同是初创产品，为什么网贷产品很少创业失败？

 

仅从产品的角度来说，P2P真是一件好产品，而且可以说是优秀。

 

在很早之前，我们曾对产品做过很多定性和定量的分析，如何定义一个产品是好产品，不妨从下面六个方面去仔细分析：市场、用户、痛点、场景、竞争、体验。

 

一、市场

 

衡量产品市场的发展前景，一是看这个产品能为用户带来多大的用户价值，二是看看这个产品是否具备进入自我高速增长阶段的条件。

 

对于用户价值，我们有一条公式：

 

用户价值= （ 新体验– 旧体验 ）– 替换成本

 

P2P产品虽说不是个新物种，但以前基本都在线下操作，在消费金融和普惠金融的大力倡导下，它才逐渐登上了舞台；这个时候，旧体验为零——因为没有所谓旧的P2P产品。

 

而在任何非社交类、没有网络效应的产品里，替换成本都是极其之低的，毕竟用户都是被利益说驱使过来的，只要有新的利益点，用户迁移是分分钟的事。

 

就好比滴滴现在做这么大了，只要滴答打车产品推出每次打车补贴10块，滴滴的用户都会转头去用滴答，这是很自然而然的事情。

 

所以，在这里看，旧体验趋向于零，替换成本接近无限小，而用户价值则非常之大。

 

回头看，这个市场存在着真实的用户，对于理财和赚钱，这几乎是每个人都有的需求，正好现在存在着一个这样子的P2P产品能解决用户的问题。

 

而最重要最重要的是：用户使用他们的时候，会互相参考。

 

用户会看看身边的朋友都在买什么？会看看自己信任的自媒体都在推荐什么？会看看网贷之家等渠道分发平台哪些优惠力度更大？

 

以上这些都是产品用户规模能高速增长的必备条件，这么看P2P产品说面向的市场是广阔的、潜力无限的。

 

二、用户

 

如何快速刻画出某个产品的用户画像，我们习惯用三种手段，他们组合起来，也是一条公式：

 

用户画像= 场景人性特征+ 人群分类+ 特殊动作

 

这里场景的人性特征，是指在使用该产品的时候，用户会着重表露出哪些人性的特征。

 

在我看来，会有以下几点：

 

他们是不爱储蓄的——毕竟储蓄是反人性的，人天生就是喜欢消费，储蓄只是无奈地一种自律的行为，而不爱储蓄的人，除了喜欢消费，还会喜欢投资。

 

他们是喜欢追求确定性的——在目前的所有投资行为中，除了银行定期理财产品，基本没有任何投资标的能把利息说得这么确定，简直满足了所有投资用户的心头大好。

 

然后对于人群分类，这部分用户是属于对投资“有感觉”的用户，他们对投资的概念朦胧且表面，只知道应该利用钱去生钱。

 

投资标的更是不会选择，更愿意接受推荐类的产品。毕竟他们各有所长，就是对投资不太擅长（因为懂的人，自然有别的方法和门路去获取更高的收益。

 

最后到特殊动作，不知道大家有没发现：凡是买P2P的用户，或多或少，都是选择性接受外部信息的人；用大白话说，就是报喜不报忧。

 

他们每个人都知道，平台暴雷的时候，任何的投资本金都是拿不回来了；他们也知道，政府规定了P2P的投资风险是由出借人承担的。

 

但现实情况就是：只要利润够高，历史年化利息足够高，他们就能漠视这里所有的风险点，他们就会相信平台会兜底，他们就会相信这么高的利息是正当渠道的收益。

 

只要好处足够多，他们就能把缺点都藏起来，这是这群用户的特殊行为。

 

于是，深谙人性和市场的P2P产品，按照用户的画像去设计，不断反对储蓄，强调投资，不断追求最确定的利息收益，不断推荐更多高收益的投资标的，不断推出高收益的产品…

 

就这样子，基本上一打一个准。

 

三、痛点

 

痛点是恐惧，这句话是对痛点最精准的概括了。

 

人为什么要理财、为什么要投资？说白了就是害怕将来面对某些问题时，束手无策。例如疾病、压力、下一代的成长环境等。

 

这是一种根深蒂固的恐惧，社会遵循二八原则，富裕永远都只属于少部分人，那么剩下的人都会怎么办呢？

 

努力赚钱！

 

