谈谈创业这点事之流量的价值

商业规则其实很简单，简单到以至于我都不好意思单开一篇文章来写，说白了就是你的成本，你的收益。

在绝大部分的互联网领域，乃至绝大部分传统商业领域，其规则又可以进一步限定为，你的流量获取成本，你的流量转化收益。

商业优化的思路就是，如何降低成本，如何设计收益路径，以及如何提高收益。以及，相关联的如何处理规模化的问题。

这个道理简单到了极点，但真执行起来，细节就没完没了

【旧文重贴】谈谈商业分析的思维养成  这里提到了一些，关于如何优化收益的思路。

今天额外说说，关于流量的一些概念。 

说点题外话，昨天发文后，有些评论，说这么多问题，都考虑清楚了，草根就不要创业了。我觉得留言这样写的人，根本不懂草根创业者，也根本不懂创业是什么。我认识太多的草根创业者，也见识太多草根创业的成功案例，甚至到什么程度，某大V评价过我，凡是草根的都拥护，凡是精英的都BS。 我太清楚一个事实，那些草根创业者，在研究流量，研究用户，研究产品上的精神和投入是怎样的，他们在创业初期也许只有一个点子，或者一个不完整的认识，但他们中的那些成功者，绝非头脑一热就蛮干，而是不断的从网上搜索和分析相关信息，在各个社区论坛里寻找他们有用的知识和信息，然后不断归纳总结形成运营能力，这些人对各种流量工具的熟悉程度，对信息的敏感度，对各种他们领域的竞品产品的流量通路的了解程度，是大部分精英人群难以想象的，当然，你可以说这是幸存者偏差，因为我所接触的基本上都是草根创业者中的佼佼者，但关键也就在这里，你有这个能力，你才能从大量平庸的创业者中脱颖而出。

所以，昨天我提出的那些问题，也许有些人觉得对初创的人来说有点强人所难，但我实话告诉你，这对我所认识的那些草根创业者来说，根本就是abc的东西，甚至可以这么说，我每次跟这些草根创业的朋友聊天，都觉得自己是个SB，人家对流量，成本的认识，玩法，远远超过我的见识。再说，不懂不会没关系，你不会搜索么，你找不到那些信息和资源么，光我公众号介绍过的流量分析工具就有多少了，而如果口口声声说创业，但甚至都没试图去了解和认识这些东西，这不是蛮干是什么。

1、从成本角度出发

获取用户的成本，我一直强调说，满足需求不等于获取用户。

获取用户认知，你如何找到和发现你的核心用户在哪里，你如何让用户知道你的产品，以及用最低的成本让用户了解你产品的特性和目的。

获取用户尝试，用户了解你和愿意尝试你，这中间是有距离的，关于尝试成本，订阅微信公众号，明显比安装app低，安装一个小app，明显比安装一个巨大的app低；无论安装多么巨大的app，也明显比安装完app后，再要求安装一个pc端低。而这些，都比你买一个匹配硬件，再安装一个app低。 以此类推。

但还是那句话，当你具有稀缺独特性，并且是用户必须的需求时，即便是最复杂的尝试成本用户也愿意，简单例子，网银的ukey，尝试成本很高，但是没问题。 但你真不要以为自己一个idea就有了稀缺性和独特性。

获取用户信任，用户愿意尝试你，和愿意信任你，依然有距离，而这种信任对商业转化率的影响极为巨大。

获取用户留存，还记得我提到的单点启动，单边启动，多边启动的冷启动分析么，简单说一个逻辑，工具比资讯好做，资讯比社区好做，社区比平台好做。 但平台比社区有价值，社区比资讯有价值，资讯比工具有价值。具体去翻我关于冷启动的旧文吧。

腾讯，360都是从工具逐步做到平台的典范，但是周鸿祎说的很清楚，没有足够的用户规模，别谈平台，平台是一步步做起来的，不是一上来就定义好的。 无论腾讯，还是360，一开始，根本就没想过这玩意会成为平台，你规模到了，你再来做平台，水到渠成。

说个数据，众所周知，中国最大的流量入口是百度，百度的商业模式就是流量分发，那么，百度每年的流量获取成本是多少，你们猜猜？

120个亿人民币的样子，有兴趣看看百度财报。

连百度这样拥有中国最大流量入口的平台，每年都要花120亿去获取流量，你有什么理由认为自己可以毫无代价和成本的获得用户和流量？

我前段时间一个线下分享，讲了一个观点，营销是什么，说白了两个目标，第一，获得用户认知；第二，获得用户信任。也简单列在这里。

2、从商业转化来说 

我以前线下分享讲过很多次这个例子，同样日访问用户的网址导航站，小说站，音乐站，谁的价值高，谁的价值低，为什么。后来我发现这个题目应该扩展一下，在不同时期，有不同的答案。

