一、产品调研是什么鬼

近几年国内很多大型的制造业都在慢慢的扩展自己的业务，比如从OEM转做自己的品牌，B2B业务增加B2C，其实现在国内外信息相同性很广泛交流，大部分的企业都会想要发展海外的事业，进军海外零售市场，对于传统贸易和制造商来说，可能是个比较陌生的领域，但是很多最后都效果不理想，或者走的弯路比较多。

图片取自google搜索

想要做海外市场有产品很重要，基本上占整个营销部分的70%，有好的产品才有好的口碑才有后面一系列的营销利用，因此对于产品的调研和市场分析则显得尤为重要。

讲真的，能够做外贸的制造商他们的产品质量都非常有信心，基本上都在行业水平之上，但是也会遇到明明产品很好，但是没人买，差评还是止不住的情况，很大原因是因为产品和市场需求有出入，不是说国外不用这个产品，而是参数和国外通用的参数有一点不一样。

举个例子，当时有个国内做军用及公用灯具的制造商找我们做品牌运营，对方给我们罗列了他们所有在售的产品，对方跟我们说，他们挑了几款上线了，但是都卖的不好，我们仔细一看，发现对方上线的产品对客户要求都很高呀，都是很专业的灯具，一般家庭几乎用不到，那么对于这么专业的产品，销售范围就很受限了。了解了对方的需求，客户是希望有大量的销售额的，那么现在他们上线的产品就非常不适合这个市场。

准确的产品调研能让产品在入市之前就有个高的门槛，先要分析市场需求情况，产品目前的趋势是什么样的，客户需求是什么功能，找出市场现有产品的通病，然后优化自己现有的产品，先确保自己的产品要符合后面市场发展的趋势。

二、怎么选产品

我们接手了对方的产品，挑选了比较常用的款式上架进行测试，按常规运营去销售产品，产品能出单，但是退货率特别高，也考虑到对方是专业生产灯具的，并且在行业也算不错的制造商，产品质量非常好，特别耐用，而且所有指标都非常到位，怎么退货率这么高呢，我们研究了一段时间，做了很多产品调研及分析，发现市场上大部分的产品都是虚标的，就是在亮度上面有所不同，国外实际60W的亮度对应的是我们的40w，所以客户会反应我们的灯都太亮了，不是产品质量不好，而是太好了；并且从调研报告中得知，我们上线的产品造型和使用场景和国外的场景有一点区别，因此从设计上我们提出了修改的建议和重新设计的指导，制造商很快就能安排研发，后面连出的三款都是他们品牌现在的爆款，并且撑起了将近三分之一的零售业绩，三款年销售额就能达到400w+。

如果制造商是自己有什么产品就上架什么产品去卖，这样子反而变得被动。既然制造商大多有比较强的有自我研发能力，那么我们完全可以“投其所好”的生产对应的产品。

那到底要怎么去找到其所好呢？大家立马会去找资料啊看热卖的产品啊，真的，没毛病，就是这样的步骤，只不过我们做的是拿出大数据，拿出用户资料，爬出平台产品，同比环比同款，选符合大众比较通用的款式，同时调研竞争对手怎么去推产品，他们产品的卖点和listing是怎么做的，学其精华，取长补短。

图片取自google搜索

三、产品规划做什么

针对单品，一切都简单，只要确认以上几点基本上都可以上线了，但是如果只上单品从资源利用来说又是很不划算的。当你发现你这个单品卖的好的时候，它就会产生很多对应的配件及相关产品，其实这些相关的产品是可以共用推广资源的。

就像苹果手机出来，就会有各种手机配件紧跟入市。假设我们要买手机配件这类型产品，从利润上看，手机壳利润比手机膜的高，集中资源去推它，比如做BD，增加了流量入口，要尽可能的用到这个资源，一般都会提前合并好listing，做完Deals，要维持销量那么久需要有个产品降价，这个时候就会涉及到一个循环了，每一个Deals对价格都是有要求的，为了避免亏损，需要一个父listing里面有4个子listing，然后做一个计划，要尽可能的把它推起来，这样子一做就是4个产品，如果这4个产品各自同样的推广手段去推，成本太高，如果先推动一个listing再由这个热卖的listing带动其他新的listing，极有可能拉低了原有的排名，反而还拖低了利润率，款式的数量和备货数量都是风险，这种情况下，如果能提前规划好产品线，明确爆款，常规款和补充产品，有计划的去推就不会浪费资源。

四、对比上线

找产品要先从一个点然后再去深挖出线，线做好了我们再去考虑做面的事情。不知道大家有没有发现，现在在平台上打低价已经不像以前一样，让客户觉得物超所值，现在大部分买家都是“得了便宜还卖乖”，做低价产品他就和你谈质量，质量好的产品他就跟你谈价格，越发觉得很难打入海外市场，面对这种情况最好就是能平衡买家的心理。

你把低价款和高价款放一起，当他买低价的时候，觉得产品质量不行，就有高价高质量的等着他，用对比的方式告诉客户一分钱一分货，那么高价和低价的定价也需要针对价格和产品做个市场调研，找出比较有优势的的价格，然后有对比的上线产品。

图片取自Hydro flask***截图

产品是整个海外事业的基调，从开始就需要做好产品的规划，了解市场风向，了解产品的整体趋势，了解竞争对手，知己知彼。