马佳佳手把手教你如何跟资本要钱？

一、第一印象

成功的互联网创业者给人的第一印象，都离不开这三大要素：

朴实、反应快、有点怪。

忌：

千万不要给人一种准备非常精心的感觉，西装革履，腰板笔直的，看起来像房产中介、干销售的。

还有就是一些外企的习性，千万要摈弃。

一看你就非常想迎合一些规则，或者还处于框架之中，没有野性、没有杀气。

没见哪个成功互联网企业家是有外企习性的，西装革履，面不改色，滴水不漏的，这种人都在干投行或者搞传销。

宜：

随意朴实，优缺点都非常明显。

要么够极客，要么有匪气。

可以适当加上一些无伤大雅但非常幼稚的小缺陷、小迷糊，天才的通病生活不能自理啥的，“哎呀不好意思，我这个人迷路”。

总之，帅的，就土一点。丑的，就怪一点。

让人一看就觉得，“天啊，怎么这种人也能出来创业，那一定是有什么过人之处吧”。

总之，好好准备要谈的牛逼内容，其他部分，能low就尽量low一些。

二、重点来了，怎么聊项目？

聊项目关键在于思路利落清晰、自圆其说。不要乌七八糟扯一大堆。

全程无外乎论证两个事：

第一、世界上为什么需要这个项目。

第二、这个项目为什么需要你。

平地起楼(这是什么自己乱编的词汇)的项目很难聊，因为不好想象。

找到3个左右相关的成功的参照物，不仅让人容易明白，更重要的是，从此，对方的判断，会基于这三者的成功去推理。

凡事都具有两面性，总之就对着他们跨着界挑刺。

基本句式：

a成功了，但1不够好。

b成功了，但2不行。

c成功了，但3不行。

1+2+3=我。

例如：

a是大公司，没时间干1。

b专业，但他干2不会有人知道。

c资源雄厚，但他干3跟不上时代之类的吧。

至少论证到三足鼎立(又是什么词，自行理解吧)，基本是可行的项目。

这时候，世界上冒出了一个1+2+3的救世主，嘎嘎，那就是我！

不管对不对，都要让人觉得“你说的好有道理，我竟无言以对”。

总之，

你的命题是：先描绘一个缺口，让他相信有这个缺口。

然后，你的答案分级：

一等答案：

这个缺口的形和我的形一模一样。就是为我打造的，上帝造我来就是干这个的，别人这辈子也别想占上。

二等答案：

这个缺口人人想占，我就在墙根这，离得近。

滚粗答案：

这个缺口人人想占，但我会努力的。。。

好了，这时候ppt什么的应该讲完了，要开始回答问题了。

三、答VC问

需要准备的素材：

1、一句话描述的主线。

例如，

我们是一个帮助煞笔意识到自己煞笔的产品，与其他煞笔产品不同，我们这个煞笔产品里都是煞笔中的煞笔。

重点：言简意赅，定位也比较独特。

2、至少三条左右的，0到1阶段的具体用户场景和方法论。

具体到什么程度呢，不要用运营思维讲，说什么我们的用户体验提升、云云，VC每天听得都要吐了，把一件观众能感知到的事描绘出来。

例如，

“以后不用起床，用脑子想一想就会饱，这就是智能早餐o2o的神奇所在。”

“你发一条，我爱angelababy，她和黄晓明就一键分手，马上到你家楼下。”

之类。

有什么好处呢，

第一，感染力强，好理解。

第二，把对方拉到观众频道、用户角度上来，他的智商会降低。

第三，再专业的人，他的判断，也会基于“我需不需要”去推理。帮助他进入“我需要”的频道。

3、远期大梦、大饼。

什么千亿市场，做雷军与董明珠之间的第三者，云云。

说的顺序是什么?

1、先描绘主线

说明——你思路清晰。

2、用一半以上篇幅聊如何从0到1，穿插用事例调节活跃气氛。

说明——你非常靠谱，最起码往后一个阶段你搞定完全没问题，意味着什么呢?你能拿到下一笔钱，对于对方来说，是资金安全的信号。(赔不了)

撒事例，帮助对方非常直观的联想到你这个东西面世后的理想反应。(哎，有意思。)

3、最后，再说愿景。(哎，有空间，有整大的几率)

好了，赔不了，有意思，能整大，换你你投不投?

别一来就，三年就上市!马上成首富！做总代！

四、如何展现适合做企业家的性格?

面对投资人质疑：

忌：

1所谓的谦卑姿态。

作为创始人，聊到产品的时候如果没有骨子里的自信和傲气。

你适合去当…(没想好)，反正不适合做企业家。

2忌投资人质疑的时候，不管说什么都，对对对，您说的有道理。我们改我们改。

那完蛋啦，狗腿子，在大公司呆着骗钱就得了，谁敢投你创业?

3忌解释，好像自己犯错似的。

4忌临时为了迎合对方喜好改方向。

说明：1你没想清楚。2你人不稳定。

5、一定要辩论，一定不能辩解。

辩解是否认“对方质疑你”这件事本身，

相当于对方接收到的信息是：你傻吗，没这个事，你偏说有。本来就让人下不来台。

辩论是过招，给人一种棋逢对手的感觉。

宜：

目的是什么?

1表现你自圆其说，逻辑清楚。

2表现你性格中的一部分偏执。

VC不争对错，就为了感受你是个啥样人。

偏执而逻辑清楚的人，哪怕VC当时没想清楚，也会让人觉得，这个人在专业上是有钻研、有底气的。

五、如何要钱?

1、不主动要钱。

不猴急，看起来非常云淡风轻。这是他们的工作，等对方先说。

“呵呵，随便聊聊，不差钱。”

别开门见山的说，2个亿的大项目，现在就差100万！！

2、提的钱数根据对方能拍板的数来要。

事先大概了解对方能立刻拍板的区间，别超过区间，不够可以几家凑。

3、要价略低。要价指的是估值。

因为，要价略低，想投的人就多。

充足的意向，比高估值重要。

做掌握主动的卖方市场是关键。

4、时间。

“我们不着急，但希望融资xx号之前办完，好把精力放在下一个step上。”

别猴急的问你们打钱快吗??什么时候打?现在签吗?签了TS执行时候找其他同事催就行。

最后酌情加一两句绿茶婊一点的话，

“虽然xx资本xx资本也追着我们聊，但还是觉得你们更适合我们的口味。”

啧啧。