「免费」商业模式：延长利润链条，赚到消费者

「免费」的商业模式是互联网的杀手锏，通过某种产品免费，快速占领市场，再借其他的领域上赚钱。

 

比如说：

用户用百度搜索是免费的，从广告主那里收费，虽然百度医疗竞价被人深恶痛疾，但那是人家赚钱的命门，能轻易砍掉吗？陆奇走了，竞价医疗卷土重来了…

 

在淘宝上开店是免费的，但是你想要更多的流量，你就得向淘宝官方买，直通车、钻展…让你的钱烧的深不见底，现在没有团队，你个人还敢去开淘宝店吗…

 

用微信聊天是免费的，微信朋友圈的信息流广告，商家是要付钱的；微信中游戏是免费的，道具是收费的…

 

 

基本上互联网企业就是靠着「免费」策略攻城略地，360 是一个经典的“先圈人→再圈钱”的成长路径。

 

360 通过“查杀木马的安全卫士”开始一路发展，之后又推出“免费杀毒软件” ，仅用 8 个月，就席卷中国，到目前为止，已经 占据了 3 亿用户市场。

 

杀毒软件免费了，那么靠什么赚钱呢？他们也苦恼了一段时 间，后来居然通过开发“360 浏览器” ，实现了“流量变现” 。

 

360 安全浏览器锁定你的主页只能是360导航站， 凭借其2.73亿用户装机量， 360 获得了大量的搜索广告收入，以及其他网站支付的流量费用。

 

也许你会说，你说的这些都是虚拟服务，边际成本几乎为0，所以才可以运用免费模式，无论是BAT还是360，你一个人用还是一万个人用，除了增加几台服务器之外，成本增加不多。

 

所以，免费模式更适用于互联网企业，实体企业其实是不行的。

 

但事实上，并不是这样的。举一个例子，即将赴港上市，估值千亿的小米就是靠着「免费」思维在短短七年间迅速崛起，成为行业中的独角兽。

 

我们来看看雷军的”免费“模式：

 

（1）智能手机是年轻人的刚需，人人需要。

 

（2）小米以成本定价，比如红米仅卖699元，品质却比其他上千元的手机还要好，所以立即引发销售轰动。

 

（3）小米论坛不断与2000万米粉互动，实现手机软件的每周更新，粉丝活跃度与参与度，全球无二。

 

（4）小米靠出售手机主题，外壳等配件来赚钱…..

 

很多人会说：“我没有雷军那么有钱，我学不了小米的免费模式”。

你错了，在我看来，90%的企业可以运用“免费模式”，只是绝大多数的企业家没有真正理解罢了。

 

我将向大家介绍三种免费思维的策略：

1、鱼饵模式

2、超级赠品

3，顾客模式

 

这三种都是现实生活中经常运用到的三个「免费」模式，只不过大多数营销人并没有很娴熟的运用。

 

 

一、鱼饵模式

 

虽然我们讨论的是「免费」模式，但这是一种思维，并非是说真正的免费。而「鱼饵」模式就是这样，「鱼饵」是一种引流产品，它可以免费，也可以低价。

 

但核心就是要让人感受到一种「夸张的超质感」！

 

比如北京串族烧烤的「20.18元购买101瓶啤酒」这就是一种「鱼饵」产品的设计，它就是引流款，让人感到「夸张的超质感」，让人心想这老板一定是疯啦！

 

那么，啤酒亏了，从哪里赚钱呢？当然是从烧烤上面啦。啤酒你喝的越多，烧烤也吃得越多。

 

再比如我们在枣庄欧巴罗自助餐设计的「8.8元40种海鲜吃到饱」，这也同样是引流产品，当顾客看到这样的促销信息，简直是无法抗拒，甚至都不可思议！

 

8.8元的海鲜不限量看似是亏的，但是通过「价格歧视」与「沉没成本」让顾客转正餐，既吸引了流量，也不会因此亏损，同时还为下面的进一步活动设计做铺垫。

 

下面再举一个「免费」模式的案例，无法识别其真实性，但其思维是可借鉴的，案例如下：

 

”免费“洗车如何赚钱？

 

