跨境饱年备饥粮之从电商外贸到多渠道出海卖家

【一】

广东漫威王迪：从国内电商到全渠道跨境卖家看行业阶段性挫折与未来

2020年，作为新兴贸易业态，跨境电商在***期间进出口贸易额出现不降反升迹象，成为稳外贸重要力量。中国海关总署数据显示，2020年，我国跨境电商进出口达到1.69万亿元，增长31.1%。

虽越来越多中国卖家在高利润驱动下涌入跨境B2C赛道，但在未来较长的一段时间内，出口跨境电商的主体形式依旧会是B2B，因其订单量稳定且交易金额庞大。

在中国新外贸大背景下，新跨境出口B2B电商平台价值确实有效解决了产业链上下游需求和痛点。因此，在政策端、技术端双向加持下，2020年中国跨境出口B2B电商市场规模超3万亿元，预计2020-2025年复合增速将达28.3%。

即便如今国内外贸出口行业大体恢复，但将时间往回拨至去年3月、4月的“外贸寒冬”时期，不难得知，当时全球***万马齐喑，全球经济贸易下降呈叠加态势，中国外贸尤其是跨境B2B可谓是雪上加霜，甚至无路可走。

(来源：pixabay）

对于外贸行业而言，金三银四可是盈利高峰期，但迫于***原因，当时的外贸企业别说金三银四，就连基本出口都呈现断崖式下跌。

首先，是传统外贸营销模式的企业，面临着展会取消，客户无法来访状况，只能依靠原有老客户订单继续开发。即使是有客户下订单，但总体需求也有缩减，订单量大不如前。一些海外客户，为确保供货无忧，选择将大部分订单给了信誉服务良好，实力雄厚的供应商，这种做法导致部分中小型企业在订单来源上十分苦恼、无奈。

从大企业拉外发订单加工，投资搜索引擎、海关数据、企业黄页，拓展社交营销等参加网上广交会，开通各种外销2B平台，或者2C电商平台。但转型跨境电商B2C模式，从组建专业团队、产品营销、引流推广到头程物流海外仓、尾程派送，哪一个环节不需要大量时间来磨合？

所以，传统外贸企业当时面临的困境可不少，具体到每家企业情况，更可谓是“几家欢喜几家愁”。

广州漫威科技公司，是广州一家专业从事家居、运动品类的跨境电商企业。去年海外***爆发之初，外贸行业整体哀鸿遍野，不少企业因物流中断致使订单被迫取消、倒闭关厂的剧情时刻都在上演着。

相反的是，在众多传统外贸企业被***这波“巨浪”掀翻之前，跨境老鸟王迪未雨绸缪，意识到布局多渠道的重要性，将所有资源与策略围绕企业主线进行不同权重上的配置和加码，通过拓宽B2B+B2C+独立站三大渠道，来达到规避风险、稳定地基的目的。

“于我们企业而言，从B2B到B2C，仅仅是增加了渠道上的保障。***之下，传统外贸B2B虽然深受影响，但不少企业也受到了不少来自海外的小B客户的订单，不至于入不敷出，全军覆没。”

小B客户订单是指那些起订量小的外贸客户订单。该种订单的采购量小、批次频，一般不压价，即使偶尔压价，供应商也能找到充分的理由还价，而且基本没账期，现金流充足。若是大B客户，更多会死命压价，导致利润空间越来越小，心累得要命。

此外，小B客户属于相对稳定客户群体，更倾向于长期合作稳定的供应商，流程简单、等待时间短、谈判时间短，大大减少卖家的时间成本和人工成本。

如王迪所言，小B+大B订单混合模式、以及B2B+B2C+独立站多渠道布局的跨境新零售理念，其安全性在***期间得到充分的验证，不少企业依靠订单小B订单撑过了***，迎来“东山再起”的翻身机会。

尽管小B订单由于零散化，订单小，需求细碎而一直被不少外贸企业唾弃，但在王迪看来，要理想看待B2B业务订单的“以小生大”，慢慢积累信任和信誉，小客户引流多了，大的客户自然水到渠成。

作为广州漫威科技创始人的王迪，虽然尚未完全走上康庄大道，但也在慢慢往前挪动前行的过程中，逐渐依靠多渠道布局打造出竞争壁垒和护城河，更是充分利用战备资金与板凳人才深度两大法宝，穿越过跨境电商行业的震荡周期，实现持续盈利增长。

