省钱月卡的营销逻辑

之前我分享过，做优惠券券包的案例，内测一分钟就能卖出100多单，留存复购的效果非常好。原文：《如何合理地通过卖券包，促进销售并引导用户下单？》

当然，这个想法是借鉴拼多多和淘宝的省钱月卡玩法。

只是他们一个月只能买一次，而券包的玩法则可以一个月多次销售。

因为最近在操盘美团的外卖券，所以和大家聊聊美团/拼多多卖月卡的玩法。

不管你是做电商平台，还是淘宝商家，亦或是线下开实体零售店，都可以基于这么模式来玩。

一、超低价买月卡

首先我们来了解一下，拼多多和美团外卖的月卡对应的玩法。

这里没有拿淘宝的月卡来说，主要是个人觉得淘宝的月卡没有什么优势，对于用户来说，吸引力太弱了。

1、8.8元买美团外卖月卡

美团外卖月卡实际上叫美团外卖会员，开通之后，可以获得对应的外卖券抵扣。

a、金额

个别渠道8.8元/月，大部分渠道是9.9元/月

b、数量

购买后，可以获得6张5元无门槛券。

c、使用

红包有效期31天，未使用自动失效。

d、限制

可以多买，但不能一次性使用，每个月只有6张，多买的券自动延期下一个月。

 

