今天要分享的案例， 是我的一个学员周总。周总是东北人，15年的时候在东北开了一家超市，这么多年过去了，生意不说有多火爆，但至少也算是彻底在当地站稳了脚跟，积累了不少当地的人脉和资源。

但也就是19年开年以来，周总所在的区域，也同时开了一家风格、装修、陈列一样等超市，很明显是想要借助着周总超市在当地的影响力，借此机会从中分取一杯羹。

这样一来，可明显是愁坏了周总，毕竟谁都不想要自己辛辛苦苦经营的生意，就这样被别人捷足先登。虽然着急，但周总骨子里又希望和气生财，不想要两家斗起气来，伤了和气。

在一次偶然的机会，周总得知我是营销方面的领军者，就找到了我，希望我能够给他的这家超市想想办法、出出主意。

在听完周总对于整个市场的分析和判断之后，我结合目前超市所面临困境和难题，给周总设计了一套营销方案，这套方案共分为市场分析、方案设计、资本拆分这三个维度。

也正是巧妙地利用了这套看似简单，却富含商业逻辑的方案，成功使周总的超市在短短的9天时间里，就已经吸引了1700多名会员，并因此成功收款48万。那么究竟是什么方案有这么神奇的魔力呢？下面分享给大家。

第一招，市场分析

在对任何的实体店做出或正确，或错误的营销方案的时候，我们想我们最应该做的，那就是考虑如何改变目前这一现状，克服这一现状的难题。

周总的超市目前所面临的困境是什么？真的只是简简单单的被红了眼的商人抢占市场吗？这确实是其中一个原因，但更重要的原因，其实是超市没有打造属于自己的个人IP，没有能够在自己的领域中树立旗帜，不能够让消费者准确观望并捕捉。

对于任何个体工商户来说，你必须要重视的一点就是，现在已经不再是单打独斗的时代了，善于驾驭商业模式的人，他们会将所有的朋友和敌人都聚集在一起，一起瓜分消费者的钱。

没有永远的朋友，只有永恒的利益。这里面的供需平衡才是我们需要学习并掌握的思维。特就是说，主要是能够共同瓜分既得利益的人群，无论是朋友还是敌人，我们都是站在同一条船上的战友。

懂得了这个道理，掌握了供需和利益分配的重要性，我们再来回顾周总的超市所面临的问题，是不是就清晰明了很多了。

第二招，方案设计

在对整个市场的经济和人群做出相应的分析之后，我们利用用户思维和共享经济思维，设计这么一套极具干货的营销方案：

1、为回馈新老客户，活动期间，仅需支付1元，即可成为我们的永久会员。

2、成为会员后，首次消费满100元，即可免费领取价值50元的超市购物卡。

3、消费满200元，在领取价值50元的超市购物卡的基础上，额外赠送1斤生猪肉。

4、只要是单次消费满300元的，我们都会免费赠送同等价值10张300元的代金券。

5、代金券印有会员专属编码，只要是谁手持代金券进店购买，我们会返还消费总额的5%，作为会员的佣金。

6、最后，设立每周六为会员日，当天到超市消费，不仅有会员折扣区，还有开放非会员的特价区，供大家消费。

第三招，资本拆分

那么在所有的方案都已经成功落定并执行之后，我们现在要来做的，自然就是针对这套方案， 做出详尽的资本拆分和解析了。

第一，支付1元成为会员。这一步是我们至关重要的一步，它是整套方案的核心，因为它基本上就决定了消费者能不能被我们的活动吸引到眼球，会不会被活动吸引进店，会不会因活动而办理会员，会不会因此而成为超市的忠实会员。所以我们主打“1元生猪肉”来成功抓住消费者的眼球，让用户成功产生后续的联想。

第二，连环返利。消费满100就送50元的购物卡，这里其实是整个方案中最大限度的让利，这么做的原因，就是给消费者实打实的一点小甜头，刺激消费最大化。消费满200赠送的生猪肉，是我们为了能够利用这一个口号来进行宣传，才设计出的方案。消费满300送同等价值的代金券，其实是为了能够利用会员自身的资源进行分发和裂变，而且由于是拆分成10张单一的代金券，所以成本比前方的购物卡实际上摇小得多。

第三，返还总额的5%，其实也是我们针对整套方案，针对送出去的代金券进行资金回收的一种方式，通过消费者之间内部的转变，在手持代金券的人吃到甜头的同时，也得给送出代金券的人一点小甜头，让会员更加信任我们。

而最后的会员日，就是我们利用客户的消费习惯而进行的活动日设立了，这么做的目的，是为了能够让消费者在每周五的时候，就想到超市正在做活动，一想到超市什么时候做活动，就会想到是周五，形成思维定势，在周五当天最大程度的刺激消费，将供需平衡彻底打破，重新打造奇货可居、供不应求的商业现状，成功造势。

怎么样，大家都学会了吗？