【二】

Skyee宋燕玲：多渠道卖家不同平台渠道资金管理差异与风控管理

都说“长江后浪推前浪，一浪更比一浪强”，近几年来，跨境电商行业的火热程度就像火红的太阳烧红了半边天，吸引了无数人参与其中，同时也吸引了大批刚毕业的年轻95后小鲜肉。

业内一份《2019中国出口跨境电商从业者生存报告》同样显示，在接受调查的人群中，按照年龄分布，36.5%是95后，32.8是90后，85后和80后各占20.3%、7.2%。

如今这群“后浪”们，正在迅速地绽放属于他们的耀眼光芒，甚至不少已成为了跨境电商行业的“老司机”。来自Skyee的产品负责人宋燕玲，便是跨境行业里的其中一朵95后“小浪花”。

毕业后，宋燕玲选择进入当地一家从事B2C外贸业务的跨境电商公司，工科出身的她第一份工作是亚马逊选品。在接触选品工作的日子里，她潜心积累了不少与跨境出口电商相关的前沿资讯和技能。

机缘巧合之下，她被提携到了与跨境金融支付相关的领域，且成为Skyee的产品运营负责人。“在外面浪了一圈，兜兜转转，最后还是回到了跨境电商相关的金融生态领域。”宋燕玲笑着回忆说。

Skyee作为跨境支付生态领域的赋能者，一直践行以解决跨境从业者需求痛点为核心，为用户提供更优质产品服务，利用新技术搭建布局更具实战支持价值的跨境生态，真正让用户把工具、弹药用到刀刃上。

一直以来，现金流都是跨境卖家的生命线，金融服务生态能让卖家更从容的维护自己的生命线，面对随时变动的全球跨境电商销售渠道和市场的起伏。

但现如今，跨境卖家在不同成长阶段大都在被动成长着，尤其是在暗潮汹涌的行业环境下，不少身涉其中的卖家更面临着“内忧外患”的境地，除应对同行竞争厮杀外，卖家还需应对国外平台、各国政府双重监管持续提升压力，合规经营的风险已经不是停留在老生常谈的笑话，一夜回到解放前也比比皆是。

一方面，亚马逊、eBay等电商平台不断修订补完自身仓储物流、平台运营、财税金融板块，制定更全面更严厉的监管政策，高压惩罚不遵从“游戏规则”玩家；另一方面，全球不同国家地区政府也加紧打击违规跨境电商运营交易，完善跨境电商全方面的税收、知识版权、商标方面等法律法规，往跨境电商合规化监管持续深化。

尤其是最近这几个月，伴随着各种“封店”、“裁员”、“清库存”的信息，整个市场情绪从今年四月开始，从高涨突然间进入了迷茫状态——悲观、否定的情绪蔓延开来。

“在接触客户过程中，有一部分客户确受到巨大打击，但也有一部分客户生意反而在逆势上涨，这属于行业的动态平衡。无需过度悲观持疑，行业潜力依然很大，我国供应链优势依旧十分明显。”宋燕玲说。

但不可否认的是，亚马逊封闭违规账号、欧盟大刀阔斧的税改、美国强制撤销非法商标，都直接将矛头指向，跨境卖家内外部风险管理。 林林种种的案件，都隐射出中国卖家在渠道资金管理差异与内外风控管理上的薄弱性。

但同样是跨境外贸，B2C卖家相比于传统B2B卖家，普遍在资金管理差异和风控管理上表现得更为薄弱。一些平台卖家不是真的缺钱，而是由资金回流速度周期性长带来的“阶段性”缺钱。

在跨境电商三人行访谈中，广州漫威科技创始人的王迪也对此表以认同——毕竟按照钱回笼速度，B2B资金回笼速度肯定比B2C更快，风险更低。“外贸企业在接单之前，会先收足够的定金再拿货，出货后再把尾款收回来，企业的资金链就相对安全且充裕。”

(来源：pixabay）

相反，B2C卖家在资金管理层面上会有明显的束缚性。一直以来，旺季没钱、淡季更缺钱，“资金流”困难一直是让他们抓耳挠腮的问题。平台卖家不仅要提前3—4个月发货到海外仓进行囤货，还要支付相关的物流费用、供应链钱款；甚至在产品销量预估出错之际，还要支付额外一笔仓储费用。