山东有一家汽车保养店，打出了免费洗车的旗号。当车主上门要求免费的时候，他就要要求车主办会员卡，至少充值500元，才能享受”免费洗车“服务。以后在该店保养买各种保养服务，都可以在会员卡里扣除。

 

而且他要求卡里的金额不低于500元是，才能享受免费洗车。很多车主办理会员卡后，短期内并不会经常来保养店来大量消费。

 

所以，这个会员卡的现金就自动沉淀下来，免费给这个老板使用了。他吸引了近20万辆车主办卡，账上沉淀资金不少于1个亿。然后，他开了一家小贷公司，用这些资金轻松一年赚了2000多万净利润。

 

现在汽车这么多，中国汽车保有量是世界第一。为汽车服务的各种维修店，保养店，街头巷尾，到处都是。但是他们之中，谁想到还可以用”免费洗车+小贷公司“？

 

分析一下免费洗车：

 

（1）刚需：洗车是任何车主的刚需，这个钱平常都要花的，是免不了的。

 

（2）超满意：普通洗车店洗车的服务，都没有我这里好，让每个车主都很开心。愿意经常来。

 

（3）锁定：洗车是经常要做的事，车主没有选择。一定要经常过来，跟我们交流。这样我们就有大量的促销机会，鼓励客户不断充值和增加消费。

 

（4）盈利：靠小贷盈利也行，靠卖保险盈利也行，各种车主需要的服务，都可以直接推销给他们。

 

这个案例在我们设计中虽然是一步到位，四步一体设计完成，但是，在操作中，不能急于求成，而要一步一步优化，引导客户一步一步深入。

 

这里总结一下，鱼饵产品的设计，引流顾客的四大关键点：

 

 

原则一：低成本

 

 

很多人误以为低成本就是便宜，所以才看到市场上用钥匙扣、小玩具、廉价丝袜、库存货等如此低级的产品作为引流产品。

 

而这里所说的低成本，指的是按照用投人和产出比计算出来的成本。

 

比如对于高端整体定制家具销售商来说，通过打造3000元的定制餐桌——它的成本价可能只有几百元——作为引流赠品，借此机会安排工作人员上门量房以及沟通具体的装修风格，为后端追销整套家具定制就创造了很好的条件。

 

这里的500元相对于全套高端整体家具定制的超高毛利来说，就显得成本很低了。

 

原则二：高价值

 

 

这里说的高价值，是站在目标客户的角度选择和设计的引流产品，是能够帮助他们解决问题、提升生活品质或加速梦想实现的产品，而不是送一些对他们来说毫无意义的东西。

 

原则三：高诱惑

 

 

人靠衣装佛靠金装，产品本身再有价值，也需要通过命名、广告语描述及产品所带来的结果等，进行全方位价值塑造。

 

只有这样，别人才知道领取你的产品能够得到那些具体的好处，为什么要马上行动。换句话说，高价值是站在产品功能的角度，而高诱惑是站在目标客户所感知的角度，这一点千万不能忽视。

 

原则四：相关联

 

 

提供的引流产品，最好与你接下来销售的主营产品，具备高度的关联性。

比如做网站优化的，前期可以打造引流赠品《网站成交力评分诊断》报告，要知道，企业做网站的目的绝对不是凑热闹，而是希望通过宣传自己的产品，实现订单转化，如果你能提前为客户进行网站成交力打分服务，就可以更加获得客户的信任。

 

同样，健身房可以提供身体各项指标检测服务，美容院可以提供皮肤检测服务，植发店可以提供头皮检测服务……这些引流产品都是为了销售后续主营产品而创造的。

 

二、超级赠品

 

所谓超级赠品就是为了促进客户下单，增加产品的附加值，而打造的赠品，也被称作为成交赠品。

 

比如，在我的营销群里的群友就分享了超级赠品的策略，从而只用了三天时间，让3万人到店参与活动，可以说是相当的成功！当然这个活动是是一个连锁品牌的，一共有十一个店铺承载如此多的人流量，不然一个点怎么可能接待的了这么多的顾客呢。

 

活动促销主题是：给我28元红包我给您980元。

 

