第八章 利用电话、传真、手机等推广网站的方法

电话、传真、手机营销更多的是对于潜在付费用户推广，或者与付费用户息息相关的买家推广，如果仅仅是拉流量，提高知名度和影响力，一般不会采用这种高成本的推广方式。B2B行业网站无论是A使用A中的一部分付费，还是A使用B付费，付费的绝大部分都是企业，要求电话、传真、手机的号码必须要精确，不能随便乱发，既花了钱财，还不能取得很好的效果，最后可能还会背上乱发垃圾信息的骂名。

 1  如何收集和管理电话、传真、手机号码

既然确定了电话、手机、传真是面对收费客户推广的主要方式，就要找到目标收费用户的号码，这些号码分布在自己网站，同行的网站、综合B2B网站、以及从搜索引擎搜索到的企业网站，以及通过客户管理系统管理这些收集来的信息，本人不赞同采用软件抓取的信息，很多信息是无用的信息，要不就是信息不全，要不信息是错误的。

 1．1  收集目标付费用户的电话、传真、手机

号码来源之一就是注册网站的用户，这些用户有的会经常使用，有的用户因为各种原因，注册了后就不来了，通过电话给他们解释，游说他们来继续使用，了解网站，帮助他们继续操作和使用网站，通过电话沟通，对网站是一个品牌的宣传，使他们确认了网站是真实的存在的，对网站的权威性、品牌价值的宣传、影响力，都是大有好处的，有的人在开始的时候并不一定填写了手机号码，工作  人员要能尽量拿到手机号码，这样推广才能进行到下一步，即使这些人最后不做收费会员，也要定期通过传真、手机给他们发布一些信息，但是不能太频繁，半年一次，或者节假日一次，否他们厌烦以后，永远都不来了。

号码来源之二就是同行网站、综合网站，要经常关注这些网站上的目标用户，这些用户有的已经做他们网站的收费用户，有的还没有做，这些用户也许只 知道同行的网站、综合网站，而不知道我们网站，而这些企业用户是收费的直接用户，．将他们引导到我们网站，就可能付费，我们一定不能错过这个机会，这个推广就是应该引导销售人员去做的工作，因为交给其它人去做，没有动力，也很难产生后续的跟进，也没有效果评价体系，所以更希望通过这个方式去推广网站，比如：如果做一个不是我们网站注册的用户，提成比例就会上升，因为这个体制，会促使大家去打更多不了解我们网站的电话，当然这个评价机制可能比较困难，或者由专门的人去收集这些企业的资料，谁从这里找出客户了，每个客户独立奖励多少钱。

 1.2利用客户管理系统维护分类管理号码

我个人不赞同通过软件自动抓取目标客户的资料，记得我在2006年的时候曾经通过一个付费软件，抓取了近10万家目标用户的企业，这个软件是按照关键词在软件设定的几十个行业网站里去搜寻信息，并自动过滤了相同的企业，但是后来的使用证明，这些信息基本毫无用处，不是信息错的，就是重复的还是一大堆，很多的联系方式根本就是错的，大部分信息很乱，抓取进来后又无法分类，结果我们在这10万家企业里找目标客户，还比去同行的、综合网站直接去找难很多，到现在3年了，都没有用里面的任何信息，我们的销售来源仍然是网站的注册用户、以及销售人员根据我们的指导，自己去寻找的目标客户。

通过软件来管理这些号码，我个人认为，还是要利用自己的程序员设计开发一套客户管理系统，这个系统可以和网站系统对接，网站的注册用户自动进入管理系统，通过其它途径找来的客户，可以直接录入系统，可以添加自己的跟踪记录，可以知道每次的跟踪时间，客户的反馈信息，并有很多非常方便的排名，方便从中挖掘客户，请看我的一篇文章：  ( http://www.b2byj．com/article/200904/2 00904121894.html)策划好B2B电子商务网站销售系统——成倍提高销售，里面非常详细的讲解了这个系统的设计方法，具体的在这里就不再赘述了，等我写    《B2B行业门户网站销售实战研究报告》的时候再详细讲解。

  2利用电话向可能付费的用户推广网站

由销售打电话给这些可能付费的目标用户，邀请他们来看我们网站，如果对方看了网站，或者注册了，或者能确定的确已经看过了，就进入销售流程，推广的使命也就完成了，具体操作流程如下。

