑州、洛阳等地市也已经有基础的销售量，已形成作为茶叶配套礼品用水的趋势，为信阳文新等知名茶企配套供水取得了理想的效果，愿我们为更多的茶企和茶店创造价值。