干货：史上最全微店攻略

12月5日消息，京东拍拍网无线微店运营总监郭彬在亿邦动力网主办的“第九届中国网上零售年会”中的“京东拍拍.思路电子商务服务年会”上表示，微店产品上线66天，每天访问量有450万，有动销的商家过万，双11当天卖一个亿。

以下是郭彬演讲实录。

对于微店我想提前给大家一个介绍，微店可能现在叫法太多了，产品也多，最新十二月五号的叫法都是微店，到底微店能给我们带来什么，微店的好处它的便捷性是什么？我今天会给大家做一个简单的介绍。

其实是一些数字，跟大家是有一个方向，因为我觉得我们真的做到了，跟商家一起做到了，很难得。我诠释一下这些数字，66天，产品上线是从9月10号开始，上线66天。第二个数字450，是访问量，在没有任何入口的前提下就可以有450万每天的访问量；都是商家自主的。第三个1万，装修店铺有动销的商家过了一万家。

第四个六百万，我们跟广点通是战略合作伙伴关系，广点通每天的投放量也是几百万；但是在双十一的时候，可以看到商家看到六百万的广告进行营销。然后营销的成本很低，4毛2，0.42元，这是广点通现在的成本。最后是一个亿，大家觉得一个亿不算什么，但是当天达到一个亿确实不容易，这是跟商家一块做到的，不是一个平台就能够做到的。

大家看到奔跑吧兄弟，很有意思的栏目，也是浙江卫视推出的；里面有一个主要的赞助商是上海大众，最近推出一款凌渡轿车；双十一天全网发售的，发售的形式是在微店里面，同时链接了天猫，链接了拍拍，还链接了其他的平台，一共链接了四个平台。一个平台再一次活动中可以贡献100多辆车，这还是品牌方面想到的。

为什么，大家肯定很奇怪，认为拍拍像以前一样，现在新的拍拍是基于人与人之间社交的平台，有PC端也有无线端，为什么成交量这几个平台里最高的？新的拍拍具备了很重要的因素，信任。大家说信任怎么会再一个新的平台中所诞生，因为跟腾讯有很强的合作关系。每一个商家或者每一个消费者都是整个腾讯生态体系内的。

特别是微信生态体系内的，微信是一个私密的场所，我们不可能任何一个人就添加或者任何一个人就通过微信，其实在微信里面去做人与人之间的推送还有裂变的时候，最基本的底线是信任，我去给我的朋友圈发一个商品的时候，我朋友圈里面的人看到了；第一个念头基于对朋友的信任，我可以去尝试，去购买去了解这个商品更多的信息，所以就造就了信任是最高的转换率。

其实大众品牌要的就是销售和品宣两方面，如何做到，就是人与人之间的社交关系，一方面是信任，第二方面我们都希望有无数的人自愿的帮我们推销商品也好。在腾讯的生态体系，京东的生态体系是可以做到的。

如何做呢后面会分享很有意思的工具，一个产品。提供的信息大家可以看到，四方面：平台资源，属于本身平台的扶持，第二个奔跑吧，做的一个营销，做的是服务号，大家其实想服务号是不是有这么大的能力，其实服务号变成第二个无线端的中心，越来越具有开放性。大家可以去查微信版本的，微信2.0打通了微信辨识，扫2.0版本直接绑定服务号。在这种服务号的营销当中，其实玩法会很多，等会儿会介绍几个案例。

第三个是微信和手Q，我们如何在这些流量当中真正找到我们所需要的流量，其实现在有一个工具就是广点通，里面有两个很好的产品，第二个产品是微信里面的订阅号，只要订阅号，粉丝量过五万以上可以在最下方会有广告的线路，点击率极高。我相信淘宝的直通车也好，或者是其他品牌，包括京东品牌也好，都达不到这个水平。有多少CTR是3.5%，CTR能做到3.5%，是一个平均的数字；广点通大家可以去尝试，不是说去做推广，确实现在的数字比较好看。

