运营如何承接KOL和KOC用户，才能让转化效果最大

亲爱的粉丝们：

kol运营是用户运营里的一个核心，运营好kol/koc可以帮助我们大大提升转化效果。今天这位粉丝的问题也是类类非常擅长的运营领域，希望类类的回答能够给你们带来一些启发，让我们一起来看看吧~

粉丝提问

类类老师您好，北京产品大会有幸听了您的分享，非常实用，对您提到的kol运营的核心非常认同。

我现在的运营工作中kol和koc（认同公司价值观的分销）的比重较多。在跟这些核心用户的沟通中，有一些会比较顺畅，最后产出结果都挺好，但是也有一些核心用户在沟通后没有回应，所以有一个这样的困扰，针对招募过来的kol/koc，第一步第二步从用户心理上或者是业务层面，应该怎么做递进，使得用户和运营者的关系维持一个较好的关系并且能产出很好的转化。

类类解答

问题拆解：

kol和koc的运营属于用户运营的范畴，而且算是中阶以上的模块，算是比较难的部分。今天这个问题提的蛮好的，这位粉丝从招募一直问到了转化环节，这块的细节太多了，我这篇文章里面估计不会讲的细致入微，每个细节都照顾到，否则估计得写几万字。我今天可以把涉及到转化的几块的核心要点，跟大家讲一下。

这个问题涉及到kol的几个问题：

一、新招募的kol/koc如何做承接？
二、kol/koc可以通过哪些流程来帮助转化？

问题解答：

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新招募的kol/koc如何做承接？

答：用户心理层面和业务层面，一般大家能想到的都是几种：

1、用户教育，也就是通过内容（文章、视频等），或者做成专题，让用户了解一下我们的产品、核心功能；
2、安排机器人或者加运营小二的微信，后面有问题可以回答，或者一对一进行服务；
3、给他们关于kol/koc这块的手册（包括基本流程、规范等）

这些是很基础的手段，其实根本就起不到多大的效果，比如1和3，他们根本就不会看的，即使看，也未必看得懂，至于2呢，机器人这种体验方式是针对普通用户的，但是针对kol这种起码属于腰部以上的用户，换我，我会觉得你这个平台对我缺乏起码的尊重，运营小二呢，被很多公司的运营做成了客服，被动地接受用户的需求。

kol/koc的运营，大原则就是运营要主动+引导式地运营，说白了，他们是需要被官方带着走的，因为他们到了你这里，并不了解你的玩法，你指望他们主动学习，这是不可能的。

我采用的方式是：

1、招募环节
原则是招到最靠谱、最牛逼的用户，才有可能做出最牛逼的事。方法就是加多层漏斗。

在发起招募之前，你需要给出本次招募的基本内容，包括招募条件、激励机制、工作内容、招募人数等等，你可以做成海报或者写成文章，都行，这样对你这个项目感兴趣的kol/koc就会进到你的群里。这层漏斗就筛掉了无意向用户。

然后你可以再给一个报名表，让他们填写基本资料，你可以要求他们给的细一点。实际上，我们在做入驻系统的时候，要求他们填写的资料、上传的认证会更详细。所以你可以要求他们填写：姓名、手机号、出生年月、公司、职位、个人职业经历、公众平台的粉丝/认证截图，等等。这样不愿意填写的又被你过滤掉了。

收到的用户信息报，你再筛选一轮，把符合你的条件、挑好的再筛选一批。这样又加了一层漏斗。

这三层漏斗下去，剩下的就都是最好的kol/koc了。

我们在实际操作中，还会针对这些几轮筛选下来的人，再加上培训环节，培训周期你可以定，比如1-2周，培训的内容比如可以用业务相关的内容、基本知识等等。

培训结束之后，进入考核环节，你可以安排统一的考试，由运营对所有人进行打分，或者你可以出考试题也行，这样通过的人，最终进入大名单。

这么下去，一共经过了四层漏斗+一个阶段的培训，最终剩下的人，才有可能出来最理想的kol/koc，才能最好的帮你转化。

当然了，这也得看你的业务属性和用户规模，但怎么也得选取其中2-3层漏斗吧。

 

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kol/koc可以通过哪些流程来帮助转化？

答：涉及转化总的核心原则就是：

1、安排好他们要做的工作，根据达成的结果给激励；
2、手把手指导他们的工作，做好培训。

所以，你需要做的工作有以下这么几项：

1、确定好kol/koc要做的具体工作有哪些，包括大方向和细项。举个例子啊，比如经过前期的mvp阶段，你确定了发文章、拍视频、做直播这三项是最有效的转化方式。你可以设定这些kol需要做的工作就是这三项。别的工作他们不是不可以做，但在激励时设定的比重可以低一些。

2、根据工作内容给出激励机制。很多人在这块容易犯的错误就是，不卡条件。比如你可以设定符合条件的才给激励，比如转化率在10%以上的文章、转化人数在2人以上的才算，等等。实际操作中，都是达到不同的结果，给定不同的激励，比如文章转化率10%、每篇奖励100元，转化率15%、每篇奖励200元，等等。这种激励是很多人都能想到的。我们在运营大样本的数据时，还会用累积积分的方式，比如文章转化率10%、每篇算5分，转化率15%、每篇算8分，类似的，也就是通过最终每个kol/koc累积的总的积分，排名进行奖励。
实际上用户激励设置是很有学问、很讲究的。

 

3、手把手指导他们的工作，如何知道？其实就是把你设定的游戏规则，每一项工作都做成标准的sop模板，教他们如何去完成。日常的时间就把这些工作做好、做实。很多运营总喜欢搞一些高大上、花里胡哨、华而不实的工作，但实际上，这些很实际的精细化运营工作，才是最出效果的。

4、培训工作。精确到每周，培训的内容，你可以分成几类，比如业务知识类、运营技能类等等，这个要根据你的具体业务来安排。

平时多跟这些kol/koc混在一起，每天都跟他们沟通、对接工作，这个事千万要记住、花心思。

以上这些工作你能做好，做的细一点、实一点，必然会出结果，我敢给你打包票！