任务指标有哪些（理解销售任务指标）

不管你喜不喜欢，销售职位和销售指标都是密不可分的。虽然大多数销售人员都被分配了一个任务指标，但许多人并不理解如何制定销售指标，为什么任务指标很重要，以及如何充分理解销售任务指标是销售生涯成功的主要因素。

1. 什么是销售指标?

销售指标（也译作“销售配额”）是指管理层为特定地区、销售团队或个人制定的有时限的销售目标。销售指标通常附加在每日、每月或每季的时间段上。销售指标可以用许多不同的方法来衡量，包括利润、销售额或销售行为活动。

2. 销售指标的重要性

销售指标之所以重要，有几个原因。首先，他们确实给了管理层一个评估工具，他们可以根据这个工具来判断销售代表的表现。其次，任务指标为管理层提供了有价值的反馈，有助于他们预测需求。第三，销售任务指标通常被用作销售人员薪酬计划的一部分。许多薪酬计划包括奖励超额完成任务的销售代表的超额绩效奖金，还有一些薪酬计划包括一个动态的薪酬范围，这个范围会随着销售代表越接近分配的业绩指标而增加。

3. 为您的团队选择正确的销售指标类型

在决定如何为团队设置销售指标之前，您需要了解不同的四种主要的指标类型。销售指标通常基于收入、销售活动、销量或三者的某种组合。

①　收入指标

最常见的销售指标类型是营业收入。销售代表被期望在给定的期间销售足够的产品或订阅服务以赚取一定的收入。这种类型的销售指标通常是按季度或月份设置。然而，销售周期较长的行业可能会使用年度收入指标。例如，由于许多SaaS公司都是按月合同操作的，所以它们可能会选择根据客户端年度合同的价值来设置指标。收入指标可以指净收入，特别是在价格灵活、普遍或预期会出现向上销售的情况下。如果你的产品有一系列不同的利润率，你可以使用利润指标而不是关注收入。利润指标激励销售人员花时间销售利润更高的产品。

②　活动指标

另一种选择是根据销售活动创建指标。这可能包括在一定时期内的新客户数量。但是，它也可以扩展到包含一些活动，这些活动是销售流程的一部分，但是不能直接转化为销售。例如，销售代表可能被要求每周打一定数量的电话，每月预约一定数量的会议，或在季度末完成一定数量的交易。

③　数量指标

基于数量的指标激励销售代表去除一定数量的库存或注册一定数量的新用户。这些类型的指标通常是为团队在给定的年份内实现的。根据业务的不同，指标可能会根据地区、产品或单个销售代表进一步细分。

④　组合指标

许多销售团队都是通过适当的销售指标组合来运作的。组合的指标通常涉及销售量和销售活动的一个方面。例如，销售代表可能会被要求与新的潜在客户进行10次预约，并为总共4个新客户关闭40%的潜在线索。但是，如果设置太多不同类型的指标会导致销售团队注意力不集中，那么就会出现问题。当有疑问的时候，优先选择一些你希望你的团队优先考虑的活动或基准，而不是向你的销售代表要求一切。

4. 大多数指标是如何制定的

如果您为一家拥有多个销售区域或产品线的公司工作，您分配的任务指标可能是过去业绩、市场份额和市场数据综合评估的结果。虽然这些可能看起来有点令人困惑，但要知道，对于几乎任何行业，都有独立的报告描述每个市场区域的总机会，而且通常是由需要更好地了解如何最好地营销、定位和销售其产品或服务的销售公司购买的。

对于新成立的销售公司来说，分配配额指标是一种更乐观的做法，因为它们缺乏像过去业绩这样的关键指标，但绝大多数分配的销售指标不是随机的，而是基于研究和证据。

5. 为什么你的销售指标必须是严格的，但可以实现

一些管理者认为，把门槛设得越高越好，这是取得成效的更佳途径。因为在销售管理层看来，即使整个销售团队输掉了这场游戏，他们仍然会有一个不错的业绩完成比率。

不幸的是，这根本不是销售指标的工作方式。事实上，设定一个不切实际的销售指标会耗尽士气，损害生产率，进而损害利润。

想想看：如果你的销售代表知道你设定的目标是无法实现的，他们为什么还要努力去实现呢?向你的销售代表提出超出可能的要求，肯定会让他们觉得自己是失败者，进而消极对待下发的销售任务。

