茶叶店营销策划方案(如何运用互联网思维卖茶叶
近日,接了一个茶叶店铺策划案例,这家店铺名叫XX茶业,是市区一家以茶业批发为主的店铺,开店 15 年,享有良好的口碑和大量的批发代理商。
面对互联网冲击,以及批发商为主、茶业单价过低、几乎没有零售商的四大问题,我们进行了深入探讨和初期测试,测试 400 人,转化率高达53 人,以下为我俩部分谈话详录:
李总:我们以前全是做的批发客户,现在互联网冲击越来越厉害,茶业单价一直走批发路线,价格很低,我们也想转型把零售客户做起来。
针对这两个问题,我们想针对整个当地市场,跟XX最大公众号“大XX”合作,推出 1000 份定制茶免费送活动,宋老师,您看怎么样?
我:这个活动是非常棒,也很有必要的,但针对这点,有三个问题或者是策略,我得跟你说一下。
第一,免费是最好的抓取潜在客户的方法。
免费策略巧妙利用,完全可以不免费,将第一步宣传、推广实现初期盈亏平衡,甚至盈利。
比如这一次,如果你推出 1000 份定制茶,加上包邮免费,每份成本估计 15 以上,一次活动下来,至少亏损 15000 元,但是如果利用我接下来告诉你的策略,则可以赢在第一步,那就是……
免费作为标题,但收取每份 9.9 元的包邮费。好处有二……
1. 利用免费作为抓潜,每份收取 9.9 元包邮费作为筛选,从而筛选出对茶叶感兴趣的精准粉丝,从而吸收到你的微信号粉丝,当你后期逐渐发展到两个号,达到 10000 人的时候,就可以实现微信开店,无店铺经营的较高境界了。
2. 本身包邮之后,如果成本设计巧妙,你的这个活动就可以扭亏为盈了。
李总:宋老师,你说的太对了,第一步就给我了无限的启发和希望,那么接下来的第二招、第三招又是什么呢?应该杀伤力更大吧?(他满怀希冀的急切问我)
(我)第二,永远记得做客户做市场都要遵循一个规律,那就是价值为王。
开饭店的,饭菜一定要好吃,这是一个饭店的根本价值所在,哪怕店面开的偏僻,哪怕店里设施比较老旧,只要好吃,你才具有做大做久的基因。缺少这一点的任何饭店,营销做得再好,最终都难以逃脱倒闭的命运。
毕竟,说一千道一万,到饭店吃饭的人最根本的需求就是吃好。好多饭店老板咨询我如何生意做好,我说开好饭店其实很简单,四个字:好吃不贵,营销只是给你饭店饭菜好吃基础上插上的一对翅膀,更快速地帮助你成功罢了。
当然了,如果你的饭店好吃基础上客源爆满,那么基于营销长远考虑上的提价策略“好吃又贵”也未必不可,就像以前给大家讲过的“秘制家”外卖就是好吃又贵的典范(本号以前文章专门写过),为啥?
因为别的饭店做不出那样又麻又辣的口味,人无我有,所以我贵。
李总:谢谢宋老师,茅塞顿开之感,我可以给大家提供性价比最高的茶叶,还有提高茶叶价值的别的策略吗?赶紧再传授我下吧?(我能看到李总的眼睛已经兴奋地笑成一条线了)
我:我给你提供两个简单招式,提高你的茶叶价值感。顾客为产品买单,只有一个原因,认为物超所值便买了,认为不值价钱,便不会买,所以……
每个顾客都活在自己大脑里,活在要不要购买的感觉里,也就是顾客自己给自己界定的价值感。价值感跟产品本身价值无关,跟你给你的产品塑造出的价值感有关。所以基于这一策略,你可以给自己茶叶打造两个独一无二的概念……
1、听佛曲快乐成长的茶叶。店内所有茶叶全天 24 小时听佛曲,大悲咒、心经、愿做佛前一朵莲等,给茶叶一直听,让它们快乐的生活在店里,同时……
店内放上空气湿度计,保持空气保湿,最重要的是,你所做的这一切,不要闭门造车,要在店内显要位置条幅或者公众承诺方式给你的客户看到,让他们知道,他们买到的茶叶是整个潍坊唯一一款全天 24 小时听佛曲的茶叶,价值感溢然存乎顾客心中矣。
2、试用策略,先舍后得,每次超出顾客心理一点点。
我有一个学员,叫麦麦,是我项目组一个做茶叶的,茶叶销售的很好,回头率据说可以达到 97%,为什么呢?跟我给她的一个建议关联非常大,这个策略就是……
试用品策略,也就是购买了一斤茶叶之后,我会多送你一两半两的茶叶作为试用装,你收到茶叶之后,先打开试用装喝……
感觉口感不错,是你想要的那种味道,再打开正式包装。如果打开试用装喝了不是自己想要的,那可以原价调换别的茶叶或者全额退款,顾客保留试用装。
互联网产品结合试用装威力巨大,这是零风险承诺的一种方式,是对自己产品或服务的无比自信,这招可以迅速打消顾客的疑虑,建立强大的信任,马上促成成交。
同样的,你的店里我也希望你用公众承诺的方式,把试用品策略加进去,甚至可以价格提高 15%,每次顾客购买一斤,多赠送一两……
就像乔家大院里的乔致庸一样,购买茶叶一斤,每次都多送一两,人无我有,我的价值、我的服务都是同行业最好的,迅速拉开你的对手八条大街之外。运筹帷幄之中,决胜千里之外。
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