想要运营好淘宝店铺，你需要知道该如何解决所

在经营店铺的过程中，大家总会遇到各种不同的问题，引用一句话“百因必有果”，店铺出现的问题，一定是有其源头可以追溯的。我把店铺最常见的问题用思维导图整合起来了，比较清晰，也比较有助于大家在运营店铺的过程中，遇到相应的问题，可以分析相对应的原因，很方便。这篇文章的内容以解析图中的问题为主，图中的问题在文中都有相对应的优化方法，大家在日常经营店铺中，这些方法都是非常实用的。

一、初步诊断店铺

1.查看分析店铺问题工具：生意参谋

生意参谋是阿里巴巴在2012年推出的数据工具，2013年正式走进淘系，成为阿里巴巴商家端统一数据产品平台。生意参谋集数据分析、市场行情、数据来源、竞争情报等数据产品于一体，是商家统一数据产品平台，也是大数据产品时代下赋能商家的重要产品。现在是数据化运营时代，分析数据是经营一个店铺所必备的技能，生意参谋可以帮助大家用数据来分析问题，有效地解决经营店铺时遇到的难点、疑点，可以全面准确地分析店铺数据以及行业数据，从而做出决策实现突破。

2.店铺常见问题

①没流量：没展现没流量；有展现没流量。

②流量下滑：展现不变流量下滑；展现降低流量下滑。

③转化问题：有流量转化低；转化下降。

④违规扣分

二、店铺数据分析诊断

1.没展现没流量

展现与产品的排名有着密切的联系，产品的排名越高，就有越大的机会获得更多的流量。淘宝分为按综合排序和按销量排序，我们需要了解淘宝系统的排名规则，才能更好更有效地去提高我们产品的排名，接下来跟大家讲讲影响排名的因素，以及如何提升产品的排名。首先是销量排序：顾名思义就是按照产品的销量排序，获得销量排序的排名就需要产品在销量上有一定的累积。大家可以根据自己的类目市场分析合适自己产品的操作方式，来积累销量获取销量排序排行及展现。综合排序涉及到比较多的方面，受到综合因素的影响有：

①关键词权重

当标题中的关键词有成交时，这个关键词的权重就会增加，关键词的坑产越大，权重就越高。如果你的关键词权重低于同行，就会得不到展现。所以大词虽然带来的展现多，但相应的竞争力也会很大。如果是新品期，想让关键词入池，所需的投入会非常大，可以选择相对竞争力没有那么大的二级词。

②数据稳定性：转化率、收藏率、加购率

淘宝系统的运算机制是数据化的，它会考核我们产品的数据，根据数据来分配给我们产品坑位及展现。大家可以观察一些销量好的产品，它们背后的数据基本稳定。一款产品的数据是稳定的，那么它的产出也就会是稳定的，淘宝当然愿意长期扶持这款产品了。而有的产品数据波动很大，产出也不稳定，这样的产品得到的扶持也会不稳定。我们的产品想获得稳定的坑位及展现，就需要保持数据的稳定，淘宝系统考核最关键的指标就是转化率、收藏率、加购率。

③店铺动销率

动销率计算公式是：动销率=有销量的宝贝数量/店铺宝贝总数*100%，通常情况下，动销率达到80%算是合格。这个公式应该比较好理解，举个例子，比如=你的店铺中有100件产品，那么就需要做到80件产品有销量，这样店铺的动销率才是80%。有的商家会把店铺上架很多款产品，但这么做是不对的，店铺的产品过多，动销率就不好控制，容易导致产品滞销率太高，滞销率过高会影响到店铺的整体权重，店铺整体权重下降则会影响产品的搜索排名。

很多刚开店的新手商家，比较注重对一件产品的打造，店铺里的其他的产品相对就没有那么注重。一个店铺想有好的、长向的发展，单靠一个爆款是远远不够的，单靠一个爆款来引流会很吃力。在店铺初期我们需要对店铺做一个布局，先打造哪一款爆款，爆款起来后带动店铺的其他款的流量，而后再推哪一款，形成小的爆款群。店铺的爆款、引流款、利润款都要有相应的布局，才能使店铺长向地发展。

