如何利用运营手段，在三四线城市开一家赚钱的

 

奶茶是不可能会戒了，我这辈子都不可能会戒了。

 

自从N年前磕上了奶茶，我的梦想就从开一家书店变成开一家奶茶店。

 

但奶茶店也不是想开就能开，拿作者所在的城市广州为例，喜茶，KOL，一点点，贡茶，COCO，皇茶等还有一些不知名的奶茶店早已在商业街，人口密集的住宅区遍地开花，奶茶市场早已血海一片。

 

但是作为一个爱磕奶茶的营销人，总有一股不服输的劲儿，哪怕是血海，也想想办法杀出一条自己的路子来。

 

所以这一次，我们就拿“怎么样开一家能赚钱的奶茶店”作为命题，用营销逻辑来分析，给出开店解决方案。

 

首先，我们可以通过百度指数查询“奶茶”，查询一下奶茶的相关指数情况 ：

 

 

接着，查询相关关键字：“奶茶店，奶茶店加盟”，查到的百度指数如下：

 

然后，我们再搜索一下“奶茶”需求图谱，查到结果如下：

 

搜索“”奶茶“”需求图谱，出现的高频词依次是：加盟，点点，COCO，COCO奶茶加盟，品牌，开一家奶茶店要多少钱。

 

从上面的百度关键指数和需求图谱，可以看出，随着夏天到来，奶茶的需求量会飙升，网红奶茶一点点和COCO奶茶是搜索量最大的，且搜索量处于上升的状态，目测奶茶加盟是刚需，从这里也可以初步判断，很多小商家，尤其是小城市的商家在寻找进入奶茶市场的机会。

 

基于市场情况和对奶茶的感性认知 ，我作了以下的思考：

 

1、一二线城市奶茶市场竞争已经白热化，而且顾客见多识广，如果在一二线城市直接竞争，一需要雄厚的资金，二需要专业的运作团队，三需要强硬的供应链，四需要有与同行很大的差异化，例如答案茶对比于喜茶来说就有很大的差异和变化。

 

2、奶茶市场竞争激烈，但品牌连锁店占了大部分的市场，例如COCO,一点点，贡茶在好多城市都有大量的加盟店。

 

基于上面的思考，我们可能存在的机会点：

 

1、相对于竞争激烈的一二线城市，现在三四线城市奶茶市场还有机会，且三四线城市的消费能力也在崛起，我们可以错开一线城市的竞争，直接在三四线城市寻找开店机会。

 

2、三四线城市也有奶茶店，但都是加盟为主，加盟店最大的好处是顾客认知度高，但相反，由于加盟店有总部的统一标准和要求，城市区域的加盟店很难打个性化和差异化，例如，价格难调整，装修风格必须一致，新品不能自主研发等等。

 

所以，如果我们要开店，可以考虑三四线城市，不加盟品牌，自己开单店赚钱。

 

怎么做？

 

首先，开店之前，我们要清楚对这个奶茶店铺的投入和目标预期，简单来说就是，我们手上有什么资源（资金、人力、场地、供应链等）可以支持投入到奶茶店的运作。另外，我们对这个店铺的预期是什么？我们开这个奶茶店，一年要赚多少钱？半年要达到什么样的目标？是收支平衡，或是持续盈利？

 

在清楚奶茶店铺所需投入的资源和预期目标，我们将店铺开起来，接下来，面临生死攸关的问题是：怎么让顾客过来买？

 

我们都知道，奶茶顾客比较年轻，大部分是18-25岁的小年轻，尤其是女性顾客最多。

 

这个年纪的她们可能在：学校、写字楼、商业街、家里，像下面这些场景就很常见：

 

• 很常见的场景1，姑娘们一起相约逛街买衣服，看到奶茶店可以随手买一杯拿在手上边逛边喝，也有可能逛累了一起找到地方歇一歇。

 

• 很常见的场景2，上班的年轻白领们下午上班有点小困，可以和其她同事一起凑个单，叫个外卖，奶茶是个不错的选择，有饮料还有配料。

 

• 很常见的场景3，周末或上下班的路上，路过街边的奶茶店，一个人也可以买一杯解解馋。

 

那么，针对这样的目标顾客群体，我们应该主打什么样的策略，让她们愿意关注并产生购买行为？

 

1、首先，是“从众”

 

从众是什么，说白就是随大流，当一个顾客看到某一个店铺有很多人在排队，自己就会认为这个店铺应该不错，也想试一试。所以我们可以从以下三个方面来进行顾客拉新。

 

1）、从众法则之一：线下制造火爆现场

 

新店开张，尤其是没有品牌，没有顾客积累的新店，最有效最直接的策略，就是通过折扣很大的促销活动来拉新客。

 

例如：新店开张连续7天，前20名到店顾客享免单，全店买一送一等等。

#人的本性就喜欢占便宜，当原价20元一杯的奶茶，现在可以10元买到，喜欢饮奶茶的人都会去试一试 #

 

