创业，你真的抓到痛点了吗？

在一次产品经理的会议上，我做了一个创业的主题分享，提到了痛点。刚刚到会场外面，有一位朋友立刻走过来说：“听了你的演讲，让我记起来一件事情。我曾经在第9课堂上做过一个关于时间管理的讲座，讲座中我随便提到了一句，我曾经用时间管理让我减肥了40斤。其实这句话我只是随口提起。但等到我这样讲座讲完，我收到了十多封邮件，都在询问我是怎么减肥的？”

“我当时觉得很奇怪，我讲的是时间管理，怎么这么多人问我减肥的事情呢？现在我明白了！这个减肥就是人们的痛点！”

这位朋友最后说：如果我现在推出一个用时间管理来减肥的在线培训服务，或许就有很多用户来付费了！这可能就是我的第一个互联网创业项目。

这个真实的案例，表达的意思也很简单：那就是痛点是存在人们的反馈中的，但需要你有一双发现的眼睛。

事实上，发现痛点才是创业的起始点。互联网创业也不例外，与普通的方式不同的就在于，你的解决方法是否与互联网相关。

与痛点相比，很多人要解决的问题只是一些锦上添花的东西。但是，这些创业者没有意识到。而是认为这也是人们的需求。

需求不是互联网创业的起点，痛点才是！

我不止一次听到过有朋友想做最后一公里的物流，而这个服务的出发点往往就是“现在的年轻人希望多睡一会，希望别人能够把东西送上来。”所以，如果搭建一个人和人的互助平台，就是产生巨大的价值。

可是：谁会觉得买一听可乐，一定要别人给送上来，这是一个痛点呢？

投资者常问创业者的一句话是：“用户的痛点在那里，你是如何解决的”。有些人说：“这句话的实质就是项目是否有市场需求，用户是否愿意买单。”我认为不完全正确，这个是与互联网创业的本质内涵有内在的联系，并不是有市场需求，用户愿意买单，这个项目就可以做成互联网创业的模式。

因为，互联网创业，获取用户的成本要想降低，就必须让你的服务带给用户惊喜，而要带给用户惊喜，要帮助用户解决的问题就不能是一个不痛不痒的需求，而最好是一个痛点。

试想一下：一个用户刚刚吃过饭，你给他一个更好吃的菜品，他会感到兴奋吗？但对于一个已经饿了几天的人，你给他盛一碗饭，他会铭记肺腑。宋太祖的“大救驾”的故事，明太祖“珍珠翡翠白玉汤”的故事都是明证。

那么，到哪里去找痛点呢？

从抱怨里找。

只要你注意倾听和发现，你就会从生活中听到各种人的抱怨。抱怨食品卫生，抱怨交通路况，抱怨孩子上学，抱怨工资少，等等。

大部分人听到这些抱怨：往往是两种思维，第一种是别抱怨了，这是社会问题，我们解决不了；第二种是，给你一个简单的方法来规避吧。

这两种方法都不是创业者的思维。创业者的思维应该是：我应该用一个什么切入点来试图解决呢？

很重要的一点是：不要思考一个完美的解决方案，而是找到一个切入点。

往往人们生活中的抱怨，都是存在了很久的事情，背后的因素已经很复杂了，一旦你希望找到一个完美的解决方案，你就会陷入沼泽之中，无法自拔。

正确的思路是：有没有一个可行的切入点，很小的切入点可以部分解决其中某个环节，或者是提高效率，或者是解决信息不对称。

之所以从痛点找小的切入点，是因为如果想的太多，你的创业项目的设计就会复杂，一旦复杂，前期投入的成本就会增加，一旦成本和不确定性足够大，这个项目向下进行的可能性也会大幅降低。

痛点与互联网解决方案

我们来举一个例子，痛点和互联网的解决方案的问题。

比如很多白领，白天上班一天之后，回到家里，感觉已经很疲惫了，所以懒得锻炼。但因为缺乏锻炼，身体素质也就越来越差。

对于这些白领来说，缺乏锻炼是一个痛点。但怎么才能刺激锻炼呢？

当我提出这个痛点的时候：大部分的人回复都是，你应该激励自己，或者坚持去运动场馆。我想说的是：如果这个是解决方案，那这还算是痛点么？

但是，锻炼是一个线下的过程，和互联网怎么能产生关联呢？

于是我想了一个解决方案：就是把朋友之间的游戏和惩罚机制结合起来。比如朋友之间可以通过手机app来玩一些21点之类的游戏，谁要是输了，谁就做10个俯卧撑。这样，赢得人获得了荣耀感，而输的人因为做了锻炼，也是不错的。本来，日常宿舍里，就经常有类似的情况发生，只是把这种模式搬到手机上而已。