成交70万很低了，订单6千家，其实只上线15天就能够做到，在PC端其实做不到，但是在无线端没有不可能。商家是谁，就在南通海南特别普普通通的一个商家。属于创业类型。也是刚刚创业，并没有做很长的时间。整个做微店到现在为止也不超过两个月，但是怎么做得到的是什么呢？

我们分析一下，为什么能达到刚才这个数字，海南这个地方对家纺行业来讲实在太熟悉了，有很好的供应链系统，整个成熟的团队也是具备的。特别是下面的这两个，一个是拍拍直投，还有一个粉丝营销，拍拍直投广点通系统；粉丝的营销在很短的时间内聚集了2万多的粉丝，粉丝的负荷率达到70%，粉丝拉粉丝每天可以拉回一千多人。拍拍直投两个结合可以做到每天6千单的产出，并且广告的投放的费用其实是很低廉的；基本上是投几万块钱，可以产出的是几十万。

我们可以看一下这家店，女装店，是在所有茫茫的女装电商里面的店铺之一，没有太大太过多的亮点；但是做到了什么，可以做到的是，每天可以拉一千以上的粉丝，跟刚才说的家纺一样的，每天拉粉丝的数量特别高。

做的这种营销，没有投放任何的广告的前提下，有一种方式可以达到粉丝负荷率很高的，就是上新，并不是让消费者去收藏它的店铺；收藏店铺去上新的话，在无线端找不到路径的。消费者浏览路径一定是先打开手机，上个浏览器或者上平台，一步一步的才能找到它，现在变得简单了，用微店直接绑定服务好。

按不同人群的种类按会员的级别，分别建了相应的服务号和群，相应的服务号和群有定向的推送功能，服务号每天推送4次。打个什么内容，没有一条是促销信息，推送的是什么？女人在秋天冬天应该怎么去搭配，今年最时尚搭配的装束是什么样子的？女士在选择面料的时候，应该偏向于哪种面料给他带来舒适感，就是因为这些的推送，变成黏性很高的服务号。导致每天有数千的粉丝，不是为了降价促销而来，是为了天天来看怎么穿着。有的女士，对衣服的舒适程度是有很高的要求的，不同的棉质可能会带来不同的体感，这些真正的帮助他沉淀了这些粉丝。

这是自己做的主观营销，第一个就是服务号营销，第二是QQ群组营销，可以发触达。可以变相的做服务好营销的方式，这两1+1大于2了，如何沉淀，这两种全都是QQ号登陆，QQ去登陆，QQ去购买；这些是用QQ的绑定得到的一个很好的结果。第三个是广告。

其实还想告诉大家到底拍拍微店是什么，我想讲一下拍拍微店到底是怎样的微店；说到微店之前聊一聊移动电商。在我来看的话，这是我主观的一个看法，主要分四部分；一个产品形态，大家去想，第一种产品形态，类似于罗胖，还有大微在自己的订阅号里面销售商品；还有锤子手机、月饼，全都是用自己自媒体的能力。

第二种形态类似于京东，唯品会，聚美，有一个主要的流量入口。第三种KTT，还有微店，属于平台性质，比如说像口袋购物，像口袋通都属于平台性质，但是偏向于是工具。最后一个就是微商，老以为是朋友圈随便卖个东西就好了；其实不是，这四种形态现在都具备。都有，哪种是最优质的呢？

真正的核心点不是移动电商，是社交电商，本质就是人与人之间的关系。大家可以看一下这个图。作为一个拍拍微店的平台，我们做了什么，我们想要什么，如何去打造社交电商？所谓的平台，我觉得特别明确的一点，两头在外，消费者在外的，商家也是在外的；平台提供的其实就是一个流量，提供的就是一个工具，促销工具广告工具也好，都是工具。这是C2C的本质，并不是B2C，C2C要的是生态。

 

那这些生态我们怎么去做的呢，在拍拍上。第一先有平台的内生流量，大家要知道是一个什么样的概念，任何一个平台，它一定会在流量大的时候去做流量的二次分发；像淘宝在淘宝的首页，大家会看到的是天天特价，看到的是会员中心。在京东的首页看到的是闪购团购等等，其实这些都是产品，核心就是产品；所以拍拍也是如此，核心做的是产品，并不是做的流量。