因此，当卖家其后备资金赶不上业务发展的速度时，“资金流”就会出现问题，甚至会陷入“订单暴涨，实际却亏损”的怪圈之中。在资金动态管理上，王迪也给出对应建议——首先，要与供应商、物流商在结账期上达成共识；另外，在资金收款上最好是选择快速结账、安全可靠的支付工具。

同样，在宋燕玲看来，流动资金的安全管理，尤其是境内外资金的优化和管控，是作为跨境电商卖家最后的防线，是直接关乎卖家生死的大事。

“卖家需尽可能保障淡旺季资金链的稳定和通畅，而非一旦遇上突发性风险，就被动下陷入’资金牢笼’里。其次，即便深陷‘资金沼泽’，作为持续跟进用户资金安全的金融服务商，我们也有合理的产品和服务，给予卖家定量的资金帮助。”她补充说。

一直以来，为用户实现最合理的手续费、最优惠的汇率、实现全球资金秒到、提供专业、安全、优质、优价的资金管理服务是Skyee所认定的目标方向，也会在用户资金管理链上，做得更深更透。

【三】

广东漫威王迪：平台价格战内卷与利润增长模型对多渠道卖家影响

就像最近社会的热点话题“内卷”那样，前阵子在跨境圈内出现的此起彼伏的不正常降价风潮，一度让行业的卖家咂舌。

自5月以来，行业某些品类产品平台卖家，出现一度恐慌性抛货现象。在某平台的大型办公家居品类，明明大家都在卖149美金的桌子，居然有人将其价格降至8.99美金。

价格战内卷的最大诱因，其实是由于去年GMV（商品交易总额）猛涨，今年第二季度，入场疯狂囤货的卖家不断增加，但平台的总流量总体没巨大变化，卖家的销售没有像预期那样持续增长，甚至有下滑趋势，这使部分卖家产生恐慌情绪，导致恐慌性抛货：心里没底，担心货全烂在手上。

确实，因去年跨境电商井喷式的发展，行业前景持续被看好，撞上风口、吃上红利的卖家不少，这块诱人的蛋糕，自然也招来了不少新手卖家。但这其中，不乏大量在运营技巧方法，跨境电商玩法上一知半解的贸然入局者。

但当***形势转好，社会秩序恢复正常，某些品类如家居用品的红利风口也开始随之趋于回落，回归理性，购买相关用品的消费者数量减少，市场形势呈现“供过于求”的状态之际，卖不掉的货物被大量积压，卖家也仅通过低价倾销、叠加促销方式打价格战能理解通过抛货、清库存等渠道来迅速实现资金回笼的方式，毕竟卖家要考虑的远远不止产品成本，还有一直被持续困扰的物流成本。

自去年***来时，一边是船公司这群“海盗们”继续在海运价格哄抬上高歌猛进之际，另一半是无数跨境卖家被高涨的海运费压弯了腰，一边难求一柜到崩溃，一边空柜大塞港口，“有货出不来”的现状，从年头持续到年中，既辛酸，又无奈。

所以某些卖家利用抛售、清库存等渠道来实现快速资金回笼的方式也是被迫无奈，毕竟这些资金尚能灵活运用到物流链条中去，或在短期内用于其他环节上的资金周转。

（来源：pixabay）

Skyee的产品负责人宋燕玲也收到了不少关于卖家被迫应对市场引发的“价格战”的反馈信息，虽然深感无奈，但产品若是按照原来的高价销售，卖不掉就意味着卖家要承担库存积压的风险，其引发的仓储额外费用，会极大地影响企业整体的资金回笼速度。“企业整体资金顺畅其实比什么都重要。”她说。

在价格战的问题上，有卖家是真实迫于资金周转上的无奈，但也有确实受利益趋使，进场搅浑水的“黑心卖家”存在——他们只想在结束前捞一笔快钱走人，对消费者和社会缺乏基本的责任感，从而导致货不对板、不发货、价格欺诈、虚假宣传等事件频频发生。

当”价格战”被那些狂热、试图价格战绞杀同行、那些以为可以用***等明显违反平台规则、无底线挑战平台的卖家大规模运用在商业生态之中——同品类产品“卷”了起来，市场价格被“卷”得越来越低，甚至毫无利润可言，而卖家们似乎还被笼罩在“卷”死对方的愤怒情绪之中。

