小店的自给式营销之道

数据显示，截至2017年底，个体私营企业共占市场主体的94.8%，即100家提供经营服务的单位里面，有95家是私人单位。私人单位规模同样有大小之分，大如阿里、腾讯，动辄几万人规模的公司，小如单枪匹马在楼下租个档口卖烧饼的个体户。以商超为例，全年零售26万亿的市场大盘里，夫妻店的贡献占比38%，数量更是超过50%以上。

以往的营销理论侧重的均是规模上亿，抑或是跨国连锁，再次也是有百人以上的公司，对于已经发展起来的公司，营销理论的起到的作用是锦上添花，而不是雪中送炭。有个数据十分恐怖，线下门店，如奶茶店、烧烤店、火锅店等餐饮店的倒闭率在90%以上，带来的现象是铁打的门面，流水的店铺。有价值的营销理论，能将90%的店铺倒闭率降到80%、70%就是大功一件，而不是把10%已经活下来的店面，扩大10倍的营收。

在走访小微企业，接触到上百家小店（十人以下的店铺），发现这样的小单位，往往是一个懂业务的人筹资、借款开起来的，对提供的产品、服务了若指掌，当然也不乏头脑发热，在他人的忽悠下，误打误撞去开店的小白。这些小店能否生存下去，完全取决于发起者，若发起者情商、智商、财商很高，即使很偏的店面，也能做到顾客盈门，而没有经商头脑的人，再好的地段，也做不下去。

一个人在一生能熟练的掌握一项技能是很成功的一件事，我走访过的小店的从业者，准确的说是偏技术型人才，摊煎饼的、捏脚的、卖肉夹馍的、卖袜子的等等，均是对业务很熟悉的。一个小店能存活下去，业务是一方面，推广又是另外一方面。懂业务的人，往往不能兼具懂推广。这也是我与小店老板们交流看到的弊端，大部分老板不懂，甚至没想过推广。

即使市场内的所有提供营销咨询的公司，集体为个体商户服务，也不可能满足国内上亿个体户的需求，所谓授之以鱼不如授之以渔，在看了多家成功运作起来的小店后，在营销上面他们具备几个共同点，这些共同点不需要营销机构来服务，不需要付费推广，只要老板用心，学会后自己操盘，就可以自给自足的生存下去。

顺势而为的产品即营销

选品是准备开店的人首先要做的事。我有个朋友开有一家奶茶店，他们产品做的可圈可点，靠奶茶实现丰盈富足绰绰有余，为了实现营收最大，准备加入零食，丰富品类。在零食的选择上，考察了近百种小吃，煎饼果子、鸡蛋仔、凉皮、鸡腿、锅盔等等，每种小吃都有特定的符号，有与之相搭配的组合，不是任何零食，混搭起来都能卖的出去的。经过一年多的调研，摸索到了奶茶与鸡腿的完美组合，现在开始马不停蹄的研发鸡腿中。

顺势而为一种是产品组合的势，还有一种是市场环境的势。比如大家经常说的消费升级，人们在物质条件满足的情况下，开始追求更好的体验，更贴心的服务，即消费升级。南京有位虎妈，看到了其中不一样的一面。身边的人虽然在说消费升级，但是房贷、小孩、父母等等每个月固定支出有增无减，工资到手后，剔除日常开销，剩不下几个子了。那对高品质的生活还有追求吗？答案是肯定的。

高品质低价格是当下最大的势。虎妈拿出几年的积蓄，把自家的车库改装了下，开出了主打消费降级的“车库瓷器”，乔老爷子看到了估计会很欣慰，后继有人了。在车库里面卖的瓷器，客单价低到吓人，十几二十元，能够买一套看上去两三百元的瓷器。很像国内的名创优品，包括小米也在走这条路，上次我看到有9.9元的背包，可以秒杀掉上百元的同类产品。做行业的搅局者，为用户带来实惠，不需要过多推广，用户会把这样的商家置顶，死心塌地的做他们的用户。

超出预期的服务即营销

没有推广预算，起码还有人，人是最大的资产。做服务业本身是件辛苦的事情，没有节假日，更让人揪心的是，辛苦的服务没有回报，那是服务的方向错了。对于小店来讲，做超出用户预期的服务，更易获得传播，也是成本最低的营销方式。

超出预期的服务的特点是从细微处着手，有套路可以遵循。深圳东门步行街是来深圳游玩的人一定要去的，是深圳最早的商圈，里面以卖服饰为主，还有美食街，吃喝玩乐应有尽有。有次东门闲逛，看到走过的人几乎人手一个冰淇淋，蓝白混搭的冰淇淋看起来就很好吃。向源头找去，竟然是来自一家服装店，准确的说是杂货铺，类似无印良品的店面。

进店后看到里面卖的东西有衣服、裤子、包包、化妆品、鞋子、零食等。款式挺时尚，就忘了冰淇淋的事情，开始挑衣服，服务员拿了一个大袋子帮忙装试过的衣服，这些是很平常的事情，直到买单的时候，告诉我，说可以领一个冰淇淋。看柜台的地方，有一台冰淇淋机器。就有种又吃又拿的感觉，当即拍了照，发到朋友圈给朋友安利了一波。

超出预期的服务不一定都需要预算，做到竞品没有做的事情，就是成功。在超市买了不便于携带的物品，帮你做个手提绳；安装空调后，主动清扫地面；吃黄焖鸡米饭时，提防烫嘴的一句提醒；买花盆后，赠送养花小贴士，并定期回访；吃火锅时，帮客户添水等等细节，很容易打动用户的心。就像谈恋爱时，男生女生很容易被对方一个小细节感动到，并记一辈子。细节决定成败，服务起与细节，始于做过头。

社群连接用户即营销

前端引流，后端连接，后端指的是社群运营，属于零成本营销的一部分。然而对社群的维护，就我所接触到的商家来看，重视这块的很少，因为社群的价值短期看不到，回报需要时间。还有就是老板不擅长与用户打交道，像技术宅做产品的研发可以打100分，和用户去打成一片就不会了。对小店来说，社群里面的100个忠实用户，其价值远远大于付费推广的任何一篇软文。

四川成都一位加盟了某奶茶品牌的老板，曾这样问我，店里的生意也不错，上下两层一到周末就满员，但就是感觉缺点什么，没有那种感觉。我告诉她拉个微信群，就能找到答案了。这个老板说的感觉是和用户之间有连接，能够抓到用户。多数的店子没有社群运营，用户消费的时候，能与用户沟通，用户一旦离开店面，就像断了线的风筝，找不到了。社群解决了这个问题，不管用户身在何处都能逮到他们。

抓到用户不是目的，灌入情感，培养忠诚度才是社群的终极价值。购物中心新开一家甜品店，目标用户为20~30岁左右的妹子，通过运营手段，建立了3个500人群，不论是工作日，还是节假日，除了自然流量，这些群里的妹子会结伴来消费。营销推广的目的是引流，社群的间接作用也是引流，社群连接用户即营销。

小店做到顺势而为选品，提供超出预期的服务，通过社群建立连接，最重要的是以上三个内容几乎没有成本，恰恰是小店最需要的。小店的营销推广预算，就我所知，能投拿出一万块钱以上来做广告投放的店铺少之又少，不花钱、少花钱、办大事是小店的诉求。上面三点，可以作为座右铭挂在店头，每日默诵三遍，直到学成为之。这就是小店的自给自足式营销之道。

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| 作者：老虎