为客户创造价值（用“芯”为客户创造价值）

现代新型电机不再只是简单执行任务的单独部件，而是一个智能的控制系统，可以说新型电机是整个机电体系的神经中枢和智能芯。“电机完成织机的动作控制要求的同时，另外还可以通过自动化系统预留的信息化端口实现大数据传输，这也就预示着，随着织机自动化程度越来越高，主机厂对电控的依赖性将会越来越强。”浙江中自机电控制技术有限公司总经理邹绍洪说。

技术自主优势突出

作为正泰集团下属的子公司，浙江中自机电控制技术有限公司专业从事装备制造自动化领域产品研发、市场营销，以及工程服务。掌握核心的嵌入式系统控制技术、先进的开关磁阻电机驱动控制算法。中自机电自主研发生产的开关磁阻电机产品现已广泛应用于剑杆织机、喷气织机、喷水织机等纺织机械领域。在大型化、精密化、超高速开关磁阻电机领域，中自机电正积累技术，并不断突破。中自机电开关磁阻电机技术水平和产品水平，已走在我国开关磁阻电机装置研发和应用的最前沿。

2003年，中自机电核心成员就开始做剑杆织机的控制系统，先为浙江万利纺织机械有限公司配套，后来又为高淳纺机、无锡四纺机等企业配套各类剑杆控制系统。通过多年的积淀，中自机电成为国内高效开关磁阻电机及其控制系统一体化生产厂家之一。目前，中自机电磁阻电机调速系统已经成功应用于山东日发纺织机械有限公司RF40系列剑杆织机、聊城由甲纺织机械有限公司百超/百汇系列剑杆织机、浙江万利纺织机械有限公司WL680WL808系列剑杆织机等多家主机厂多种机型。系统在各方面的性能对比都取得了骄人的成绩。不仅在国内市场火力全开，海外市场也遍地开花，在印度、印度尼西亚等市场均得到了广泛应用。

近些年，中自机电一直在不断强化自己的优势。尽管中自机电从技术上可以应用于喷气、喷水、剑杆织机。但经过分析，中自机电发现，无论是从市场和自身优势的角度来看，做好剑杆织机的配套，集中精力将其做精做强，争取技术和价格上的优势，是中自机电的发展策略，也是方向。

多年来，中自机电创新研发的脚步始终没有停歇。因为国产织机与国外织机还存在一些差距，这个差距最主要的表现就是自动化控制上。电控技术是看不见、摸不着的，尤其是软件代码。另外，国外设备控制系统的架构设计也是国内企业无法模仿的，其报警功能是原机设计、电动原理图里的程序也不一致，所以这些核心的部分还需要国内企业投入很多资金进行自主研发。

“2008年，我们在国内率先将磁阻电机应用在织机上，为国家节省了大量的外汇。目前高速剑杆织机如果不是解决了电机问题，那么国外织机的价格至少要比国产织机价格要翻一倍。我们把开发的技术通用化，用于小功率、中功率、稍大功率的各种主机，可以配套全部剑杆织机，主电机未来都不是传统的异步电机了，我们将其机械结构简化，去掉离合器等，电机外观与异步电机一样，方便安装的同时，启动力也很大。实际上，磁阻电机在其他行业也都开始应用了。这款电机织机上的应用已达到1500套，市场保有量也已上万套了。去年，中自机电配套了2500台各类控制系统，销售收入达到6000多万元，今年，通过主机厂配套和改造要突破3000台套，销售收入预计会在7000万元~8000万元。”邹绍洪说。

四道难题道出困惑

目前，主机厂都在开发同样的机型，产品间仅有细微的差别，同质化现象严重。主机厂对电控系统有依赖性同时也有排斥性，依赖性表现在主机厂有各自的控制工艺要求、经验，需要通过控制手段来实现，这给我们带来了发展机会。电控系统本身的控制对象都类似，竞争过程中考验的是整体装配能力、制造能力、服务能力，或是商务手段、价格、付款方式，主要看哪一项更具优势。