独特性指的就是，你的解决方案之前没有类似的。比如同样一个朋友之间的信息传播，最早是微博这种广播模式，但微信做出来朋友圈，限制只有自己的好友才能看，而后有类似Snapchat这种阅后即焚的模式，又出现了秘密这种对朋友圈匿名的模式。

事实上，独特性正是硅谷互联网创业的奥秘所在，中国的互联网创业项目往往喜欢copy，但在硅谷，大家对复制别人的模式嗤之以鼻。这是区别所在。

不过，我认为，中国的互联网创业一定也会走出自己的独特性模式。因为，独特性并不难，如果我们把某些非同类的产品移植或者迁移到另外一个行业，便成为了一种新的解决方案。Airbnb是C2C的租房模式，而Uber则是C2C的租车模式，那在人类所需要的其他生活和工作服务中，借鉴这种模式，对于要改变的某个行业就是独特性。

独特的解决方案是根本

有位创业的朋友给我看他还没有上线的项目——酷评。这个项目的核心是将轻娱乐信息和社交相结合。主要的目的是围绕着人进行评论。一旦把人群聚集起来，就可以通过这个人群进行其他的评论，进而形成对某些商品的影响力，获取收益。

然后他就给我演示他在产品层面的细节，如何注重人的因素。

演示结束后，我问了几个问题：吸引用户的价值点在哪里？

他说：“让人们秀出自己的有型，有爱等信息。”

我说：“这种正面的信息用户会愿意看吗？我认为人们并不在意别人好的一面，反而人性中喜欢看到别人落魄、出丑的一面。比如糗事百科，大家以看别人出糗获得乐趣。”

介绍我讲述了我的看法：人是如何获得幸福的，那就是看到比自己差的人，就会感到幸福。虽然听起来不是很正面，但人性就是这样。同时，人们还会对境遇很差的人产生同情心。

所以，我的建议是，不要去秀正面的内容，反而应该让人们秀出自己落魄、白痴、郁闷的事情。这样，其他人看到就会获得某种幸福感。

对方问：“但这些秀出自己的最差一面的用户能获取什么呢？”

我说：“他可以获取同情！人对人的安慰是可以带来心理的慰籍。”

人生总是曲折的，有高峰，有低谷，在遇到低谷的时候，秀出来，让更多的人获得幸福感的同时，自己也可以获得安慰。这样就是一个独特的设计。

还有一位律师背景的朋友创业，告诉我准备做一个“律师的点评排名平台”，通过这个平台，让需要律师服务的朋友可以到这里来根据排名选择适合自己的律师。

虽然我不懂律师行业，但很明显的感觉到这个方向有问题。首先，用户使用律师服务的频次很低，同时用户对律师的了解渠道很少，作为一个低频次的服务。如果要用点评模式，一方面获取用户的成本很高，同时也无法留住用户。

于是，我帮他分析到：大部分人想到用律师的时候，都是遇到了很急迫的问题，这个时候大家的第一感觉是问朋友，有没有认识的律师，能找到一个律师就不错了，那里还来得及点评啊。

最后我给他一个建议：你不妨做一个私人律师的服务，为了颠覆市场，在宣传上，你可以定位为“免费私人律师”这样的定位。让用户通过这个平台快速找到一个所谓的私人律师。而这个律师就通过这个平台接受用户的一些问题咨询，可以前几个问题属于免费，而后的服务变成收费。

“免费私人律师”这样就变成了一个宣传的定位，这样的市场定位可以让用户快速获取用户，而这些用户的问题可以通过平台与后端的律师服务进行对接。

过了几周，这位朋友告诉我：他已经调整了自己的产品模式，开始朝“免费私人律师”服务转变了，而且整个调整之后，整个反馈都很好。