出现的这些产品是什么产品，拍便宜；拍便宜是一个很有意思玩法的工具，是一个人你看到了一个特别喜欢的商品，但是你就是买不了，你必须拉上你的小伙伴一起买，这是工具的性质。第二活动页，在无线互联网里面，最重要的是什么，其实是一个H5的页面做得好，是公开透明的页面，可以放到任何一个地方，比如像陌陌里面，能不能放一个H5的链接；YY，微博也可以，H5完全开放的。这种活动页统称为H5活动页，不用像你的店铺里面如果有30个品牌怎么办？不用想这个问题，一个店铺里面可以做100个H5的活动页，都可以是一个旗舰店，包括每一个页面都可以去做他的独立的分发，完全是这样的，所以这特别的简单。

第三是红包裂变，大家一听到可能会笑一笑，是不是滴滴打车啊。类似，其实滴滴打车一个好处，能让你得到优惠的时候，告诉你的小伙伴你们也能得到优惠。我们更偏向于社交的电商环境你，让他去购物，并不是让他继续去打车。

红包裂变也是很好的营销工具，刚才给大家所介绍的像微信卡包，拍拍APP全都是产品。现在为止还没有给大家说流量，是因为产品带来流量，不是去买广告带来流量。我们是什么呢？我们一个拍拍微店是什么，是什么样子的，具体的工具是什么样子的，给大家做一个诠释。

第一个就是拍便宜，大家可以看一下这个页面，这个页面很简单，真的不复杂，但是每天成功率，我想说发团的成功率可以达到97%；这个页面里面100个商品，97个商品一定成团，跟选品有关系，跟人群匹配非常好。因为我们是不同的人群匹配不同的产品，因为无线端的人口实在是太多了，有手Q等，非常多。这些入口拿到人性化以后，把不同的人口它的人群所希望看到的商品去展现在这个页面上；所以大家看到的是千人千面，而不就是简简单单一百个商品就放在那儿。

整个拍拍的优势，政策上的优势。三免，免的是什么，免的是服务费；其实就是平台服务费，每年需要缴几千块钱，第二个没有任何的扣掉佣金，拍拍的微店上没有任何的扣点，对于品牌对于个人都是这样。

 

第三，大家知道支付工具其实是收手续费的，但是在拍拍的支付工具上，你们去提现，没有任何的提现手续费，每天的提现上额达到200万以上，这都是一个政策，这属于三公政策也属于三免政策，政策出来以后，我们会发现极具个人的开店真的非常多，真的一分钱成本都没有，不包括自己团队成本，平台的成本一分钱都没有。

拍拍微店很有意思，有的是品牌商，需求我要高大上，我需要无限端展现，这时候PC端加上微店双重展现，一些批发商，一些零售商；甚至线下的门店说了，我没有这么强的PC端的运作能力，但是我希望能在手机端卖货，能不能提供一个特别简单卖货的地方；可以，第二种微店纯移动端的，适用于任何的卖家。只要你想把你的商品卖出去，不管你是谁，不管你有没有钱，不管你是不是品牌也好都可以，这两种方案同时提供给所有的商家。

第二点流量的事情，商家还是挺关注流量入口的，在拍拍微店简单点说，其实手Q有二级入口。大家可以看一下二级入口叫的名字就叫拍便宜，往常为什么叫购物呢？我们不希望这样的，因为那是强购物的入口。就像微信里面，有一个购物的入口点进去是京东商城，非常好，是一个B2C。

那做为C2C不能再去放一些简简单单的货品进行售卖，我们放的是工具，拍便宜就是一个工具；所以你点进去以后，就是一个拍便宜的页面，拿这种页面拿这种裂变去找小伙伴一块购物，上面还可以发表自己的宣言等等都可以做。所以入口和入口有本质的区别，但是大家不要小看一个二级入口，一个二级入口一天也会有几十万优惠的存在，主要是一个习惯问题。