2、8.9元买拼多多月卡

拼多多的优惠叫省钱月卡，购买之后不仅可以得到无门槛券，还可以获得其他满减券。

a、金额

一次性支付26.7元，可以购买3个月的月卡，平均每个月是8.9元。

b、数量

这里面最核心的就是8.9元可以买4张5元无门槛券，其他券都是陪衬，吸引力比较弱。

c、使用

拼多多的无门槛券只有一天的有效期，必须领取的24小时内使用。

d、限制

拼多多的优惠券并不是一次性直接给你的，而是每周发放，还需要用户自己领取，并非默认到账。

二、为什么月卡有吸引力？

1、刚需

作为美团和拼多多，用户都有了很强的品牌认知，用户几乎每周都会使用这两个app消费。

比如美团外卖，对于上班族来说，一日三餐很有可能要用，有的甚至一天用两次。

所以这是绝对的刚需，如果你推广美团外卖会员券，阻力会少很多。

而拼多多的优惠券，其实对很多人来说，也是刚需！

我们身边也许还有些人从来没有用过拼多多，但从拼多多的拆红包提现到百亿补贴，已经有无数人被拼多多所吸引，包括村长就一直在拼多多薅羊毛。

2、实惠

只要你的需求是存在的，高频的，买这样的月卡是完全实惠的。

美团外卖8.8元买6张无门槛券，拼多多8.9元买4张无门槛券，用户不管怎么算都便宜。

包括村长之前做的券包，3.9元也可以买6张。

所以月卡对于用户来说就是两点，有用且便宜。

三、卖月卡的真实目的

那么一定会有人好奇，美团外卖本来就是刚需的行为，为什么还要卖这么大力度的优惠券呢？

我如果学习这套方法，在我的线下送这么大力度优惠券，这不是明摆着自己的利润减少了吗？

那些以前的老顾客肯定回来薅羊毛的啊。

如果你只看眼前的利益，这个想法即是对的，也是错的。

1、提升复购

如果你是一个小电商平台，那么你要关注如何让用户下更多的订单。

但绝大部分平台的订单，还是被淘宝、拼多多抢走了。

如果你不设置这样的月卡，你想吸引一个用户来复购，难度是很大的。

除非本身你的商品很好，优惠力度很强。

而通过销售月卡这种方式，是提前锁定了用户在未来一个月内的基础消费频次。

请大家一定要记住，用户的复购，平台每个月也是要指出成本的。

而你现在让用户自己花钱，还自己来消费，比直接降价更有价值。

2、快速拉新

平台的拉新是需要一直持续的，除了常规的免单折扣外，平台还需要多个理由，转化用户。

我们要在短时间内，降低用户的购买决策。

而极低价格体验，会提升拉新效率。

3、加深认知

任何形式的零售，都需要用户的持续运营。

一次性的接触是很难让用户对你有全面的了解，就连拼多多也是。

所以卖月卡的逻辑是，让用户能多次了解到平台的产品和服务。

如果你对平台的产品质量放心，那用户一次次的购买，就会建立一次次的好感，同样用户也会对这个平台了解的更加深刻。

4、投入实惠

希望大家一定要转变一个思路，我们卖月卡，对于用户来说是超级实惠。

而对于我们自身来说，也是很实惠的，千万不要觉得自己少赚钱了。

其实卖月卡，是让你多赚钱了。

我再次强调一个观点：每月用户的留存和复购，是要付出成本的。

比如美团外卖的会员卡，可以带来一个月6笔的基础订单。平均算到每笔订单里面，平台支出的成本是极少的。

包括你在线下开实体店，哪怕是早餐店，用户也不一定一个月来你店里消费6次。

四、月卡设置要点

我个人是比较推崇大家去做月卡产品，那么在月卡设置的过程中需要注意哪些细节呢，村长来告诉你。

1、金额

a、月卡金额

不同产品对于月卡的金额设置不一样，但如果你提供的是高频消费品，建议一张月卡的价格不超过10元。

b、优惠券金额

一般来说，五元是一个比较折中的面额。

既不会太小，平台也能控制住成本。

当然了，如果你是理发、足浴、健身等行业、可以适当提高单张券的面值。

2、数量

我个人倾向一周一张券，所以用户买月卡，送他四张券。

同时也要根据不同的产品来设定，比如电影券可以设置半个月一张，但这种就不能卖月卡，应该改成季卡、半年卡。

这样用户心理负担不会那么重，也觉得自己应该会用完，哪怕觉得自己花了四分之三也是很赚的。

而一些酒店、景区、餐饮等，可以设置季卡、年卡，毕竟频次很低。

3、使用限制

a、对象限制

全场无门槛肯定是最有吸引力的，当然要排除一些特价、极低毛利的产品。

如果你做电商平台的，注意纸巾、小家电、话费这些产品的对应限制。

如果你想设定一个专区，那最好保证专区的商品数量多、有吸引力。

b、时间限制

拼多多的月卡，按照每周发放，这能增强平台的日活。

同时一张卡自领取之日24小时内有效，这能加速用户使用。

如果用户没有用失效了，则意味着平台的支出成本减少了。

而美团外卖是一次性直接打给用户，同时用户可以立即享受优惠。

这样的好处就是用户在获得券上体现了真实感，在立马消费抵扣时候感觉到爽！

哪怕用户在一天之内全部用户了，那会更加吸引用户来购买。

 

4、增加分销

为什么最近村长在推美团外卖的会员卡，除了它是刚需产品外。

最核心的原因是，每卖一张会员卡，就可以享受分佣。

对于平台和商家来说，你在做月卡的时候，也可以设置分佣政策，让更多的人来帮你做分销。

五、省钱月卡的玩法延伸

1、多种业务场景使用

首先和大家一起来开个脑洞，让大家更加清晰的知道，月卡或者券包这种玩法，如何落地到自己的业务上。

a、包邮卡

对于一些商家来说，有些商品是有配送费用的，如果你直接让用户买，用户觉得你很小气。

亦或是你的商品有很大的吸引力，然后用户能通过买卡减免运费，用户会对你更加忠诚。

b、健身卡

现在很多健身房，已经开始允许部分按次使用的人。

但如何让用户多来几次呢？

卖体验卡就可以，用户支付X元，可以获得多少张券，或者直接是多少次体验机会。

c、咨询卡

如果你是做知识付费的，在收学员、客户相关的费用的时候，可以把自己的咨询服务进行打包，这比你一次一次推销强太多。

d、线下零售月卡

对于线下超市、菜场、小吃店等高频业务，都能采用这种模式。

比如一个客户买了X元的月卡，可以享受几次折扣或者直减。

这样你想想，一个客户一个月会来几次？包括洗车的生意。

2、优惠券的搬运工

我们刚才分享的很多思路是我们作为商家/平台怎么设置优惠券，怎么自己卖卡。

但我要告诉你另外一种思路，着实令我大吃一惊。

一些团队，通过一张美团外卖卡，实现了引流、转化和复购。

那么我们以美团外卖为例，和大家来分享，他们具体做法。

刚才说了点外卖是刚需，大额优惠券也是刚需，但是用户直接买花钱贵。

又因为存在信息差，所以很多人就开始卖美团外卖卡。

一些团长自己买6张无门槛的美团外卖券才6、7块钱，评价一张券的成本不到1块钱。

然后通过朋友圈、社群、闲鱼等渠道引流，以2块钱卖5元券，一张卡能赚18元，100个账号就能赚1800元。

当然这种方法，大家也可以去搜下肯德基的券，在淘宝、闲鱼上也有人卖，思路是差不多的。

所以，想赚钱，最重要的还是思维和方法。

你看到的是自己花少钱赚到了便宜，而有些人看到的是赚钱的机会。

作者： 十里村 来源：十里村（shilipxl）