设置不公平的销售指标还会带来其他问题。例如，你的销售代表可能会怨恨公司创造了一个有害的环境，这导致了营业成本的增加，增加了重新雇佣和培训的成本。

不切实际的销售指标也会鼓励不道德的行为。绝望的销售代表可能会采取过于激进的销售策略，误导他们的潜在客户，或者捏造数据，暗示他们实际上完成了更多的交易。

另一方面，一个具有挑战性但可以实现的指标会激励销售代表们尽最大努力而不至于陷入崩溃。你的销售代表应该因他们的努力工作而得到认可，所以要确保你的薪酬计划能激励他们，并对他们完成甚至超额完成任务给予慷慨的奖励。

6. 创建销售指标的两种常见方法

既然我们已经确定了为什么销售指标需要达到但具有挑战性，让我们来讨论如何为销售团队设置公平的任务指标。创建销售指标的两种主要方法是自顶向下和自底向上方法。

• 销售指标设定：自顶向下法

自顶向下的方法本质上是指公司为一个季度或一个时期设定一个目标(例如，我们想在这个月赚1万元)，然后分配销售任务来支持这个目标(例如，我们的5个销售代表每个人必须赚2000元，这样我们才能达到目标)。

当使用自顶向下的方法创建任务指标时，管理层会根据组织的目标提出相应的数字。无论是通过将你的业务与竞争对手进行比较，还是通过分析历史数据来确定，自顶向下的方法都是从一个期望的结果开始，然后向后计算出你的销售代表必须销售多少才能实现它。

例如，如果这个月的目标是获得1万元的收入，平均交易规模是500元，那么你的销售团队需要在月底之前完成20笔交易。

根据你的销售团队人员的数量，你可以根据每个销售代表必须完成的交易的数量或者为了达到你的目标他们需要带来的收入来分配每个销售任务。

一般来说，随着企业平均交易规模的增加，销售指标也会增加。不幸的是，如果你的销售代表被期望在一段时间内达到越来越高的销售指标，有时会导致不切实际的销售指标。

• 销售指标设定：自底向上法

自底向上的方法包括查看每个销售代表的能力，分析历史数据(比如每个代表上个月销售了多少)，然后根据这些数据创建任务指标。

由于一个理想的销售指标是具有挑战性的和现实的，你应该使用自下而上的方法，设定销售代表被证明有能力达成的上限。

如果您想使用自底向上的流程创建销售指标，那么首先要计算出每个销售代表在给定的月份中可以合理地完成多少交易。例如，看看以前的时期，看看典型的成交率/赢单率是多少，然后用这些数据来预测未来的数据。然后，用这个数字乘以平均交易规模，大致了解你能从销售人员那里得到什么。

使用自底向上方法创建的指标通常比使用自顶向下方法创建的指标更实际、更平衡、更容易实现。记住，合理的销售指标让每个人都满意——这对管理层、销售代表和公司都有好处——所以值得考虑这种自下而上的方法。

7. 从管理的角度看销售指标

管理层将销售指标视为一种预测工具，同时也是让销售人员负起责任的工具。没有销售任务指标，销售代表就没有正式的收入或活动目标去争取；没有销售经理和销售代表形成共识的客观期望，管理也将被弱化。虽然销售代表不一定同意分配给他们的销售指标，但大多数雇主都会认为，任何分配给他们的销售指标都是招聘的必要条件。这种认识意味着被雇佣的销售专业人员必须明白，他至少要完成分配给他的销售任务，管理层有权要求他们的销售代表交付分配给他的销售指标。然而，销售指标并不仅仅是管理层让员工负责的一种手段。指标也被用作一种评估工具，用来估计和预测基于每个销售代表或客户能够和应该期望产生多少收入。与他们的估计相比，虽然管理层经常会夸大分配的配额指标，但配额(通常)是基于现实的，是基于合理的预期。

8. 从销售专业人员的角度看销售指标

让10名销售人员共处一室，问他们一个简单的问题：“你对分配给你的销售指标有什么看法?”那些认为自己的配额过高且不切实际的人通常是那些离完成配额还差得很远的销售代表。那些回应说他们的配额很难，但可以实现的通常是那些非常接近或略超过分配的配额的人员。而那些回应说他们的任务指标非常准确，是一个伟大的激励工具的是那些产生的收入远远超过他们分配的任务的人!事实上，销售任务是每一项销售工作的一部分，也是销售人员每天要处理的大部分压力的原因。知道你要完成分配给你的任务，会驱使一些人比平时更加努力地工作，也会驱使其他人陷入恐惧、抱怨和消极的世界。

了解成功的销售代表如何看待他们的配额，管理他们的配额，并将其视为可接受的最低标准，是一项非常必要的工作。