4s店策划营销有哪些（4S店什么样的服务活动有吸

随着这两年新车销售市场逐步下滑，处于亏损状态的经销商越来越多，这种市场情况下，经销商的售后收入就越来越重要了，为了促进车主回厂，4S店策划了各种各样的服务营销活动，有些有效果，有些则是石沉大海。

最近，一个4S店的服务经理向我抱怨，为了促进客户的回站，他策划了个服务营销活动，主要是针对保养用户的，也向老板申请了不少费用，准备让利给客户。结果活动带来的车主增量远低于预期，这个朋友一脸郁闷的向我诉苦“现在的车主太难搞定了，优惠小了，车主不在乎；优惠大了，老板不同意，费心做了个活动，结果吃力不讨好。”

我把活动方案拿来看了看，对这个朋友说“这样，我们也先别下结论，先找几个车主调查调查，问问情况。”于是我们到服务站现场找了几个车主问了下对这个活动的看法，同时，也请客服人员电话问了部分前面回站参加过活动的车主和没有进站的车主的看法。

最终调研的结果显示大部分客户接到过这个活动的电话或者短信，但是没太在意，也并不认为这个活动有多吸引他，已经参加过活动的用户有些反响很好，有些反响很平淡。通过这番调研，我那个朋友已经意识到这个服务营销活动失败了。归其原因，最重要的一点是策划这个服务营销活动的时候没有做车主调研，而且也没有精准的找到目标车主。

在策划服务营销活动中常见这种错误，大部分4S店人员策划活动时候采取“广撒网，多敛鱼”的策略，但是这样策划出来的营销活动很难戳中车主的痛点，车主回厂的冲动并不大。如最常见的服务营销活动：在某段时间进厂用户免费检查，工时费9折，赠送小礼品。

对车主来说，这种服务营销活动食之无味，弃之可惜，这个期间不需要进厂车主，单凭这个活动也不会进厂。这种活动对4S店售后来说，是很难产生新增进厂车主的，对产值的增量没有什么贡献，4S店自然也就很难长期坚持了。

策划一个服务营销活动，前期客户分类很重要，只有找准了目标客户，针对目标客户制定不同的营销方案，从以下三个方面着手的营销活动能够对目标车主产生足够的吸引力：

1、用户分类营销

对用户进行分类，基于用户需求分析，利用用户行为特征，开展精准营销，制定足够有吸引力的方案。我见过一个4S店将这种方法运用的炉火纯青，他们基于4S店售后服务的三大业务行为，保养、一般维修和续保事故，针对每个业务行为的消费特征将车主进行分类，从而制定不同类型用户的营销策略，如下图：

细分车主的特征和营销侧重点

这样有针对性的制作营销方案，比针对所有车主的营销活动能产生更好的效果，而且不用广撒网，成本会更低。

2、用车周期营销

一辆车从使用周期来分，大致有三个时期，新车期，三包质保期和质保期外。比较有规律的就是保养业务、保险业务和质保业务，其它业务都不具备规律性，比较常见的就是通过保养业务来进行车辆管理。一辆车从新车开始，都会经过强保、例保1、例保2、例保3……例保N直至报废或者换购新车。根据车型不同，每半年或者一年（5000公里或者1万公里）需要做一次车辆保养，4S店会根据这个规律进行邀约，但是大部分单调重复，难显差异，对用户产生不了黏性。

针对用户不同保养回厂时的心理状态进行不同的营销则会达到事半功倍的效果，比如在新车期，车主对车辆很多功能不熟悉，也无人关心，且对4S店缺乏信任，进站比较犹豫。这时对应的策略应该是在新车销售后安排人进行跟踪答疑解惑，在车主第一次回厂时塑造差异化优势，让车主有个好的体验。前几次进店保养是培养用户忠诚度关键节点，后续消费惯性的基础，值得为车主每次进店设计针对性营销策略。

3、进厂触点营销

车主每次进厂都会产生这几个接触，对硬件环境的感知，对服务的感知以及后续回访关怀的感知。4S店怎样通过车主售后服务旅程核心触点来宣传售后服务价值，让用户产生物有所值感呢？可以用8个字来概括“人无我有，人有我精”。

这些内容都是可以和车主产生接触的价值点，通过对每个价值点的包装，宣传售后服务价值，能提升车主的感知。如发动机积碳清洗，可以展示清洗积碳前和清洗后的图片，让用户能感知到，觉得钱花的值。类似这样的展示可以有很多，只要平常多留心，多思考，每个和用户接触的点都可以让用户的好感度增加。

结语：服务营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门真正创造顾客价值的艺术。只有真正从客户角度出发，提升客户信任度，以长期维系客户为目的，才能达到双赢的结果。