④DSR动态评分

DSR动态评分是已购买收货买家对店铺的评分，有产品描述、服务、物流三个方面的评分，取决于买家的评价，DSR动态评分是买家购买整体体验的表现。淘宝越来越重视买家的体验，提高分配给DSR动态评分的权重，引导商家们提高产品质量和服务水平。店铺的DSR评分是我们在经营店铺时需要注意维护的，动态评分是搜索排名的重要因素之一。有时候店铺出现流量下滑现象，则很有可能就是动态评分过低影响的。

⑤人气权重

人气权重主要是店铺收藏、加购率、关注及浏览，这些都会给店铺带来人气权重的叠加，所以我们需要引导买家收藏、加购、关注咱们的店铺。新手卖家可以检查宝贝类目和属性有没有放错，女装放到男装类目了肯定没有好的展现。店铺的排名受到综合方面的影响，以上的内容是影响店铺权重的几个方面。大家应该遇到过这样的问题，就是同样的产品，别人很轻松就做起来了，但是自己做就比较困难一些，但明明产品是一模一样的。

产品确实是一样的产品，但别人的店铺有权重的积累，所以产品的初始权重就大，再加上正确的操作思路，就比较容易操作起来了。

2.流量下滑

①有展现，没流量

⑴关键词不精准

虽然目前淘宝已经多了很多渠道，例如猜你喜欢等的地方，可供买家浏览。但目前搜索关键词进行下单还是占大的一部分，所以买家首要接触产品的关键词就尤为重要，关键词是买家搜索到我们产品的媒介。很多商家都是按照自己的想法去设置标题，导致自己的产品没有好的展现，或者是展现不精准。例如一款潮流外套，但你的标题写的加厚棉外套。搜索潮流外套的一般是青少年居多，而加厚棉外套的人群会偏离潮流外套的人群。关键词与人群之间是有一定的联系的，比如搜索加厚棉外套的可能是年龄稍偏大的人群，他搜索加厚棉外套时，展现的是潮流外套，他不会去点击。

在制作标题时，关键词与人群之间就要整明白，一款外套，加厚棉外套、潮流外套，这两个关键词本身是没有错的，只是不精准，所以我们需要对自己的产品及人群进行分析。关键词的获取渠道很多，给大家例举一下：淘宝下拉框选词，这里的词是淘宝系统数据筛选出来的优质关键词，选取关键词时可以从中选择与自己产品高度相关的词。

生意参谋选词，市场分析这里可以很明了地看到关键词的数据情况，选取关键词时可以根据自己的需要来选词。

直通车选词，会根据产品来推荐相关的词，有不同分类标准的词，选取关键词时可以参考数据来选择合适的关键词。

竞品词，在我们经营淘宝店铺时就像一个标杆，竞品是我们参考的对象，也是我们的竞争对象，我们在选取关键时，可以参考竞品的成交引流关键词。

⑵主图点击率低

淘宝给予店铺的是坑位和展现，而不是流量，我们需要吸引到买家的点击才能得到这个流量。很多时候我们的产品已经被买家搜索到了，但因为主图不够吸引人，导致没有把握好买家的点击，不能使其成为我们店铺的流量。主图点击率很大程度上影响了店铺的流量，主图点击率导致的产品没有流量的例子比比皆是，只是有些商家朋友可能还未曾引起重视。店铺没有流量又何谈转化呢？

店铺很多环节实际上都是环环相扣的，这里跟大家说说怎么做出一张高点击率的主图来：可能有的商家会觉得，我也不是学摄影的，构图方面一点头绪都没有，确实想做高点击率的主图，但找不到方法。实际上主图都是有规律可循的，我们在拍摄主图前，可以参考市面上高点击率的主图，分析它们的拍摄场景、角度、搭配、背景。选取多张主图来对比，从中汲取拍摄思维。