这个问题还有一个前置话题，当然比较久远了，在十几年前我问过这个问题。

当年雅虎还是全球访问量最高的网站，google刚刚崛起但是收益增长惊人，已经超过了雅虎。

我就问了一个问题，为什么雅虎的访问量比google高，雅虎的广告形式比google多，又是banner又是弹窗又是短视频，雅虎的广告位也比google多，上面下面侧面，每个页面都有广告；而google只有干巴巴的文字，还不是所有搜索词都会出现，但为什么google的收入比雅虎高，而且高很多。

当时一个接近的答案是，google的流量对广告主更精准，这话题似乎对，但其实并不对，精准固然很重要，但并不是这个题目的正解，真实的答案是，雅虎，作为门户，是用户上网的终点，而google，是用户上网的起点，雅虎的广告再好，用户点出去的欲望都不高；而google，用户到达的目的就是离开。所以尽管google只有文字广告，但是其点击率和转化效果远高于雅虎。

理解了这个答案，你就理解了上面题目的答案，同等用户访问量情况下，网址导航网站的价值远高于音乐和小说站，因为这是用户上网的起点，而这里，不存在精准的问题了对吧。理论上有多少用户访问了网址导航，就有多少点击出去，网址导航的文字链，每一个连接的点击率都很惊人，其上的搜索框，搜索转化率也极为惊人，这是所有其他门户网站或内容网站所不能比拟的。而这个简单的事实，在相当长时间内，被很多巨头所无视。

下面说音乐站和小说站的价值，在十几年前，我提出这个问题的时候，音乐站的价值高于小说站，而且是明显的高，原因有二，第一，音乐站用户听音乐的时候，视觉是空置的，可以浏览其它内容，所以广告点击率还是有保证的；第二，当时移动增值业务很火，音乐转彩铃收入非常好，所以与移动增值服务合作是音乐站的重要收入。 当年小说站做什么广告都不行，都没有转化，所以小说站的流量被认为是最没有价值的垃圾流量。

但今天，小说站的流量价值，要高于音乐站，这是页游崛起后开始的，小说用户人群主要是网络作家的玄幻小说，这类小说典型的特点就是一个词，yy，各种意淫各种开挂各种主角光环，而这个读者的心态，你会发现，和页游的所宣扬的心理诉求，其实是一致的。所以页游带火了小说站，现在游戏和网络小说的ip结合度更高，有原创的小说站，在版权授权，以及联运等领域都有了极佳的价值体现。  如果有人细心观察，在08年页游崛起之前，到13年，短短五年时间，同等流量的小说站转让价格，大概涨了10倍都不止。

那么，再说一个流量转化的例子，今天我还在跟一个创业者讲这个事情，草根创业者获取流量，但是商业转化价值低，需要提升品牌强度，来提升其商业价值，这是非常值得强调的事情。

此外，说一下公众号的广告价值，有朋友说我做广告会搭上信用，不合适，应该只做硬广，不背书，这样风险最小，这个朋友是好心，但是我说你知道这里的价值差异么？ 如果我只做硬广不背书，我放广点通就好了，我一篇文章最多也就能收到几十块钱广告费，用户转化也会特别低，但我自己写推荐，这个效果就完全的，彻底的不同了，广告价值是一到两个数量级的提升。

自媒体模式起来之后，你会发现，同样的流量，和传统媒体比，其商业价值有了数量级的提升，为什么呢？信用背书，每个作者，每个网红，每个大V都用自己信用背书来做广告，做宣传，整个广告的转化效率和广告价值提升了一个数量级以上。我想很多人还没明白这里的革命意义，同等流量的商业价值，已经急速跃升了。但是必须说，无品牌，无信用基础的营销号，是无法享受这一红利的。

讲这些例子，当然并不能完整涵盖目前互联网的业务模式和商业转化路径，只是作为一些案例，希望大家明白，流量商业转化的思考方式，和主要的决定因素，至于具体数量级的概念，我建议你们多去阅读一些上市公司巨头的财报，可以了解，搜索，门户的流量转化效率；然后，再去一些站长论坛多去看人家的帖子，比如admin5.com上的的交易板块，不是说你一定要去买人家网站或产品，但是每个转让的信息都会公布一些数据，比如这个网站访问量多少，月收入多少，收入构成多少，看不懂的多去搜索，只要你肯去分析和整理，这些资料都不难获取，你对整个流量变现的数据概念就会有一个粗浅的认识了。

至于高阶的认识，那个，我自己都没入门呢，今天又被草根创业者的流量运营案例给刺激了呢。

理解流量获取成本；理解流量转化价值；然而这一篇并不能给你你所需要的完整答案，我只能说列出一个方向，深入的，烦请自己挖掘，没兴趣的，弃坑就好。

作者：曹政 caoz的梦呓