1.①88元剪发一次；

②一瓶价值98元洗发水/护发素；

2.价值128元头皮SPA一次；

3.价值100元染/烫代金劵；

4.价值298元光电科技美肤一次；

5.价值298元背部瑜伽一次；

6:会员礼金卷100元  欲购从速！！

此活动一购买有效期是半年，每次预约出示一张卡券！

 

 

这个活动的核心策略就是超级赠品的模式，你只需付出28元就能够得到980元超值赠品。

 

这太值了，你会不会心动呢？

 

超级赠品的这种模式虽然很早之前都在用，但却是管用，比如一些儿童乐园也是采用同样的招数，你只要充值1200元，你可以获得20000万元的超级赠品。

 

那么，送这么多东西，商家不会亏吗？

 

有两种模式：

1，通过异业联盟

比如，你可以找到那些跟你同样消费群体的商家，给到对方一些利益，然后一起联合做活动，让对方给你一些优惠产品做优惠，商家既可以引流，也能获利，何乐而不为呢？

 

2，通过买入一些低成本高感知的产品作为赠品，比如一些进口红酒价格上百，但其实阿里巴巴上面才5元；比如，价值几百的五十度灰杯，批发价也就是十几元；再比如送一些具有品牌标识的小礼品，价格也不贵。

 

这里要注意的是一点，超级赠品要「虚实结合」。

 

要想打造一个让顾客无法拒绝的成交主张，不仅产品价格和价值吸引人，赠品也要让顾客震撼。所以在设计赠品的时候，选3到5个虚实结合的赠品，既有实物的赠品又有虚拟的赠品。

 

虚拟的赠品可以是你为她做免费的服务咨询或者是其他的跟踪服务，这里要提醒你可以设计一个神秘礼品，等顾客付款后再送给她，让赠品有种神秘感让顾客产生好奇心。付款后又获得了一份惊喜，这对于复购是有很大帮助的。

 

 

三、顾客模型

 

所谓顾客模型，就是针对特殊的某些人群免费。

 

试想一下，如果你现在要做促销活动，你可能想的是打五折，这么大的折扣一定能够吸引你的潜在消费者。

 

但事实上你可能会失望，现在的消费者已经对各种各样的促销麻木了。不要说五折，三折、两折都未必能够刺激到消费者的购买欲。

 

现在的情况下，也只有免费、免单才能够真正的刺激到顾客。那么，一旦免费我不会亏本吗？这当然是有技巧的。

 

1，当下免单，未来赚钱

 

这个在餐饮业很常见的套路，比如你这次在餐厅消费了200元，商家告诉你，你只要充值3倍金额，也就是600元，本次消费即可免单。

 

为什么商家采取这样的策略呢，就是放弃当下的利润，赚你未来的利润，你只要稍微计算一下：600/（200+600）=0.75，其实就打了七五折而已。

 

2，女免单，男买单

 

这一策略经常用在酒吧上，给予女性免费进入的低门槛，就能吸引男性付钱的高门槛。因为男性的社交荷尔蒙冲动比女性要强烈的多。

 

3，孩子免单，大人付钱

 

比如，我们群内的餐饮大神小瓦匠就给自助餐的群友，采用了这样的一个策略：低于100CM的孩子免单。

 

因为对于幼儿来说，孩子再怎么吃也吃不了多少，但是孩子来吃，作为家长你不可能不来吧，那就把大人的钱赚了。

 

4，父母免单，儿女付钱

 

比如，母亲节的时候你做要促销，你会怎么做？

 

很简单，你可以这样：母女同行，母亲免单。

 

 

这其实就是打五折的变体，但是不是更具有策略性了呢？

 

最后，总结一下，「免费」的商业模式，其实是解决了顾客的难题，让他们获得了实实在在的价值，并因此产生对你的信赖，于是，在此基础之上，让他们来购买你的产品。

 

所以， 「免费模式」是真真正正的双赢之道——而不是占客户便宜、让企业吃亏之类的“零和游戏” 。

 

最常用的「免费」策略就是以下三种：

 

1，鱼饵模式：打造让顾客尖叫的引流款

2，超级赠品：设计一套超值的成交赠品

3，顾客模型：针对某特殊人群设计免单

 

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原创： 吾老湿

来源：营销学习社