主图除拍摄技巧外，还有主图上的文案及卖点，文案可以抓住消费者的痛点，吸引买家的点击。市面上产品同质化非常严重，而现在买家浏览淘宝的时间很碎片化，上班地铁上逛逛淘宝、休息时逛逛淘宝、空闲时逛逛淘宝。这种碎片化的浏览也比较快节奏，所以我们需要在最短的时间里打败竞争对手抓住买家。在制作主图时，有以下几个技巧大家可以参考：提炼卖点，同质化非常严重的时候，需要靠卖点取胜，卖点可以是营销活动文案、可以是独特的产品功能、产品的附加值，比如买手机壳送钢化膜、大型家电上门安装服务，保修等等，都可以用最精简的语言标示在主图上。

在提炼卖点时，大家可以将买家的评论、问大家、客服等内容进行整合，提炼出买家最为关注的点，比如母婴用品，就可以在主图上附上检测证书，增加买家的信任。将买家所重视的点在主图上标示，一方面是吸引买家，一方面是增加买家的信任值。虽然说主图上的卖点很重要，但文字不要过多，避免喧宾夺主，文字一定要精简有力度。

参考竞品，每一个类目都有自己的特性，大家在制作主图前可以对这个类目的市场进行观察分析。分析竞争对手的主图是怎么样的构造，它们的主图是如何吸引到买家的，然后形成自己的构图思维。

主图差异化，差异化就是与其他的主图形成对比，比方说女装的主图背景很多都是场景化背景，买家在浏览时会产生视觉疲劳，那么我就可以做纯色背景，来制造差异化，突出自己的主图。主图差异化主要需要根据类目市场来判定，多观察市场，所以精华。

⑶选款问题

拿服装举例，市场的变动节奏很快，选款时应该对市场进行调研，分析市场上所流行的款式。如果你所选的款式已经过时了，就容易导致有展现也没有点击的现象。

⑷销量

销量对流量又有什么影响呢？销量对流量的影响主要还是点击率方面。如下图所示，每个产品的主图下方都有这件产品的销量，消费者在购买浏览产品时，销量的多少会在买家心里产生一种影响，大部分买家会选择点击销量多的产品进行浏览。所以我们需要提高产品的销量，增加产品的公信力，打消买家的顾虑，吸引买家的购买。

⑸价格

产品定价与人群标签之间也有着联系，如果产品的人群标签不精准，推送的人群也是不精准的，推送与产品客单价不符合的人群点击率就会很差。另一个方面就是市场趋势，淘宝同质化非常严重，相似的产品比比皆是，如果你的定价高于同行，竞争力就会相对弱一些，点击率也会降低。我们在给产品定价时，要根据产品的价值定价，结合市场综合判定价值，分析消费者的消费心理，而不是因为保利润而盲目定价。一个店铺里面应该有合理的产品布局，引流款、爆款、利润款，产品布局要合理，这样才能合理地创收。

⑹人群标签精准性

淘宝推出的千人千面，根据买家的购买习惯给每一位买家打上属于他的人群标签，在人们进行购物时，淘宝系统会根据买家的标签给买家推送产品，这就是人群标签。相应的，淘宝也会根据每个产品的购买买家，给产品打上标签，然后双向进行匹配推送。标签可以分为性别、年龄、消费层级等。假设我是低客单价人群，但是系统给我推荐客单价高的产品，那么大概率我是不会购买的。如果产品的标签不精准，就会导致系统推送的人群也不精准。把产品推送给不会买这件产品的人群，就会导致产品有展现而没有点击的现象。

②展现不变，流量下滑

店铺的流量是商家们都比较关心的一个问题，在日常经营中，店铺的流量有起伏是正常的，但如果店铺的流量出现大幅的的下滑时，我们就需要重点分析竞争对手的变化，当自己的产品出现展现不变，流量下滑的现象时，需要观察是否是竞争对手在做一些活动，打价格战，将流量吸引了过去。还有一方面是出现了新的竞争对手，来抢占流量，大家可以从这两点出发分析。