总之在前期，我们就是通过各种大力度的活动让来店铺的人不间断，要让店铺看起来很热闹，红红火火。

 

火火红红的现场肯定白白浪费，我们需要安排店员将现场排队等火爆场面拍图配文带优惠，分享到奶茶的微信公众号和朋友圈，甚至可以购买当地生活类大号发软文植入。

 

当然，除了这些常规的促销玩法，我们还可以玩一些有趣的，可以给顾客制造“社交货币”的。

 

例如：某一时间内，情侣到店拿着奶茶合照并发布朋友圈可以获得双人免单;闺蜜到店合照留在店铺授权做展示可以获得免单;周边店主拿店主凭证到店可以获得免单（后续可以将这些周边店主发展成我们的奶茶分销商）。

 

店铺促销活动原则就是不能让店铺的热度冷下来，而且还要通过活动不断制造对外宣传素材。

 

2）、从众法则之二：通过行业有影响力的人来背书

 

线下店铺可以通过现场促销活动，线下派传单、优惠券等方式来拉客，但这种方式影响顾客有限。

 

所以，我们在前期需要一鼓作气，最大化集中人气到场造势。为此，我们可以借助餐饮行业内有影响力的人来帮我们店铺背书。

 

例如，我们可以通过付费（如果有关系搭线可以免费最好 ）邀请当地的美食、网红达人进行试喝，评测，代言等，并推送在他们有一定粉丝的公众号、朋友圈、微博等自媒体平台，通过自媒体扩大宣传。

 

第一，网红，美食达人，行业意见领袖有一定的人脉和口碑，传播范围广，粉丝信任度高。

第二，我们也可以通过这些达人背书资料进行二次整理，形成品牌软文、新闻稿件进行二次的传播。

 

总之，就是要让顾客觉得，我们的奶茶有这么多红人、意见领袖推荐，一定不错。

 

3）、从众法则之三，渠道埋点，遍地开花

 

由于我们的店铺开在三四线城市，当地的红人，意见领袖人数有限，所以我们还需要继续扩大推广渠道，通过不同的渠道拉新入店。

 

因此，我们可以继续在线上埋点，例如，除了开通自己店铺的微信公众号、微信个人号、微博官方认证号来宣传。

 

二次促成下单外，我们还可以通过资源互换或付费的形式和本地城市的（企业、个人）公众号（尤其是新闻、生活、美食类）合作，通过头条软文投放，联合活动赠送优惠券，免费奶茶邀请券的形式进来引流。

 

一般情况下，软文+送福利的形式也是自媒体比较喜欢的合作方式。

 

2、其次，是“差异”

 

这里的“差异”是指店铺、产品、服务的差异化，即使我们有什么特点？我们与同行有什么不一样？

 

我的考虑出发点是：我们的差异，就是“产品”不断给顾客制造“社交货币”价值。

 

例如：

• 提供谈资：我们是好“特别”的奶茶，“好看”的奶茶，可以“发朋友圈”炫耀的奶茶等等
• 表达想法：我是一个奶茶控等（身份象征）
• 塑造形象：喝这家店的奶茶让我觉得有面子，喝这家店奶茶的人都是有个性的人

 

可以怎么做？

 

1）、玩店铺差异：

 

店铺差异可以是名称，可以是装修，可以是摆设。

 

店铺名称可以有差异：例如，起个很特别也许很奇怪的名字，什么Big奶茶，装Big奶茶，装“B”奶茶店，总之，就是要贴近年轻人，给予他们乐意传播的社交属性。

当然，除了店铺名称，店铺装修也可以玩差异，例如二次化元素装修风格等等。

 

2）、玩产品差异：

 

产品差异就是你和同行的产品不一样，他们是普通的街边奶茶，你是高品质的奶茶，有趣、好玩的奶茶，拿在手上想发朋友圈的奶茶。

 

可以基于奶茶杯子做文章：例如，可以根据顾客特性分女神杯，男神杯，女神经杯，男神经杯，每个杯子都有不同的属性和配对文案。（反正就是怎么有个性，怎么有趣，怎么有传播属性怎么玩。）

 

可以基于季节玩闪配做文章：例如，不同的季节（节日、时间段）到店购买奶茶，顾客拿到的杯子都会不一样。（我们的目标就是要给顾客制造惊喜感和意外感，就像星巴克的店员会在顾客的杯子上写字、画画等，顾客会觉得自己被特殊对待，除了开心外，会有有晒朋友圈的冲动~）

 

可以拿奶茶新品来做文章：例如使用稀缺策略：按季节上奶茶新品，每新品只上市2个月，每天限量100杯，卖完即止，制造稀缺感。

 

可以拿奶茶包装做文章：例如奶茶杯从塑料杯变成玻璃杯，顾客可以带走，杯子可以重复使用，这样同样可以给顾客制造惊喜感和社交货币价值。当然，如果真的有足够的资金，也可以玩个性化定制。

