理财险是保险公司每年开门红的重头戏，也是把保费做大的一个环节。今天课堂就从六个角度来谈谈理财险的销售和购买。

一、常见的理财产品

我们要知道哪些是理财产品？如何去认识理财产品？其实，常用的理财产品的不外乎四种：第一种是定期两全；第二种终身两全；第三种是万能保险；第四种是变额保险或者投连保险。

理财产品最主要的是定期两全、终身两全和万能保险。种类虽然不多，但是它变化多端，所以我们需要对每个理财产品进行仔细分析，要知道这个理财产品的属性和它的细小功能，以及这些功能和客户之间的关系是什么。

了解了理财产品的种类之后，当客户问我们时，我们就可以清楚的告诉客户，他买的是理财险的哪类产品

二、常用的理财保险的作用

从目前各公司出台的理财产品的特点来看，它几乎只有一个作用：保全财产，这也是它的核心作用。很多业务员喜欢将理财产品的现价、借款、前期领取、以后每年对应日领取一笔钱，60岁前或者60岁后领取都作为卖点来讲解。

其实，这个本质就是生存金，就是以后每年都可以领取的一个组合而已。把生存金作为卖点来讲十分勉强。

我们不能用一样的眼光，不能从简单的理财、银行理财产品、信托理财产的角度来看保险理财产品。保险理财产品的核心作用就是保全财产，当然还有一些其他的作用，这个要根据产品的具体责任进行说明。

三、保险理财的特性

讲保险理财特性的目的就是要把保险理财工具和其他的理财工具严格区分开来，不要是消费者误解。

1、安全性

保险理财产品是绝对的安全。保监会有明文规定人寿保险合同是绝对不能解除，即使这家寿险公司倒闭了，保险合同也不能解除，政府要保证最少按当时保单现价的90%进行兑付来保证你的利益。从安全性来说是超乎任何的金融工具。

2、保障性

所以保障性就是，当客户发生风险了大多数保险理财产品都有身故返本；有的不但可以返本还有多一点的利息；有的还能承担保费豁免的功能。这些保险理财的保障性都比较人性，尤其有保费豁免的约定，这时其他理财工具所不具备的。

3、确定性

所谓的确定性指的是保险利益的确定性，对未来利益的确定性，通过合同来体现。比如：某客户现在买保险他就能知道101岁以后的利益或者是80岁以后的利益。

这些都会在合同上体现。

我觉得关于利益的确定性是理财当中非常重要的前提。保险理财是长期的理财，我们所说的长期跟银行所说的长期概念不同。银行认为超过一年期的都是长期，保险的长期一般指的是5年以上。

如果你要做短期理财，那么就不建议你考虑保险理财产品。应该考虑银行存款、国债、基金、银行理财之类的；如果需要长期理财，那就考虑保险，用合同来锁定未来的利益

保险理财的意义有多大？其实，买保险在很大程度上你买的是规划；买的是未来；买的是一个梦想；买的的愿景。

那么，如何实现愿景？

比如：我们这样跟朋友说，只要你好好炒股，未来一定是亿万富翁，每年可以享受50万的养老金。这个梦想你说给任何一个炒股的人听，他都不会相信，因为炒股的利益是不确定的。

比如：卖房的业务员跟你说，你放心投资2千万买我的房子，今后你这一辈子就能用房养老，过上梦寐以求的养老生活，以后每年都可以拿到50万的现金。卖房子的业务员肯定不敢这样说。

更不用说股票，以及其他不靠谱的外汇、对冲基金之类的理财工具。所以，我们一定要把保险理财的三个特性和其他金融工具的区别进行重点讲解。

假设保险业务员抛开这三个特性只谈收益率，基本上就是混淆视听，在产品导向上误导客户，让客户对保险理财产生误解。

四、保险理财产品的说明要点

要点一：安全管控财富

很多人都喜欢从理财产品本身来讲，一看保险产品就清楚应该怎样领取，比如：60岁之前怎么领，60岁以后怎么领；现价80%可以借贷，其实这些作为消费者大多都能看得懂。

保险责任是板上钉钉的东西，万能账户的中档收益也是不确定的，保底收益才是确定的，有的保底利益是2.5%，甚至有的公司只有1.75%。业务员说这些不确定的东西，对其销售不利，对客户不利，对保险公司也不利。所以这些东西要少说为妙，最好是不提。

很多保险业务员总是试图把保险理财和银行理财混为一谈，所以总是从银行理财产品的角度来讲。讲的最多的是收益，讲这么多的目的就是为了让客户不要在意保险理财的期限长，课堂认为这种思维也是不对的。

正是因为它的期限长，所以才要买保险理财，如果是短期就不需要买保险理财产品。所以，课堂想要告诉广大消费者的是：用保险理财可以帮你安全有效的管控财富，做长期理财规划，一定要以保全资产为前提条件。

保全资产是理财的最基本目标，收益是在安全有效管控财富的基础之上才考虑的问题，因为长期理财是以安全为主而不是以收益为主。短期理财才侧重在具体的收益上。

有的人为了能在短时间内在股市上赚钱，不惜冒着风险，但是如果一旦买错，连续几个跌停就会血本无归，所以，股票理财的风险极大。

要点二：发挥作用

我们之所以要长期理财是为了解决问题，就是要发挥理财的作用。最终以解决问题为目标是我们做好长期理财规划的基本依据。

那么，解决什么问题呢？针对不同类型的客户，课堂在这里把问题归纳为以下几点：

（1）、以解决我们的问题来制定规划

针对中产阶级，有子女教育和个人补充养老的作用；

针对富有的高净值人群就有更多的作用，比如：教育问题、养老问题、财产保全与传承问题以及对未来的理想生活、愿景规划。

解决这些具体的问题是你的理财规划师制定你的理财规划方案的的依据。

（2）、结合具体的产品细节要求理财师加以说明

比如：理财师推荐的理财产品它有什么样的细节，这些细节有什么样的特性，要结合具体的产品细节来加以说明。

每款产品都有它的特色以及实用性，不同的产品组合，不同的购买方式都会带来不同的作用于效果，所以，我们在选择保险理财产品时，一定要求规划师根据自己的实际需求结合产品的具体特点进行规划，不能一刀切的说明某一个产品。