如此一来，价格战内卷的结果只会导致尸横遍野：撑不住的小卖家直接被踹下深渊，关门倒闭，当了别人的韭菜；留下来稍微有实力一些的卖家却也是“杀敌一千，自损八百”，处于萎靡状态。

对行业的恐慌性抛货、价格内卷的问题，被迫卷入战场的精铺卖家王迪感同深受。

“目前卖家处境还挺尴尬的。对于销售同类产品的企业而言，逼不得已也要跟着市场价格往下调，我们企业好卖的产品也被迫卷入其中。目前我们也是在硬抗。好卖的产品依旧要备货，不备货，年底黑五、网一销售旺季卖什么？”王迪叹了一口气。

价格战可怕，但价格战无可避免，事实上，价格战在任何行业时刻地在发生。

毕竟“优势劣汰，适者生存”、高性价比低价占领市场积攒用户认可再迭代升级的模式，古今中外一直都是经典模式。且跨境电商行业行业正不断趋向精细化运营或高度竞争，价格战也是一种必然。

但面对高端玩家入场，日趋激烈的竞争，毫无节制的价格战，不讲武德的降维打击，除了正面“硬抗”外，王迪也积累了自己的应对策略——比如提高品类抗风险能力，通过类目的供应链优势和深度来搭建整个类目的核心护城河；以及进行B2B、B2C、独立站多渠道布局，以分担单一渠道引发的产品积压风险。

从今年年初开始，整个跨境生态都跟不上卖家需求，各方压力都集中在卖家身上，前后亚马逊的封号潮以及持续处于不稳定状态的仓储物流等“外患”，后有面临人才流失、内部风险管理的难题，卖家面临的生存空间和利润都在进一步被压缩。

“形成多渠道布局的模型，去做更多元化的增量，除此以外，企业也会更侧重于在企业内部管理人效、管理效率上的改变。特别是对整个商品的在途把控，要求更精细化，更精准。”王迪坦言道。

如王迪所言，当个人、团队、品牌和企业持续挑战实现自身维度的提升，它再回头往下沉，就是降维打击了。升维的核心和目标，是企业的持续生存能力，不被短暂的价格战拖到内卷，就不会陷入敌人“低纬度搏斗模式”圈套，升维在敌人畏惧的领域、在对方积累优势的领域攻击他，胜算自然更高。

【四】

Skyee宋燕玲：跨境电商卖家把亚马逊账号卖了回家跳广场舞？

“现如今，没有任何一家跨境企业在瞬息万变的商业社会和异军突起的同行竞争里，不会感觉得到彷徨与恐惧，或者说有以往那般的从容和淡定。”

一位接受过阿米跨境采访的精铺卖家无奈地评价道。

如其所言，逐步适应跨境电商的全球消费者需求颗粒度越发明显，产品定位、分析、营销，更强调精细化——商家既要满足消费性升级的需求，也要满足不同目的国、地区买家的消费心理；况且从中国供应源头到目标消费市场，整体链条冗长，研发端与营销销售端的“快反能力”需不断强化，卖家才能平衡产品和供应链库存备货两者风险，实现利润增长。

尤其这半年来，跨境电商关于品牌化管理和精细化运营、创新销售模式的论调就不曾消减过——精品、品牌化成为跨境电商未来发展的方向、海外消费者对优质产品和品牌产品的需求在飞速提升。

与此同时，伴随着各种“封店”、“裁员”、“清库存”的信息，整个市场情绪从今年四月开始，从高涨突然间进入了迷茫状态——悲观、否定的情绪蔓延开来，甚至出现极端声音：把亚马逊账号卖了回家跳广场舞？

（来源：marketplacepulse）

事实上，“卖亚马逊账号”的声音不是近期才出现的，早在今年年初，一群包装时髦概念“妖魔鬼怪”Amazon Aggregator们就开始业内迅速刮起一股“收购亚马逊店铺”风潮。

简单而言，这类公司专门收购、聚合所有具备潜力、值得投资的亚马逊账号和店铺，然后通过整合运营，利用旗下企业各自在营销和物流等方面的专业知识来降低整体的经营成本，且提升销量和收入，达到更高的品牌溢价。

在阿米跨境发布过的《敲碎收购亚马逊店铺Amazon Aggregator模式的假面具！疑似旁氏骗局的跨境电商击鼓传花！》洞察文中，我们就曾对这些有着高大上资本“遮羞布”的私募股权公司进行过深度的剖析。

