来自阿里铁军的市场推广经验

移动互联网现在深入到线下，长出两条腿，一条是O2O，面向生活服务；一条是智能硬件，面向产品制造，这两条路都离不开市场的能力。然而我们的互联网创业者，往往线上的能力很强，但是涉及到地推、市场拓展就无措了。

众所周知，阿里的市场能力相当了得，包括美团的崛起，很大程度上因为阿里高管的加入。一位阿里B2B的朋友说：他们当年做市场真可以算被狗咬过，被保安打过。所以阿里的市场队伍，想来被称为铁军。张梓伊，曾在B2B、阿里集团、阿里商家业务部负责市场、运营等相关事宜，目前任阿里巴巴无线开放业务-阿里百川市场、创业基地负责人。

我们第三次的大象的时间就邀请了阿里百川计划的负责人梓伊，与大家一起就创业者的市场推广与野蛮生长展开了讨论。

▌创业生态圈是什么？

梓伊

感谢大象给我这个机会和小伙伴们一起探讨。

先介绍下我自己：一名阿里老同学，混迹了BB、淘宝、阿里集团，目前在无线事业部，负责阿里无线开放业务。

12楼君

创业生态圈的概念能不能先介绍一下，有哪些要素？

梓伊

生态圈的要素，其实最核心的是创业者（人）。

其次围绕人衍生出一系列的服务商，其实阿里百川也是其中之一，作为平台的代表。

大象的B座12楼也是创业媒体、创业孵化的代表之一，其他还有各种投资机构、提供人才招募的机构等等。

对于整个创业生态圈，我的想法是需要抱团在一起，资源最大化的提供给创业者更全面的服务。

▌种子用户怎么获取？

12楼君

什么叫做种子用户？

梓伊

种子用户我个人觉得并不是初始用户，一批能帮助你带来初始用户，并能影响你目标用户的一批最早期的受众。

所以种子的用户的筛选是有标准和原则的，并不是最多最好。项目初期要建立一批有影响力、活跃度高的并能提出一些中肯建议的种子用户。

12楼君

有影响力才能带来其他用户，活跃度高能够帮助产品进步迭代，是这样的标准吧？

梓伊

yes。所以获取种子用户之前必须搞清楚自己的用户在哪里，自己产品的定位和类型。其实我觉得对于初创团队来讲，种子用户首先得把团队本身的同学拉进来。

12楼君

在获取种子用户以后，随着用户群的扩大，会不会出现与种子用户产生矛盾的地方？如果有的话那该怎么办？

梓伊

种子用户的筛选必须得精准，以免会发生12楼君提出的疑问。另外，种子用户要与产品的调性匹配。

12楼君

那么种子用户除了自己团队的成员，还有那些途径获取呢？

梓伊

从途径来讲，作为初创团队，需要找一些接地气的手段，应该用尽一切可以用尽的身边资源，朋友、同事，同好们（或许人脉中就有一些知名人士、一些意见领袖）。

另外，在产品不断完善的时候，我们可以运用一些口碑、地推的手段，让越来越多的用户来体验产品，当他们觉得真正好用、好玩，口碑效应就自然会显现出来

12楼君

那么在获取了第一批种子用户后，开拓新用户和增强老用户的粘性如何权衡?

梓伊

新老用户的权衡是需要创业同学关注的问题。

其实一旦开发成功的新用户我们就要有老用户的维护去运营。一般来说，在第一批新用户获取之后，应该把老用户的维护作为核心来跟进。换个角度说，新用户的开拓需要更有章法和精准。

▌市场推广的逻辑与具体方法

12楼君

那么从市场推广除了开拓用户，还有那些要素呢？

梓伊

市场推广的要素通常说的就是4p。现在其实，我的理解是用户需求、产品成品、获取渠道、配套服务。

如果没有能力提供足够优质和独特的产品/内容/服务，就把市场的声量做出去，空摆花架子，实则没工夫，很快会被市场遗忘，核心的关键还是要了解用户需求。

移动互联网创业公司正要避开大而全，向重度垂直化发展，瞄准了较为小众的人群和需求。在衡量一个项目是否是有发展的项目，看市场大不大，用户群体是不是足够的多，是不是能解决这些群体的刚性需求。

12楼君

成熟市场或是新兴市场，要如何切入呢？

梓伊

其实我觉得成熟市场的切入会更难，新兴市场的切入主要还是得抓住刚性人群。成熟市场的切入得找差异化。

成熟市场不代表没有机会，机会在细分垂直领域。机会在需要对垂直人群的充分了解。

小，就可以集中有限的人力、物力、财力把产品和服务做深做透，就可以用最好的产品和服务牢牢抓住最精准的人群，一边培养他们一边让他们对你产生依赖。

12楼君

那么，在推广过程中，如何把控推广成本呢？

梓伊

第一，推广得有明确的目标和节奏

第二，推广渠道可以更落地一些，那些需要花大钱的可以暂时不要去触及，地推和口碑相对比较实在。移动互联网时代，圈子很关键。

周毅

能解释一下什么叫地推吗，地面部队？

梓伊

地推最简单的方式是发传单，哈哈。当然还有一些，比如联合一些关联商户高一些活动等等

12楼君

地推怎么样控制成本呢？现在地推转化率都不高，如何实现高效转化呢？

梓伊

地推是个人建议最好能用一些轻的方法做管理，外包或者兼职，看情况而定，团队有专门的同学确定好地推的节奏和KPI，定时review。

在哪里推、找谁推都会关系到转化率。当然你推的内容是不是逼格，也是关键所在。

12楼君

哈哈，逼格才是标配

梓伊

所以有时候，一个产品名称也会注定你成功与否。

▌关于阿里百川

梓伊

调研下，同学们有知道阿里无线开放业务是什么吗？

阿里百川是阿里无线开放的战略——核心就是阿里百川计划。

阿里百川计划专注移动互联网、专注移动创业者，提供包含电商场景对接、流量转化与变现、技术服务、创业扶持等全链路解决方案，全方位助力创业团队的快速成长及商业变现，开放从技术、数据到电商的相关能力。

12楼君

讲讲从阿里百川到创业生态圈的逻辑吧？

梓伊

百川希望能通过这些SDK的接口开放，让创业者的项目更快的与商业场景对接。

其实百川在做的就是打造创业生态圈的事情：以创业者为核心，整合阿里内部的无线资源外，将外部的移动创业者服务机构一起整合进来。

CY

阿里百川的目标？

梓伊

阿里百川的目标，让天下没有难创的业，哈哈。我们也有逼格的口号，让梦想成为伟大。

我们与小伙伴们不PK，只抱团，是资源整合。我们和B座12楼是合作伙伴，我们的创业基地就是联合B座12楼一起搞的。

阿里百川核心开放的是商业交易闭环，阿里百川提供是平台、技术（阿里云）、商业闭环和数据。

丫宝

商业闭环指哪些？

梓伊

淘宝账号、商品、交易体现、O2O电子凭证、商品管理

raija

做电商类app百川是优势？

梓伊

对的，对接电商场景百川大大的优势。百川目前不接受游戏行业，其他都可以。的创投，还有B座12楼等一些VC机构的天使投资。百川的核心的案例是：遛遛（宠物社区）、优谈宝宝（母婴社区）、还有河狸家、窝牛等等。

某楼友：

百川是如何实现app开发去CTO的?

梓伊

是解放CTO，解放架构师。简单讲，百川是通过技术能力产品化来达到简化CTO和架构师工作的效果的，让他们不需要花过多精力在系统的稳定性，安全，性能，可扩展性上。