③展现减少，流量下滑

⑴关键词排名下降

关键词排名下降就是买家搜索关键词时你的产品排名靠后了，从而展现减少。关键词排名下降与店铺权重、产品权重以及竞争对手的变动有联系，当店铺权重、产品权重下降时，关键词的排名就会受到影响。当出现了新的竞对手来抢占你的坑位时，你的排名也会受到影响。

⑵市场行业流量变化

很多商家在店铺或者产品的流量下滑时找不到原因，摸不着头脑。每个类目都有自己的特性，有自己的数据变化。在店铺流量下滑时，大家可以在生意参谋分析市场大盘的数据，看看是不是大盘的流量有所波动，如果市场的数据也是下滑的，那么这个就属于外部原因造成的。

⑶是否出现违规降权现象

店铺出现违规及降权现象时，店铺的权重会有所影响，会出现展现减少，流量下降的结果。

3.转化问题

关于转化问题，大家可以从生意参谋首页，运营视窗板块来看，根据同行平均以及同行优秀来分析自己店铺的转化情况。

①有流量，转化低

⑴人群

上面也说到了人群的问题，当产品的人群不精准时，这部分流量就很难变现，大家可以结合生意参谋的访客分析进行分析，结合产品的支付访客与未支付访客，分析产品的人群。当店铺的人群出现不精准的现象时，要及时进行优化。如果店铺转化率持续走低，店铺的流量、层级将会受到影响。精准人群标签通常会使用到直通车，我们可以自定义，将人群组合成不同的人群包，在直通车上进行投放。投放的过程中可以进行优化，将点击转化率高的人群加大投放，点击转化率低的人群减少投放力度或是暂停投放。这样一来，人群标签就会逐渐被矫正过来，人群标签精准之后，店铺的转化率就会对得到提升，也会推送更多的精准流量。

⑵详情页转化

产品的品质是买家购买的主要前提，详情页就像产品的说明书，买家主要会通过详情页来了解我们的产品。如果产品的跳失率太高，停留时间过短，就要考虑详情页是否需要优化。详情页的优化有以下几个方面可以供大家参考：介绍产品信息，最基础的详情页要对我们的产品进行介绍，我们在制作详情页时，首先要对我们的产品有足够的了解。详情页面需要细致地介绍到产品，比如家电类，功能、材质、规格（大小）、服务保障（送货上门、三年内保修等），产品的信息介绍越全面，能让买家更了解产品，也减少了买家咨询客服的量。

产品卖点，除了需要介绍到产品之外，详情页的优化也可以促进买家的下单购买。我们的详情页也是展示产品的一个地方，我们需要充分地展示自己的产品，激发买家的购买心理。产品的卖点可以从买家评论、问大家、询单等方面，收集买家最为关注的问题进行提炼卖点。排版，详情页前三屏的内容很重要，因为前三屏的内容决定了买家会不会继续看下去。

⑶评价、问大家内容

买家在购买一件产品前，会翻看已购买买家的评论，以及问大家的内容，来作为参考，已购买买家的言论会更加具有说服力。如果一件产品基本没有什么评论，或者差评较多，买家的购买欲望就会降低，我们可以合理的布局评论及问大家内容来促进买家的单购买。布局评价时，可以有一些优质图片的买家秀与文字搭配评论。我发现很多产品的评论都是人为做出来的，一看就是非常“假”的评价内容。我们在布局评价时，不要为了做评价而做评价，不然是没有意义的。评价是为了引导买家下单购买，内容上需要我们花些心思。

出现差评也要及时处理，在买家刚进行差评评价时是处理问题的更佳时间，联系买家帮助买家解决问题，让买家做追评，尽量将损失降到最小。布局问大家时，可以提炼买家比较关心的问题，比如服装类，这件衣服会不会显胖、会不会掉色、与实物相不相符等。将平时买家进行询单、评价的内容进行所以，来布局问大家。

