白酒企业定制销售方案（旺季白酒销售思路分享

终端革命不知不觉走过了十年。十年来，无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫，手段和工具已经无所不用其极。但众所周知，餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用和运营成本却越来越高。

这就不得不让我们思考：在渠道碎片化的今天，我们究竟该如何转型？如何看待结构效率和运营效率的关系？

运营效率，就是在策略不变、方向不变的情况下，通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高，在短期内迅速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于既往表现。

结构效率，是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上改变原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。

从近年来各地区域市场的新品推广看，团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。只有在团购公关上取得有效成果，打动核心消费领袖，通过后备箱工程和消费领袖的引领作用，进而带动其他消费群的指名购买，最终才能达到消费者自点和自带率的提高。

以下是常见的15种团购公关策略：

（一）领导公关

1.力争成为招待酒。

2.免费赠酒。　　

（二）品鉴会

（三）定制开发

1.筛选目标大客户。　

2.利用已有人脉资源定向公关。

3.根据客户需求，提供定制方案。　　

4.签约实施。

（四）大型会议赞助

　　1.选择好会议类型。

2.与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心。　　

3.会后的跟进服务和定点公关。

（五）酒店常客开发

　　1.对促销小姐和业务人员强化客情维护。

2.针对已知的常客资料，直接开展定向公关。　　

（六）烟酒店的团购资源开发

1.针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。　　

2.是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。

（七）团购中介和团购经销商开发

（八）特殊通路开发

（九）VIP客户俱乐部

1.组建专业的大客户服务机构，专职负责大客户俱乐部活动的客户推广与服务事务。　　

2.收集和整理高端客户资料，尤其曾经消费过本品的中高端顾客资料，建立一套详细的客户数据库。

3.与开发专门的客户沟通工具，如品牌内刊、电子内刊、短信平台等，加强与大客户的定期沟通与交流。　　

4.针对大客户的定期推广，如专项促销（只针对大客户开展的个性化促销方案）、专题讲座、节日聚会、集中旅游等。

（十）全员团购

　　1.推出全员团购政策。

2.客户备案制。　　

（十一）品鉴顾问和兼职团购

（十二）客户转介绍

1.前提是老客户满意。

2.对老客户的充分尊重。

3.额外的惊喜回报。　　

（十三）同乡会

（十四）招标采购

（十五）重点客户公关