首先，要经常关注综合网站、同行网站有那些新注册的用户，有那些新交纳费用的客户，这些用户具有那些特点，是否可能向我们网站交费，只要有一点可能性，都不能放过。比如：先看这个公司的主要产品，这个产品主要是那些人可能会购买，我们平台上是否有他们的客户，哪怕是一小部分，都要去努力，同时分析，这个客户注册的人是公司老板，还是销售人员，还是技术人员，还是管理人员，如果是市场、销售、管理这几个方面的，才与他们联系，具体可以根据销售判断目标客户的方法去判断。

其次，确定为可以继续跟踪的客户以后，就要建立一系列推广流程，先打电话表明我们的身份，是那个网站的，你目前注册的网站与我们的网站有那些区别，不要总是诋毁对方的网站，最好的方法是找到两个网站的差异，或者只讲很明显与他注册的网站不同的部分，因为既然对方去注册了别的网站，肯定也认为这个网站是一个非常不错的网站，首先应该要很尊重对方的想法，不能去否认对方的看法。在介绍了自己的网站和对比了其它的网站以后，首先要做的就是要邀请对方先来我们网站浏览，甚至是注册，这是一个非常艰难的步骤，我们只有确定对方来浏览、或者注册了，我们的工作才算是完成，要完成这步，有许多工作要做：

A通过话术的引导，告诉他们，来我们这里看看，注册一个免费用户也能有一定的推广，注册后可以看到那些信息，一定要切中需求，比如：你告诉他，来我们这里注册后可以看到采购信息，但是不要告诉他可以看多少条，一般的网站对免费用户都可以看3条的，利用这个来吸引客户浏览或注册。

B为了让对方能够很方便的知道和访问网站，我们要利用各种渠道告诉对方网址、网站介绍，比如：每个人的手机开通动感地带，给客户发手机短信；知道客户的QQ的，加QQ，把网址告诉他，或者直接给他发QQ邮件，这样无论他是否加你为好友，都能收到你的信息；或者把网站简单介绍和网址发布到他经常使用的邮件里；或者给他发一个网站介绍的传真，这个传真仅仅是介绍我们网站，而不需要告诉他们收费服务，否则可能就直接判断是否要来看网站了。

C当对方来看过网站，或者注册了你的网站，这个时候实际网站推广的使命就完成了，接下来就属于销售问题了，因为我们已经把陌生的用户，转化成我们的注册用户了或浏览用户了，这个时候我们的销售将变的更加简单，客户不容易轻易的挂你电话，而会按照你设计流程一步一步的去深入分析了解你的网站，决定是否成为网站的收费会员。

其实这个网站的推广的方法，就是把推广的费用转嫁给销售的成本了，通过这个方式，我们就算花500块电话费，只要找回一个客户，推广成本就回来了。同时这个方法的实质就是要把同行网站的新注册用户当成自己网站新注册用来跟踪，因为跟踪已经做了别的网站收费用户的企业非常困难，由于企业对其它网站的忠诚度很高，以及由于企业刚刚投入了一笔钱，很难再投入。

3群发传真推广网站的技巧

通过传真来推广网站，在第二部分也会讲到，只是那个电话联系过以后才发传真，是根据客户的需求而发传真。这个章节要讲解的是，收集目标客户的传真号码，然后采用群发传真软件，来群发传真，这个方法和群发邮件、群发手机短信的本质是一样的，但是仍然要注意一定的技巧和方法。

不同的客户，撰写不同的传真文档，发送不同的信息，比如B2B行业服装网站的上游设备、原料，中游的生产企业、品牌经营企业，采用的传真是完全是不一样的，我们的目的和第二部分一样，通过非常有吸引力的文字，吸引他们来加入我们网站，要非常具有吸引力，我们就必须要细分，注册成我们的会员，给销售人员提供更多的销售对象。

传真的写作技巧要联合目前的环境，目前很多人采用传真推广，公司的传真会接到很多不同的广告，而接收传真的人只要看到不是自己的客户传真的，基本都会把他放人垃圾桶，这个市场和发垃圾邮件一样，被卖发票等一批人搞乱了，大家都不愿意认真去看传真。所以传真的设计就必须要根据目前这些收传真的人实际情况去改进。

