“没有中间商赚差价”是最大营销谎言

这些年，各行各业都在刮一股“去中间化”的“妖风”。

说它是“妖风”，是因为中间商被妖魔化了，一些商业规律被人为扭曲。很多人打着“去中间商”的旗帜，自己做着中间商，说自己“不赚差价”，干的却是两头吃的勾当。

很多生产企业明明做的是B2B2C的生意，把品牌和产品做好，本分工作就基本完成了。却被忽悠着直接做2C的生意，据说不做就要被淘汰了。吓得他们赶紧搞个旗舰店，上客服、做详情页、做活动，做关键词，自己接单、自己发货、自己处理客诉……他们自己也快搞不清自己是品牌商还是经销商了。

问题是，虽然自己抢了经销商的活，却没有得到经销商的利，连自己的利也搭进去了。

本来老老实实做线下，通过经销商供到线下终端，自己还有个十来个点的利润。结果拿掉中间商自己干，就只剩下两三点利润了，更多的还是亏损的。

活多干了，利润却少挣了，很多企业老板都想不通。

老苗在以前关于经销商的文章中，提过几个观点：

1、中间商是在市场经济发展中形成的，正常状况下，并没有太多的多余环节可以去。

2、中间商的存在大大提高了商业效率，而不是降低了效率；所以我们看到，去掉了中间环节的直销，产品往往更贵，去掉了中间环节的网络旗舰店，总是没法赚到钱。

3、中间商的作用不仅是减少交易环节，往往还提供促销推广、谈判、订货、信息收集整理、移库、承担资金风险等作用，是商业中最关键的一环，所以科特勒称他们是实现商业“经济效益的主要源泉”。

4、咱们国家市场经济晚，农业文明历史悠久，大众认知中，不认可“中间商”的价值。“二道贩子、投机倒把、拉皮条的、无奸不商……”，中间商专业被黑上千年了，源远流长。“厂家直销”这种反商业规律的行为总是很有市场。

李笑来说过一句很戳肺管子的话：“傻逼的共识也是共识。

这次运动，是四十年来，声势最为浩大、也最彻底的去中间化运动。它借助了新技术应用带来的变革，利用了人们普遍的认知误区，制造假趋势，黑化中间商。

而那些高喊“没有中间商赚差价”喊得最凶的，正是这次浪潮中形成的更大中间商。他们在这次运动中圈得大量的“地”——海量的资本和海量的流量。他们规模做的无比巨大，价值却远低于传统的中间商。

他们号称不再赚差价，能让卖家多卖钱，买家少花钱，他们号称自己不做电商，只是培养别人做电商。他们就是“活雷锋”，整天想的是给上下游“赋能”，他们从不管自己叫中间商，因为中间商在他们口中就是“唯利是图的黑心商人”，是他们要革命的对象，所以他们都有一个好听的名字叫“平台”。

虽然商业效率并没有提高，但这一回，实实在在干掉了大量传统中间商。很多幸存的传统经销商睁眼一看，几乎每个行业都面临着一两个超级巨无霸“平台”，自己想绕都绕不过去，自己跑去跟他们谈合作，对方一句“我们只跟厂家合作，不跟经销商玩”就给打发了。

然鹅，被翻了牌子的“厂家”也没那么幸运，由于“平台”不做零售商的活，所以这些活只能自己来，可他们本来不擅长啊，只能硬着头皮干。但“平台”可不能白白给你“赋能”，费用自然不能少，“平台”为了保持它的低价优势，还各种威逼利诱让你卖低价。

