解密“互联网流量”生意本质

好久没有动笔写文章了，总为自己各种忙找借口，其实就是惰性养成的，发现年纪大了，执行力变得越来越差，以为搞管理做运营就高大上了，不用再去理会执行层面的事情，只要去评估考核下属工作结果就可以了，然而有时候却事与愿违，细节疏忽造成了整个产品，项目严重打折，遥想当年为了一个想法半夜起来写文档，画原型，执行力爆棚，该给自己敲敲警钟，改改了。

有点跑题了，楼上装修搞的我思路有点错乱，想到哪写到哪，文字组织如果有点问题，别抨击我哈。

言归正传，今天就随便调侃下互联网流量。在我看来，互联网本质上就是一笔流量生意。各大巨头不惜血本拼入口，从PC端砸到移动端，无非就是获取更多流量，谁掌握入口谁就垄断了互联网生意。对于互联网公司也一样，谁控制了流量资源，玩转流量，谁就是最后胜者。

流量有哪些特性呢?

1 流量精准化

未来流量都将朝垂直化，精准化方向走，客户在哪个渠道集中，你的广告就往哪里投。互联网广告已经过了人傻钱多的时代，

传统行业不断涌入互联网，每个企业都在研究如何精准营销，如何将渠道利益最大化。怎么利用各种渠道去推广产品，这个话题在后面再展开详述。

2 流量垄断化

中国互联网发展史其实就是一部流量和入口的演绎史，从早期hao123网址导航，到百度搜索，阿里系电子商务入口，到现在移动应用分发市场，腾讯微信等超级App入口，每个巨头都在为流量入口拼杀，百度收购hao123,91手机助手，阿里全资并购高德地图等，腾讯战略投资京东和大众点评，最后结果是：流量入口都汇聚于BAT手中，BAT基本垄断了中国互联网流量。曾经有个哥们问我，现在互联网哪里投放广告效果好啊，其实答案很简单，就在BAT里找入口投放即可。

3 流量渠道化

基本上我们每个公司都有市场营销部门，在互联网公司架构中，网络营销部门是企业运营核心。怎么去实现最大投入产出比是网络营销部门重要考核指标。网络推广人员每天都要跟不同渠道打交道，电商要面对淘宝，天猫，京东等分销渠道，移动app要面对各种不同应用市场，社交化媒体专员要不断制造内容，在微博，微信上等媒体上互动。谁能更好的控制流量渠道资源成为互联网公司能否运营成功关键因素，这也是为什么曾经在BAT等大公司出来创业的成功几率会相对比草根创业成功概率来的高的原因，创业者在旧公司已经拥有了强大的渠道和人脉资源，新项目启动后旧的渠道资源激活对创业成功很大帮助。所以作为一个公司CEO，个人认为有必要在重要渠道资源整理上下功夫，避免由于员工离职造成渠道流量损失。

4 流量移动化，碎片化

近几年，移动互联网的飞速发展造成流量不断从PC端向移动端转移，流量入口也不再一家独大，各种超级APP，应用市场，浏览器等入口让流量变得越来越碎片化。如何根据你产品定位和特性找到合适的移动端流量入口，是所有互联网企业面临重大课题。

流量获取三步骤

对于一个新诞生的互联网公司，最忌讳的就是随便投放网络广告，没有策略。个人觉得在流量获取过程中，应该经历以下三个步骤：

第一阶段：效果性营销

这里我分几种性质的互联网公司来讨论，

1 对于一个传统企业进入电子商务，其实就是一个渠道选择问题

如1)天猫店+分销加盟为主战场 2)电商全渠道前100名进入 3)B2C官网建设及运营。

这里经常传统企业经常有个误解，以为建立B2C官网就是电子商务了，其实现在电商已经是全网营销了，哪个渠道火爆，流量最多就往哪里走，B2C只是一个获取流量的通道，而且个人感觉能玩转B2C的基本都是业内大咖，背后要么有强大资本后盾，要么要找个“好干爹”。

2 B2C官网运营推广

对于B2C官网，效果营销部分至少10种营销手段全部测试，找到合适自己的ROI最高的3种手段集中投放;一般为SEM+导航+CPS+EDM+垂直平台引流等;

3 移动互联网产品推广

对于移动互联网产品推广，这里我不再展开讨论了，可以参考移动APP推广全攻略。

当然在第一阶段中，品牌性营销手段也要开始预热，如建立百科，贴吧，微博，微信公众号等品牌宣传渠道。

第二阶段：效果性营销+品牌性营销

在强化效果营销的同时，加入品牌营销，效果与品牌并重;加强品牌性营销渠道推广，将产品故事植入各大品牌宣传媒体。

如加强微博互动，转发，活动策划等，开启微信公众号，大力发展粉丝，加强软文及其他PR手段，开启认证QQ空间，传播品牌故事。

这里有个小建议：在做品牌营销过程中，像微博、微信、QQ空间、易信、来往、微淘、豆瓣等等，即使从业者把每个工具都弄透彻也很难，多数企业更只是尝试而已，但仅仅尝试是不够的，正确的方法是专而不广，在任何一个社会化营销平台做到前三名都一定会成为标杆且回报颇丰。聚焦比广撒网力量大一万倍!