努力赚钱的方式有很多种：努力工作、投资理财等；但毫无疑问，利用钱去生钱，是最惬意最舒服的赚钱方式，而这种“舒适”的门路，是需要学习成本的。

 

换句话说，投资理财也是一种凭能力赚钱的活，你没有一定相关的背景和经历，通常只能沦落为韭菜任人宰割。

 

如果有一种方式，能帮助普罗大众赚钱，收益往往能和专业投资公司相媲美，甚至远远超过，而且这还不是一个浮动的范围值，这个时候，人对理财的恐惧就立马释放出来了。

 

要知道曾经有多少人，想通过股票赚钱，但是搞不懂当中的买卖原理，甚至连开户都嫌麻烦；要知道有多少人，在搞不懂股市基金的前提下，还是觉得这类证券市场上面的收益过于低。

 

这个时候有一种产品横空出世，没有任何学习成本，只要你开户，充完钱，然后坐等收钱。

 

你不心动？

 

鬼才信咧。

 

在这个痛点几乎全是红海，做爽点都不一定能生存的市场里，这是一个不折不扣的痛点，痛，十分痛。

 

四、场景

 

场景，是追求自我表达和小众认同，慢慢地你可以尝试去理解一下这句话。

 

为什么大部分的人依然喜欢在星巴克里面喝咖啡，甚至很多商务的谈话，工作上的合作都选择在星巴克里面进行。

 

这是星巴克多年来，为用户塑造第三空间的结果，大家已经习惯了把星巴克当作是自己在家以外的商务空间、书房等。

 

只要在有星巴克的地方，我和客户的谈话就变得严肃很多，我的思考也变得成熟不少。点着一杯卡布奇诺，翘着二郎腿，无论在这干啥，我都代表着有思考深度的人，这就是星巴克用户的自我表达。

 

基于场景的作用，在场景的催化下，点一杯三四十块的咖啡会是一件自然而然的事，这种溢价是根植于用户心中的。

 

同样在P2P的产品里，用户需要的自我表达是什么？

 

日进斗金、早日财务自由，就算我没有任何投资知识和理财门路，只要我把全副家产All in进去，按照这个历史的年化利息，我靠利息赚得比打工还多。

 

然而这不是错觉，真真正正地在现实社会上上演了。在这种场景下，P2P产品下的各种渲染更是淋漓尽致。

 

预估收益、账户安全保障、出借排名、活动返现。

 

五、竞争

 

关于竞争这部分，已经有很多文章说明，不再详述。

六、体验

 

体验分为两部分：外部感知体验、内部使用体验。

 

前者有几部分连续的行为组成：理解、动机、信任、门槛、人群。这里代表着五个问题，一般情况下，消费者在接触一个品牌前，需要在最短时间内获知这五个问题的答案，尤其是陌生品牌。

 

但用户都能准确获知后，后续的宣传和筛选就好做了，前期转化率的提升，就是看这五个问题能正确传达多少个？

 

我初步估摸了一下，不是所有人都理解什么是P2P，但所有人都有使用的动机，毕竟大家都需要投资和理财的门路。

 

不是所有人都信任P2P的平台，但P2P的使用门槛实在是低，只要你有钱，超过18岁，立即准入。

 

最后一个问题：现在大部分只会对P2P资产端部分的人有着较大的看法，也就是那些无法在银行正常借钱的人，大家都认为他们是有信用风险的。

 

而P2P资金端的用户，形象却没有被怎么强调，和我们广大的A股投资者一样，同属于投资者一类。

 

你会发现，上面五个问题只有两个问题是需要解决的，其他三个几乎都是属于一点就透，一说就懂的题材。

 

毫无意外，所有的平台广告，几乎都在理解和信任这两个点上面狠做文章。

 

只要你想理解，只要你想信任，这一点都不难，难就难在如何辨认市场上的黑马和白马。

 

再说内部使用体验…

 

唉，不说了，虽然还是有很大提升的空间，但是体验依旧比各大银行的App好太多。

 

P2P原型为格莱珉银行，早期由孟加拉经济学家尤努斯提出，专门提供给因贫困而无法获得传统银行贷款的创业者，他还因此获得了诺贝尔的和平奖章。

 

其实仅从产品的角度来说，P2P真是一件好产品，而且可以说是优秀，商业模式清晰，用户LTV高，使用频次适中，使用场景延展性高。

 

但这次，我们仅从学习的角度，去还原P2P关于产品设计六大基础方面的思考，望日后能举一反三，互相学习。