第二个入口服务号，京东的服务号，做自己的营销，上面京东今天发布了什么信息，有什么新的产品，这是京东的做法；拍拍的做法跟所有的商家分享服务号，如果大家有好的商品。如果大家有意愿把自己的品牌进行强烈的曝光的话，可以申请入口资源直接连接到H5页面，你可以是一个活动，可以是一个单品，可以是一个店铺的首页，可以是任何一种形式；这个入口跟大家共享的，有多少的粉丝量？现在每天网上涨的是2—3万之间的粉丝量，现在拥有的数量是50—55万左右。

拍拍的APP，了解的不多，在这里多提一句拍拍APP，千人千面的APP，每一个人所看到的商品不一样，而且会识别是男性是女性，浏览路径寻找到你每天所希望看到的东西是什么，专门做推送。而不是简简单单的把货品放在那儿等着买家购买，APP是千人千面的。广点通，第一个页面是微店的店铺首页；第二个是单品页，第三是卖场页，就是活动页。

微店我们是一个平台，必须给商家提供两大支持，第一是系统支持，包括入驻系统，包括订单系统管理系统，这些系统全都可以为大家所用的，为大家所用的同时开放APR接口，这两个接口通了以后第三方对接进来。

对接进来看到的东西不太一样，不是简简单单的看到的类似于天猫的数据，还有腾讯的数据，可以看到腾讯的粉丝量，每天在服务号里沉淀多少，粉丝每天的互动是多少，客户每天服务号里的回复是多少，都能看得到。

我是这么看待营销的，在PC端，大家可以看一下这是PC端的流量路径，流向路径主要针对的是买家，买家怎么去找到适合的商品呢？是通过首页的活动，通过搜索，通过站外的广告，这是一个在PC端的过程。是一层一层筛选，最终找到你相应的商品去购买去下订单，这是一个简单的公式。

这是非中心化场景的无线端，大家能看出来有多大的区别吗，因为没有中心，它的中心其实就是去中心。这个中心可以是你的服务号，这个中心可以是你的微店，可以是你任何可以能承载销售的一个地方，所以是去中心化的。那去中心化，围绕哪些去中心呢，围绕的是入口，无线端的人口太多了。

拍便宜，为什么拍便宜好玩，大家可以看到拍便宜可以组合的是什么，红包裂变可以组合，可以得到大V粉丝团的吆喝。如果我是一个，比如说逻辑思维的罗胖子自己开了一个团，他自己的吆喝，比如说赶紧来一块开团吧，这个商品实在是太好了；罗胖子发到他的订阅号里面，相信百分之百的能超，因为粉丝会挺他，会支持他，然后建立了最好的是信任。因为罗老师发的一个团应该产品还不错，不会是骗子，最起码的信任是具备了。

第三个乐于评论，大家可能想不到，比如在天猫上，在淘宝上，在京东上，评论都是要送你积分才评论的，都是强评论，不是自愿的，能得到好处才评论。在这里评论是很有意思的，是因为我去晒，我的商品买得好，我真的占到小便宜了，然后我告诉别人；我去吆喝，我占到了，你占到了吗？你等下次吧，谁想和我一块占便宜呢，我们这些人一块去购物吧，这是拍便宜。

下一个裂变红包，裂变红包这个产品，我们怎么去玩的呢，是通过四方面去玩的。第一个卡包的入口，大家知道微信里面有一个卡包的功能，是一个隐性的状态。如果说进行卡包的申请，在微信里面有一个钱包，钱包下面有一个卡包，这个入口每天400万以上的UV，在座的可能有品牌商，我们看到品牌商对他的喜欢程度，真的是特别的强烈，特别是想做O2O的品牌。

因为微信开通了一个功能，这个功能可以在附近找到你自己喜欢的品牌，能查到；查到以后，在品牌的门店你可以直接领取卡包，卡包领完以后放到卡包微信的人口里面。你去门店购买的时候，直接看卡包就可以了；自动生成二维码，直接可以关注服务好，卡包的功能加上红包裂变的功能达到线上线下统一消费。