结果就是，厂家又当爹又当妈，最后挣得却是孙子的钱，有时候还挣不上。

在产供批零价值链中，“平台”形成了一家独大的状况，并利用话语权压榨其它价值环节，这在很多行业已经被视为“公害”了。

面对它们，品牌商和传统经销商打不过、绕不开，惹不起也躲不起，怎么破？

毛主席说，战略上藐视敌人，战术上重视敌人。说战术就太多了，今天就谈谈如何藐视他们。

首先要警惕那些吓唬人的概念，“不做某某就会死”，“不用某某平台就会死”，“不做新零售就会被淘汰”，这样的陈词滥调几十年都这样，就是里面的概念换了换。对于这些动不动就吓唬你的概念，你要稀里糊涂跟了，才真的会死。尤其是那些先让你亏钱，说以后能赚钱的概念，更要十分当心。

品牌商要有足够的品牌自信，经销商要有足够的经营自信，实际上，如果你的本分做得足够好，不做电商不会死，不做新零售不会死，不做新媒体也不会死，而且自然有人来帮你做这些。

你见过iPhone依仗电商平台吗？他们满世界寻找新零售吗？还是闷头去憋十万+呢？

第二个是关键点，要告别虚假的泡沫流量思维，回归价值思维。

2018年名人去世的特别多，而各种企业的大败局、小败局也不少，有些失败就是掉入了泡沫流量的陷阱。

很多人被平台绑架是因为平台流量大啊，一个双十一双十二就搞出那么大的销售来，真是眼馋。但这些流量有多少有价值的呢？即便有价值的，又有多少属于你呢？

超低价带来的流量是泡沫流量，过度服务带来的流量是泡沫流量，高额补贴带来的流量是泡沫流量。这些泡沫流量，往往给你带来的价值用户很少，“垃圾”用户很多，成本又很高，你岂有不亏之理？

回到商业常识：肯为你付费的用户才是价值用户。“傻逼的共识”虽然也是共识，但只能风光一时，风口一过迅速捅破，真正有生命力的是符合商业规律的共识。

同样，品牌商也好，经销商也好，要紧盯自己的价值塑造。品牌商就是要塑造品牌，创新产品，有伟大的产品创意和意义深远的品牌理念；经销商就要懂经营，会运营，紧扣中间商的核心职能。

千万不能被人丢过一根骨头就追着乱跑，劳民伤财不说，搞不好还把自己核心竞争力丢了。

第三是重归到“人”。

科特勒从营销革命3.0开始，就已经在倡导人本化营销。新零售也在讲“人货场”的重建，人是最关键的因素。

商业最初的状态都是从生产者到消费者，随着人本化的提升，大数据的运用，消费行为的可预测性提高，未来商业的基本形态一定是从消费者到生产者，即C2B。人变成商业的核心。

抓“人”的方法有很多，关系营销、品牌共鸣、小众营销、圈层交互、极端粉丝，这些方法都在近些年互联网环境下受到追捧。这都是让我们回归用户的有效方法。

不管市场如何变化，抓住人，才抓住市场的根本。

最后要说的是，平台商必死，而且会很快。强大到畸形的平台商，本来就是商业发展过程中的中间产物，是特殊市场的特殊存在。资本烧钱游戏结束后，以后也少有平台商这种落后的商业模式存在了，平台商会变成专业服务商。

平台商发展到今天，规模无比庞大但浑身漏洞：流量增长已近枯竭，且流量已贵到离谱，卖家亏损觉醒，消费者期待更优选择，物流商难以控制。

而平台商外部则已经十面埋伏，专业型品牌商和专业型经销商用自带流量对平台进行冲击：

苹果、华为、小米、耐克、阿迪、杜蕾斯、老干妈们，用自带的流量足够与平台周旋，这给了更多品牌商希望和良好示范；社交电商蜂拥而起，微信小程序、抖音的强大带货能力、社群微商、罗辑思维式微商，都将是平台型电商的掘墓人。

眼见他起高楼，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了。看似强大的平台已经摇摇欲坠，只等一声号角，即可草木皆兵，平台的好日子要到头了，专业的、适应市场变化的经销商能够浴火重生，只有中间商的繁荣才会有市场经济的繁荣。

原创： 苗庆显