 

3）、玩服务差异：

 

服务差异简单理解就是，别人家没有的服务，你家有。

 

例如：奶茶店铺的服务生都是美男，或者都是小美女萝莉装。（这个成本大概可以上天，慎用）

 

例如：别的奶茶店没有提供充电插口，你的奶茶店有，这也是差异。

 

例如：别的奶茶店除了奶茶外，不提供白开水，你家有，这也是差异。

 

总之，无论从店铺、产品、服务细节都要体现 ：可让顾客自产内容，可自传播。

 

3、最后，是“口碑”

 

在店铺前期， 我们首要解决的问题是：新顾客怎么来？

 

在店铺中期，我们要考虑的是，新顾客随着时间推移会越来越难拉，拉新成本会越来越高。

那么，我们面临的第二个问题是：

 

• 怎么样让老顾客重复买？
• 怎么样让老顾客拉新顾客过来买？

 

1）、怎么样让老顾客重复买？

 

玩会员终身制：

 

免费会员：

 

在店铺运营，新顾客到店消费，让新顾客关注公众号领取会员资格，获赠优惠券（例如0元抢会员资格，免费奶茶邀请券，买一送一的机会等）需要作为一个长期的工作来落实。第一，我们需要通过公众号来留存用户，为后续的二次销售做好准备；第二，我们后续可以将这一批顾客发展成为我们的预付卡用户，甚至是分销用户。

 

除此之外，我们还可以沿用好多线下奶茶店会玩的“印花机制”，即顾客每购买一次奶茶可以获得一个印花，集满多少可以兑换奶茶。现在是互联网时代，我们可以改良一下，例如，顾客在店铺消费一杯奶茶默认可以获得两个默认积分（备注：会员所有的玩法承载都在公众号），之后每购买一杯奶茶可以获得一个积分，积分满十个可以兑换一杯奶茶，除此之外，积分也可以用来兑换店铺限时放出的礼品，例如中秋、国庆、店庆的特殊礼品等。

 

付费会员：

 

这里的付费会员，我们的玩法是付费预充，这样除了可以提前回收资金外，也可以实现长时间锁客。

 

但我们都知道，预充会员卡门槛很高，顾客有一定的抵触心理，所以，我们在付费会员卡可以这样玩：

 

针对普通顾客，我们可以使用低门槛策略：

首次关注公众号成为会员：0元即可获得20元优惠券

首次充值会员卡：充50送50元。

 

针对忠诚顾客，我们可以使用大力度赠送策略：

老会员充值优惠：银卡：充100元送120元，金卡：充200送220元；钻石卡：充1000元送1500元。#友情提示：真正执行的时候要核算成本#

 

除此之外，针对长期的忠诚顾客，我们还可以给一些额外的福利，例如会员生日邀请券，定期季节免费邀请券等等，总之，就是要想尽一切办法牢牢锁住这一批老顾客。

 

玩会员情怀：

 

在店铺积累一定会员量的情况下，我们可以针对老会员，在中秋，国庆，店庆等等普天同庆的日子，定制一些印了店铺名称和公众号二维码的有心思的小礼物（具体礼物要结合顾客属性和品牌属性），然后通过公众号搞活动来对老会员赠送，当然，也可以通过线上线下顾客购买指定奶茶进行赠送，赠送方法可以多种多样。

 

总之，玩会员礼品定制、赠送，就要让老会员感觉到我们的用心和重视，从而更加忠诚。

 

玩会员邀请：

 

 

新顾客发展到一定的时间或多或少都会遇到瓶颈，所以我们最后一招是要将老会员转化成我们的分销商。具体怎么玩？

 

简单来讲就是：老会员每邀请一个新顾客成为店铺购买奶茶的会员，可以获得一定额度的奖励。

 

例如，老会员A分享了我们的奶茶店铺公众号给朋友B，朋友B通过微信公众号下单购买了奶茶（外卖，要求数量送上门）并成了我们店铺的会员，那么老会员A可以获得一张免费的奶茶邀请券，邀请券可以兑换店铺的任何一款奶茶饮品。

 

例如，还可以这样玩，老会员拉新顾客购买奶茶成为我们的会员，可以获得一定额度的积分，积分可以在公众号兑换礼品或者提现。

 

会员邀请玩法多种多样，玩法也比较成熟了，这里就不一 一举例了。

 

总结：

 

开一家奶茶店其实也和运营一个互联网产品一样。

 

首先，需要有一个可以满足顾客基本需求的产品，例如，奶茶的品质是基本，如果奶茶超难喝，我们能骗顾客一次，就没有第二次，而且现在是互联网时代，信息传播极度透明，我们可能连骗第二个顾客的机会都没有。

 

其次，顾客为什么要买单？我们需要给顾客足够的理由，是产品好，是好玩，是有趣，或是便宜？

 

最后，才是将运营手段玩法、效果最大化。

 

作者：林小晴

来源：营销航班