基于系统是统一的，比如屈臣氏，线上线下折扣都是一样的。签到，大家知道在PC端签到也很麻木，每天签到，每天看PC端得到相应的红包，太无趣了。比如在地铁上，坐地铁的时候，很无趣的时候，会弹出一个消息。今天是第七次签到，如果签到三天就成为会员，还有就是你签到三天，给你一个50元的红包；或者是签到七天给你满299，给你100元的优惠券，无线端可以用碎片化的时间去实现。一般有签到全都是关注服务号了，有服务号绑定的话，包括订阅号每天都会通知，其实他不会忙的，他会告诉你赶紧来签到，你就是会员身份了，赶紧来实现。

最后一个，这副图是我真的很用心画出来的，核心是人；我们不是卖货的平台，我们是建立人与人之间关系的平台。在这个关系的基础上，让有买方需求的买家找到适合的商品。如果沉淀到电商来讲的话，其实就是一个CRM会员管理。他是关注过我们的客户，他是购买过我们的客户，都会沉淀到CRM工具里面。

下面会分三个小块，第一个是门店，这是对于传统品牌来讲，第二是服务号，第三是微生态。在这里我特别强烈建议，大家要以服务号为中心，天猫的流量是你的吗？不是。京东的流量也不是你的，只有客户是你的，如果你能把所有的客户都集中在你自己的地方去存储，并且可以有二次营销，跟他去有互动的话，你就赢了。

丝芙兰核心是服务号，是一个垂直的B2C的网站。所以在无线端建议大家更偏向于把服务号做好，做好服务号的同时我们还可以有多种选择。整个闭环是怎么形成的，简单的说一下，如果是线上线下有门店一个品牌的话，在门店里面可以用到两种最简单的产品功能，第一是扫一扫，扫一扫2.0。提供了四种非常强大的功能，第一爱立号的绑定，可以由身份识别，第二可以直接链接到服务号进行关注，第三直接可以达到任何门店的微店进行购买，第四可以把数据扫一扫有相关的二维码数据存储下来，作为一个会员身份的识别。

这四大功能全部可以用扫一扫接口完成。建议大家建立WIFI环境，有一位我非常尊敬的老师，原来做银泰的，银泰做得非常好。银泰地产其实在一个地产里面，很多的情况下，线下的场景具备WIFI环境，上了以后能拿到很多的优惠券，这些都是在Wifi环境里得到的。

第二从本店到服务号，比如我在线下的门店，他的订单上有一个二维码，只要扫了以后线下可以拿到红包。第二种方法，你可以推送你的服务号，让大服务号带小服务号，比如韩束就是这样大服务号带小服务号，费用也非常的低；我觉得挺低的，你找大服务号带小服务号的话，一次也就是几千块钱。

因为服务号之间，其实也存在着一种互相的联系，关注我的一个服务号的买家或者一个用户，与此同时可以关注很多的服务号，所以并不是不开放的，反而觉得应该是开放的，这个道理大家应该很清楚，一个用户可以关注多个服务号。

下面有一个PC端，几乎隔离到一个很靠外的场景下；因为PC端到无线端，只有一种途径，就是强导流，其实是把PC的成交转化到移动的成交上；没有增量，这是没有太大意义的，但是能不能做，能做。

我相信微淘就是这样的，包括其他的网站都可以用PC端扫码到无线端购买，实质就是在PC端导到无线端。再往下看，下面有一个微店还有一个补充。卡包服务号签到，所有的都是工具，这些工具可以给你带来流量，这些工具可以给你带来裂变，可以给你带来粉丝，但是这些工具自己没有流量。

所以整个生态里面我更希望大家以你的会员为核心，以你的粉丝为核心，包括服务号是可以能给你带来更多的管理的一个工具。这种布局其实是在接下来一年，是一种特别布局，希望大家可以尝试服务号和订阅号的结合，订阅号功能全都有。作为一个个人，如果我个人想开一个订阅号也是可以的，很多的品牌可以尝试服务号加订阅号，再加个人进行分销。

综上所述，其实我想说的最后一句话，欢迎大家来体验拍拍微店，我们一块发展，现在仅仅上线三个月，希望大家共同成长，多提宝贵的意见，谢谢大家！