2元店很low？这家1元店却做成了世界500强，全球开

美元树（Dollar Trees），一家所有商品只卖1美元的美国零售巨头，已在全球开店14835家。

 

在德勤发布的2018年度全球零售商力量报告中，美元树排名第49，碾压屈臣氏、华润万家。

 

 01 

1美元怎么做到正品且盈利？

 

1美元店看似简单，低价自然会吸引顾客，但是全世界没一个质量差，光靠价格便宜的产品能够长久地活下来。

 

所以，怎么通过运营保证低价正品且有盈利，这里头可大有学问。

 

➤卖什么不卖什么有讲究

 

世上产品千千万，一间超市不可能什么都卖，特别是对于美元树这种1元店来说，选品大有讲究。

 

用创始人的话说就是：“我们正在卖的东西，是你想要但又不是十分必要的。”

 

怎么理解？

 

根据其财报，美元树的产品一共分为三类：

 

第一类：“基本消费品”，约占全部商品的50%，包括糖果食品、保健美容用品等，这类商品；

 

第二类：“多样化产品”，约占全部商品的45%，包括玩具和礼品等；

 

第三类：“季节性商品”，占5%，主要是一些重要节日如复活节、万圣节、圣诞节用品。

第一类商品本身并不挣钱，它的作用是用来吸引顾客到店，扩大自己的影响。进店的顾客多了，后两类产品卖的自然也会快。

 

所以，美元树把大部分的精力放在第一类商品上，看似本末倒置，实则暗藏新机。

 

 

➤将成本压到最低

 

1）进货成本低

 

再精巧的产品设置，如果不能以最低的价格进货，恐怕也会亏死，那美元树是怎么拿到低价产品的呢。

 

其实也没那么玄乎。事实上，许多制造企业都会在购物季过后清仓处理尾货，这时候，美元树再大量吃进，价格不就便宜了？

 

所以，美元树的主要进货渠道是购尾货。

 

如果刚好碰上厂家商品已做好，订单却不幸取消，那就再幸运不过了。

 

对于厂家来说，可以避免尾货加压，对顾客来说，可以低价买到正品；而美元树则获得丰厚的利润，皆大欢喜。

 

而随着规模的扩大，品牌供应商会主动寻求和美元树合作，推出定制款产品。

 

比如，宝洁有一款“佳洁士”薄荷增白牙膏，沃尔玛的售价是两支装(每支6.2盎司)4.79美元，美元树则是3.5盎司一支，一美元。计算下来，美元树的价格，每盎司比沃尔玛便宜四分之一。

 

 

2）店铺成本低

 

美元树的店铺不到沃尔玛的1/10大，没有豪华的装修，也没有绚丽的灯光，货架上摆满了商品，力求最小成本达到清爽的体验即可。

 

 

3)人工成本低

 

作为“抠”的代表，美元树自然不可能会雇佣一大批员工在店铺里，根据其财报，最大的店里也仅只有5名理货员。

 

美元树最大的人工支出是在采购，传闻美元树有数百名秘密采购，他们不断穿梭于各个交易会场、行业网站，寻找正品尾货。

 

通过精细化运营，美元树把看似不挣钱的“2元店”生意做到了盈利率行业几乎最高。

 

2017年，美元树营收226.64亿美元，净盈利17.14亿美元，盈利率高达7.56%。

 

看数字你可能没感觉，作个对比就知道了，2017年，大润发母公司高鑫零售营收1023.2亿元，盈利27.93亿元，盈利率仅2.73%。

 

 02 

成功秘笈：死缠沃尔玛

 

低价正品是美元树的法宝，但这还不够，死缠沃尔玛也是其成功的一大秘笈。

 

首先，选址死缠。只要有沃尔玛的地方，3公里以内必有美元树的身影。

 

这种方法看似粗暴，实则非常有效。

 

道理很简单，沃尔玛是全球第一的零售，其选址肯定是一流的，跟着沃尔玛不愁没肉吃。

 

再则，同样的商品，美元树的价格只有沃尔玛的1/5-1/3。你说你要是消费者，对于某些可替代的商品，会不会选择便宜的那家呢。

 

但是，死缠并不代表要开在沃尔玛隔壁或对面，这是很笨的方法，你名气没人家大，店面没人家豪华，商品没人家齐全，打肉搏战必输。

 

因此，怎么缠也是有策略的。

 

第一、开得离停车场更近

 

美元树的店面不到沃尔玛的1/10大，这样一来就可以开在离停车场更近的地方，顾客下车走几步就能到店。

 

而沃尔玛这样的大超市，必然会离停车场更远。

 

如此一来，沃尔玛的顾客就很容易被美元树截胡。

 

第二、开得离消费者更近

 

这还不算完，美元树还会选择在竞争对手最密集的区域开小店。

 

什么意思呢？竞争对手越密集，代表这片区域市场越大，或者说离大型住宅区越近。

 

而美元树就会在这些区域开很多小店（类似于便利店），甚至直接开在住宅区附近，从源头上对沃尔玛实施截胡。

 

其次，物流死缠。

 

在竞争的同时，美元树还会把对手的优势给偷学过来。

 

沃尔玛是公认的物流高手，其80%的商品可以通过配送中心送到门店，如此一来，不仅节约了物流成本，还可以加快存货周转。

 

而美元树的物流不比沃尔玛差，甚至做得更好。美元树有9个配送中心，可实现95%的商品通过配送中心送到门店。

 

同时，美元树还请知名物流公司开发了一个物流系统，可直接对接海外供应商与配送中心。要知道，跨境物流是个无比繁琐的过程，而传统的传真、邮件连接方式非常低效。

 

它还建立了一个自动补货系统，已经实现了大约2700种日常消费品的一键自动补货，显著地提高了周转速度。

 

更近的进价，更低的店面成本，更快的周转速度，美元树的毛利润和净利润竟然都超过了沃尔玛。

 

 03 

没有低端的品牌

只有低端的能力

 

人们提起世界500强，首先会想到科技巨头、房地产巨头或者金融业大鳄，殊不知，看似不起眼的“2元店”竟然也能名列其中。

 

中国演艺界有句名言，“没有小角色，只有小演员。”用在商业里，则变成“没有低端的品牌，只有低端的能力。”

 

一家企业只要定位准确，并通过精细经营减少成本，然后长久地坚持下去，总有一天也会做大做强的。

 

另外，美元树的成功还说明了一个道理：任何强大的对手，都不是不能战胜的，硬碰硬自然占不到便宜，但若借力打力，对手则可能变成自己前进的助推器。

 

此外，越是在经济萧条时期，这种“2元店”模式越是吃香，而近几年经济形势低迷，正是好时机啊。

 

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作者：风清

来源：电商头条（ID：ecxinwen）