A传真的字不要多，一般拿到传真以后，就稍微浏览下大的标题，就象浏览报纸一样，如果不是特别吸引自己，一般不会认真去浏览，直接扔到垃圾桶里了。

B根据这个特点，要用非常大的字来表达，直接抓住需求的文字，直接抓住眼球的文字，让有需求的人继续看下去。

C而且收传真的人很多时候并不是我们想让他看传真的这个人，所以我们就要在顶部醒目位置，写明：转公司某某人，比如：转公司销售部经理，转公司市场部经理等，并告诉他一定要转，不要错过机会。

D下面举例说明群发传真的写作方法。

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图(17)群发传真的写作方法

首先看到这个传真的字很少，但是字都很大，而且已经加粗，并且采用了不同的字体，找出对方可能存在的问题，联系目前的金融危机，讲出了对方可能存利用电话、传真、手机等推广网站的方法存在的两个问题，一个就是订单不是很多，第二个就是有了订单，但是订单不怎么挣钱，这两个问题是大部分的工厂都面临的问题。其次当对方确认是存在这两个问题以后，就告诉他们解决方法，下面的介绍就是解决这些问题的，在告诉了网站名称和网站网址后，接着就通过最有吸引力的方式介绍网站，目的还是让他去访问网站。

4利用手机短信推广网站的技巧

手机短信推广比电子邮件更容易到达用户的眼前，因为中国手机普及率比电子邮件更大，而且一个人可能有很多邮件，而且很多换邮件比手机廉价多了，所以如果做好手机推广，是很有效果的，但是正是由于其是直接到用户眼前，做的不好，发送太频繁了，就会被用户厌倦，看到信息就删除，而且很难让他们采取下一步的行动，上你的网站或购买你的服务。

 4.1  节日发送手机短信推广网站

在节日发送手机短信，我相信所有的人都不会太反感，但是要挑选好节日，比如：中秋、春节、元旦、端午节四个中国人比较在意的节日里发送短信。先写好祝福的短信内容，然后在内容里加入：  “某某网站某某总经理携全体员工祝您……”，接收短信的人只需要知道是你发的即可。

由于手机短信是收费的，可以不向所有人发送，但是可以向一部分正在谈的，或者比较有意向的目标客户发送节日短信，这样会使订单更容易谈成。可以向网站的重点卖家，发送短信，祝福他们节日快乐，以使他们记得想找供应商的时候来网站采购。

当然如果资金允许，也可以向所有的人发送，因为其实一年就1～2次，发送起来成本也不是很高，我们可以一次性买几万条，也就是几分钱一条，可以让很多很久不来网站的人，重新又记起我们网站，为网站带来新的用户。

4.2向一部分特殊用户发送手机短信

其实所谓特殊用户，就是我们要重点推广的用户，而不是所有用户，比如：网站的买家、网站部分已经取得联系的潜在客户，这些用户我们发送的内容会有许多不同，比如：网站的买家，发送内容为涉及：有新的供应商，或者有哪些功能、模块是专门为采购者提供的时候，就发个短信告诉他们。对潜在的客户，当有他们买家出现的时候，就可以发短信告诉他，以诱惑他们尽快的成为客户。要不断变换发送的内容，不能每次发送的都是一样的。买家的信息，可以交给买家部的人来收集整理，并负责发送，以及发送的内容，由他们来确定，交给领导来审核。

 4.3手机短信与网站提供的服务内容相结合

当网站推出重要栏目以后，如果想要向用户推广，可以将网站上同类型的客户的手机号码全部收集起来，可以让程序员去收集，用手机群发给他们，告诉他们有新栏目推出了，并讲明这个栏目对他们的好处，实际就可以表明对他们的好处。

对于收费用户，可以完全把提供的服务和他们结合起来，当有新的求购信息出来以后，用手机短信群发给所有的收费会员，并按照求购信息的种类去划分发送不同的信息。

同时，当卖家的产品有人咨询、留言的时候，售后服务人员，挑选有价值的信息，发送到用户的手机上，或者一个周最多只发布一条，这样既能控制成本，又能提醒用户来上网站，关注网站的最新买家信息，对做好售后服务，具有很大的意义。当然如果直接嵌套在网站上，也是可以的，但是很多发广告的人，也会浪费我们的短信费用，这样成本太高。

通过手机来提供服务、推广的方法还有很多，可以根据自己网站的实际情况去想，在这里就不再详细介绍，大家在推广的时候，只要想到手机这个渠道我们不能忽略，要在该用的地方，能用的地方用起来，在制定推广方案的时候不要忽略掉了，但是再次提醒大家，一开始，不要所有的推广方法都一起用，而要有所选择的用。