第三阶段：引爆点营销

在经历了前面两阶段的积累后，产品无论在市场占有率和品牌知名度上已经有明显提高，第三阶段通过可以在如何植入产品故事在各大媒体上引爆做文章。手段如微电影，事件营销，传统媒体营销植入，社交会媒体话题营销等。

无论哪个阶段,品牌营销，它始终是一条暗线，明线永远是效果营销。

流量推广方案

如何制作一个可执行的推广方案呢?只是作为范本参考，这里简单介绍下，有以下几步曲：

一 产品定位：

1 产品介绍：简单描述你的产品，让客户一目了然。

2 目标用户：

你的产品服务于谁，他们有什么特性。如我的产品服务于上班族，用户特性是有经济来源，节奏快，饭局多等。

二 推广预算

所有的推广方案都是基于预算的，离开预算去做方案是纸上谈兵，根本执行不下去，所以对各个渠道的投放预算都要清晰，可以量化。

如以下案例：

主要采用线上推广模式，总共预算2万RMB;

各大应用市场发布：3000RMB;

微博转发、互动礼品：4000RMB;

论坛发帖推广：3000RMB;

全网软文推广，包括科技类，门户类网站：5000RMB;

线下广告宣传单：5000RMB;

三 推广目标

钱花出去要达到什么目标，这是老板要看到的效果。所以量化你的目标，是老板考核你运营团队的指标。这里我只拿个移动互联网产品的推广目标做案例描述：

从用户参加度、报答天数、丢失猜测、剩下生命周期、猜测生命周期价值几个方面进行评价：

用户参加度：第一个月：装机量达到10W用户;日活动率5k用户;次日留存10%;

报答天数：第三个月开始盈利;

丢失猜测：用户丢失率维持在20%左右;

剩下生命周期：一个版本的用户剩余周期在3个月左右;

猜测生命周期价值：能通过我们的产品使商家增加20%的客流量，提升用户、商家体验满意度。

电子商务的推广目标更加数字化，这个我不展开来讲，如销售额，毛利率，订单转化率等。以后有时间专门拿出来讨论。

四 具体推广方案：

方案要落地，怎么去执行，在哪些渠道布局，如何布局。不同产品有不同推广方法，这里我也简单举个移动互联网案例来描述。

1、渠道首发

申请有关账号，发布产品到以下渠道：

安卓版本发布渠道：GooglePlay、91助手、安卓市场、360手机助手、百度手机助手、应用汇、机锋、安智、应用宝、小米应用商店、UC应用商店、豌豆荚、魅族应用商店、HTC商城、历趣、十字猫、开奇、爱米、我查查、魅族商店、联想开发者社区、oppo应用商店、网易应用中心、木蚂蚁、N多、优亿、安机、飞流。

iOS版本发布渠道：AppStore、91助手、pp助手、网易应用中心、同步推、快用苹果助手、itools、限时免费大全。

组织成员在以上渠道进行一定量的评价和下载进行刷榜，使产品更加正规化，增加用户的信任度，并且在正式上线前通过各平台审核。

2、网站推广

在官网发布新款产品上线公告，采用形式：硬广和软文。包括内容：产品介绍、使用说明、下载方式等。

3、品牌推广

树立“***”品牌形象，在各个平台建立”***“产品介绍。

“***”官方微博

“***”官方微信

“***”百度百科、百度问答、360百科

内容包含产品的功能介绍、产品特性、产品截图等

4、线下推广

利用宣传经费印制纸质宣传单和各种海报，做宣传。

介绍海报

在人流量多且可免费宣传的地方张贴海报宣传，例如学校食堂、工作场所等

宣传单

与线下商家商议，若商家餐桌可粘贴广告则把产品宣传单粘贴在桌面上;若不可粘贴，则尽量将宣传单附加在菜单里。

地推卡传单

制作精美传单，在办公区域相对集中的地方、商场发布传单。

罗里咯嗦写了这么多，我简单总结下吧：

一 明白互联网流量特性，对互联网流量有清晰了解。

二 流量获取要经过哪几个步骤?

三 如何制作一份推广方案?

本文作者venture，91运营网专栏作者；微信号：owen800522；转载请注明作者姓名和“来源：91运营网”。