这类“聚合器”企业的目标是成为“线上的联合利华”——通过尝试且采用类似的方法，为下一代消费品牌构建一个利用数字技术聚合而成的平台，完成“线上品牌集团”整合。

虽然在暗藏汹涌的跨境电商里，卖家为争夺市场份额搞得头破血流是竞技常态；而深陷库存、低周转铺货卖家也因资金压力过大，深陷规模化扩张困扰；亚马逊愈发严格的限制性政策，也让不少卖家惊心胆战，处处掣肘。

（来源：pixabay）

所以，对于以上遇到运营瓶颈、担心未来亚马逊平台各项政策变化、销量增长到一定阶段后出现现金流紧张、想要转型其他平台或其他赛道、想要回归生活，开启人生新篇章的卖家而言，如今出售自己的亚马逊店铺和账号，可能也是一种本金回笼、资金变现或“退场”的好机会。

而且这些企业收购的PE倍数一般在3倍上下，卖家可在短时间内拿到3倍左右的年利润，一些 Aggregator 还会提供对赌协议，只要被收购的店铺达成营收指标，卖家就能享受利润分成。在协议结尾期限，甚至还可轻轻松松拿到几百万现金。

但在宋燕玲看来，出售账号有利有弊——对于某些手上有一堆账号的铺货卖家而言，出售卖账号也是一种将体量不好的账号进行筛选的过程；而精品卖家账号不多，他们的每一个店铺都是会持续下金蛋的‘鹅’，两者同样是鹅，但区别很大。

“有些体质不是特别好的鹅，其后续的成长很难，若能在此刻将这些发育不良的鹅挑出来，折算卖掉，对他们来说，也是好事。毕竟可利用这笔钱将其他身强力壮的鹅继续养大。”她补充说。

但对于绝大部分中国品牌卖家而言，虽然收购金额诱人，可将品牌建立在一个平台上、拱手让人经营管理的模式，显然有些过于冒险了。一方面，这些私募股权企业可能会拿卖家的“品牌”和“店铺”当做数据和叩开融资大门的借口，实现滚雪球般的财富积累，难以兑现当初的盈利和品牌溢价承诺；

另一方面，不少卖家是因为恰好现金流断裂而无法扛得住，焦虑缠身，所以决定卸下重担，出售账号。但事实上，行业的风口还在，机会尚存，脚踏实地将产品、运营、团队、资金管理上做好把控，沉淀下来经营好每一个项目，用心做好产品，未来依然大有可为。

宋燕玲表示，为了防止资金链锻炼，卖家要学会未雨绸缪，毕竟基于现金流规划考虑，必定是多样性的，“晴天送伞、雨天收伞”更不是多此一举，相反是另辟蹊径，保全自己的资金大动脉不受震荡。与此同时，卖家也要寻找更安全、透明、高效、便捷的跨境支付服务，保证其他环节正常运行，提升跨境资金管理效率。

值得一提的是，Skyee了解到旺季备货前后的资金缺口问题是诸多中小卖家们需首要解决的。因此与拉卡拉共同推出了一款为跨境卖家们量身打造的保理融资产品，帮助跨境卖家朋友优化资金周转，盘活资金链，备货无忧。

Skyee跨境收款作为国内首家推出欧元收款服务的第三方跨境支付平台，推出的跨境电商解决方案就能帮助卖家朋友解决资金管理效率问题。

一个Skyee账户，便可管理全球多个收款账户，支持欧元、美元、日元、英镑、加币、港币满足不同平台店铺的收款需求，最大程度节省管理成本。

其搭建的全球支付网络，不仅灵活支持一键处理，满足大量业务需求，还能节省最高70%的支付成本，另外，Skyee延续一贯安全合规的国际标准，推出多平台入驻、欧洲多国VAT代缴、出口退税、亚马逊商业综合责任险等增值服务，同样受到用户的一致好评。

始于收款，更创造跨境革命的Skyee，在过去的一年里已经为4000+优质卖家提供了欧元收款服务，随着Skyee的业务范围不断扩展，越来越多的国外银行及支付机构与Skyee建立起关系合作，比如日本三菱银行、香港花旗银行、德国Solarisbank等银行，国内大型支付机构，例如拉卡拉、通联支付等。

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