中自机电不仅拥有完整的质量管理体系，对产品的每一道工序严格把关。同时中自机电将每一位用户都视为永久性的战略合作伙伴，在国内设立多个销售及服务机构，快速响应客户需求，构建完善的服务体系。邹绍洪说：“在实际的服务过程中，我们发现有一些问题是由于用户操作不当而引起的服务诉求；另外，由于市场变化太快，终端用户在不断变换织物品种，织物组织结构需求变化就导致其对电控的需求不同，这使服务量加大。坦白说，一个产业做得好、做得出色，各个层级的人才都应配备到位，而现实情况是，无论是主机厂还是配套设备企业的技术人才都明显出现了断层。真正到一线去做机器维修、维护保养的蓝领是少之又少。生产旺季时，一些企业想购买机器扩大产能，但苦于无技术人员维护，这对产业的长期发展来说非常不利，同时也增加了我们售后服务的工作量。”

邹绍洪告诉记者：“在外界看来，电控设备企业毛利应该在50%以上，但其实我们的毛利仅在20%~35%之间。去年，中自机电的净利润率只有10%。电控设备价格卖得偏低，也是不得已而为之。因为如果我们提高价格，势必会带动主机厂提高价格，如此一来，国内主机厂没有了价格优势，设备卖不出去，那么我们的电控设备也就卖不出去，对于我们来讲，如果主机企业能把价格分配更合理一些，我们利润空间才会增加。我们认为净利润在15%~20%是一个正常的水平，但对于主机厂来说，利润和订单二者很难取舍。”

对于以技术为核心的企业来说，研发资金的投入是必须的、长期的。“由于我们的净利润偏低，人员费用、服务成本、管理成本占比较大，所以想要加大研发投入就相对困难。多年来，我们的研发全靠自主投入，甚至前些年为了研发，我们几乎零利润。我们曾帮助浙江万利申请到了国家研究院的项目支持，协助丰凯、山东日发等主机企业拿到了国家的技术支持款项，而作为配件企业，我们却没有得到过国家的资金支持，我们呼吁国家也能为配件企业的技术研发给予资金支持。”

握紧拳头打造强项

近几年，中自机电握紧拳头，集中所有的资源打造强项，而不是张开五指一把抓。邹绍洪说：“我们确定了两个战略路线，一是嵌入性系统为主要发展方向，嵌入性系统除了在纺织机械上的应用，还可以用于包装机械、印刷机械等；二是我们要打造高效的节能开关磁阻电机；未来，我们也会做两三个系列，两三个系列中包括各个工艺范围，这两年我们会主要集中在纺机上的应用，再过几年，我们可能会向锻压机械应用方面延伸。中自机电现在不仅仅只是满足主机厂的需求，而是在进行超前开发，现在第二代、第三代、第四代系统都在开发中，未来我们的集成能力和控制能力会更强。”

在谈到中自机电未来的发展目标时，邹绍洪告诉记者：“我们希望把超级马达和织机系统变成一体化控制，最终使主机在机械结构上简化，控制上更加灵活。我们希望在行业内能真正为用户创造价值，为客户带来便利，我们不仅仅是提供某种设备，还要提供后续的软服务，比如做数据分析、做花纹的远程定制等。”

邹绍洪说：“未来联网后，所有机器的状态都可以监控，现在对客户端仅是只读，但如果从维护的角度讲，我们可以远程更新最新的程序，满足其强大的功能，出于按揭的考虑，我们可以遥控、可以锁机，所有的这些在技术层面都可以实现。”

去年开始，中自机电在努力推进电机行业标准的制定工作。邹绍洪说：“制定电机标准可以大幅降低生产制造成本，可以为更多的主机厂提供优质服务。其实就是把电控系统变成工具化，针对客户个性化的需求，开放二次开发的平台，提供硬件系统，提供一个大的操作平台，可以进行细化设置，但是目前这项工作的进展着实缓慢。我们提了两年标准问题，今年却又被否决了，这是因为电机是细分的一个行业，具体做下来会很难，但是我们有信心能做好。”

“我对这个行业是有情怀的，专注做好这份事业，我选择坚持。”邹绍洪说。