⑷款式是否吸引人

很多时候，并不是哪个环节出现了问题，而是这个产品本身的问题，这个时候就可以考虑是否换款。

⑸客服询单转化

客服询单转化对转化率也有着一定的影响，我给大家举个例子，方便大家理解。假设我是一位买家，我需要买大型家电，以前的时候大型家电都是在线下买，因为比较有保障，但是现在想尝试着在网上购买。于是看中了一款，但是在保修等售后方面想问清楚一点吗，以防买回家了没有保障。于是进行客服询单，但是迟迟没有回应，我就换了一家，也是同样的品牌，咨询过客服后就下单购买了。

这个例子就很明显，如果得到客服及时的回复，下单率就是百分之九十九的。线上不同于线下，线上的竞争力是非常强的，产品同质化也是非常严重的，我们有必要把握好每一个细节之处。这种例子实际上是很普遍的，买家在进行询单的时候，是购买欲望最强的时候，我们这个时候其实只需要做到及时回复并解决买家的问题就可以了。买家的询单以及售后问题都是直接接触的客服，客服对买家问题积极热情地处理，可以有效地让买家成为我们的老顾客。客服这一块很容易被大家忽视，希望以上内容可以让大家对客服重视起来。

②转化下降

⑴竞争对手是否有价格战

买家一般都会有货比三家的习惯，当竞争对手的产品做一些活动时，会把我们店铺的买家吸引过去购买。当我们的店铺转化率下降得厉害时，可以观察竞争对手是否在做活动打价格战。

⑵活动影响

活动前期转化率会有所下降，活动前期买家有一个观望期；活动后期转化率也会有所降低，活动期间买家会趁着折扣活动购买一些产品，活动后一段时间买家会有一段时间的缓和期。

4.违规降权

店铺在经营过程中有一些地方是需要注意的，如果因为没有注意到这些地方，导致店铺违规降权，是很可惜的。以下我所以了几点违规事项：

①重复铺货

重复铺货分为两种，一种是同一款产品在同一个店铺发布多次，另一种是多个店铺出售同一款产品。同一款产品，即使是更改价格、颜色上不同，也定义为重复铺货。

②虚假交易

虚假交易，是指通过虚构或隐瞒交易事实、规避或恶意利用信用记录规则等不正当方式，获取虚假的商品销量、店铺评分、信用积分、商品评论或成交金额等不当利益的行为。最常见的就是让家人、朋友或者自己申请单小号多次购买产品，增加产品的销量及权重。

③标题违规

滥用品牌词，有部分商家在标题里使用品牌词，用此方法来蹭品牌的热度，这种行为属于欺骗消费者的行为，标题里不能出现：最好、最便宜、第一，等极限词。

④SKU作弊

将不同的产品放在一个链接里出售，刻意规避淘宝商品SKU设置规则，滥用商品属性(如套餐)设置过低或者不真实的一口价等，从而使商品排序靠前(如价格排序)。

⑤售假

出售盗版商品；未经他人许可，在店铺名中使用他人商标；不当使用他人专利等。

做淘宝与诸多创业一样，道路一定是坎坷的，不会有人一帆风顺把店铺做起来。做淘宝也不是一蹴而就的，需要你不断地积累经验、更新迭代，在迭代中得到进步和成长。我发现现在越来越多的人，抱着不切实际的梦进入淘宝，于是摔了个大跟头。可以绝对地这么说，淘宝不可能投入一千块挣100万的，挣过万都是不实际的。很多人被太多玩法蒙蔽了双眼，认为可能会有“黑科技”起款神器，抱着这种心态很容易上当受骗。

今天的分享就到这里了，想要快速学会店铺运营的朋友，可以关注后私信我“干货”，让你少走一些弯路，有问必答。