为什么培训公司从来不做广告公关？

B2B营销，培训公司的套路可以参考。他们不做广告，甚至公关也不做，就是做体验课，比如针对领导力的，性格测评的，他们会找企业人力资源经理来听课，然后追踪下订单。

当然培训不仅仅是B2B，2C也是这种方式，英语培训，托福考试，都是先试听，然后交钱签约。

我自己也是人力资源测评工具Lumina的认证师，同行们常拉我去讲体验课，讲好了会有订单来，可是我忙于上B2B营销课，那边差不多荒废了。

培训的实质是帮助客户解决问题，与销售产品一样，如果说很多B2C产品是满足用户一时之需，比如渴了买瓶矿泉水，B2B产品则多是满足客户一个相对复杂的需求，比如企业管理软件，比如生产线，哪怕是简单的商品，如化工原料、电子元器件，也是在一个生产流程中发挥作用，必须与流程中的其他部分发挥协同作用。

讲体验课的实质是兜售产品，但是以一种微妙的方式。 客户为什么愿意来听体验课，而不愿意听你介绍产品，是因为体验课对客户个人有帮助。

我有个朋友以前做公关的，后来去做人力资源，一段时间后惊叹做人力资源学习机会特别多，除了上培训公司的体验课（没有任何签单压力），他们圈内还做交流活动。

这就是为什么职场上做人力资源的比做营销的工资高，这个待查哈，因为他们知道我们的工资，我们不知道他们的工资。

那是不是客户根本不愿意听你介绍产品，比如一款机器，一种新的化工材料。

对于B2B营销来说，产品分为便于展示宣讲的和不便于展示宣讲的。

对于前者，事情容易得多，比如功能提升的医疗诊断设备，医生都愿意试用。几年前GE公司推出像手机一样大小的V-SCAN便携超声机，一上市就受到医生追捧。本来开始定位给农村医生为下乡携带方便，结果三甲医院的名医特别喜欢，觉得口袋里揣个V-SCAN特有型，功能也好。 这种产品，在媒体上自然就是明星，想低调都难。

GE推出的V-SCAN便携超声机

还有软件产品，基本上也都便于展示，便于提供给用户试用。

难的在于不便于展示，比如，认知商业，人工智能，产品非标准化，使用效果很大程度取决于用户适应度，自身体系等等。这就需要回到B2B营销的核心问题－意见领袖，就是让你的用户感觉到，你在这个行业是老大，最有发言权，最值得信任。

新产品推出后第一批用户非常重要，用户有风险。

打消他们的顾虑，靠品牌和意见领袖的地位。

品牌是一种承诺，是在一定时间内积累起来的声誉，用户相信你的品牌才会冒风险用你的新产品，这点我们作为C端用户深有体会，苹果出下一个系列，总有果粉盲目追。理性一点的，等着第一批用户的使用反馈。

苹果手机很贵，也不过是几千元，比起百万千万元的大设备，新产品让人第一次用，很不容易，所以大B企业特别重视初始用户 （Launch customer）。

初始用户是你品牌的追随者，也是你行业见解的信任者。你拿出各种实验室数据，行业发展白皮书，与知名专家同台演件，在媒体上谈行业未来发展方向，得到用户在没有使用新产品的情况下对你的信任。

如果这一切，都能以培训的形式呈现，那就是几乎免费的广告。

“工业互联网”概念刚刚推出的时候，政府和企业都请GE公司专家去讲课；“工业4.0”时髦的时候，客户请西门子的专家去讲课；政府提出“互联网＋”，马化腾马上出一本同名的书，应邀为各地政府讲互联网＋，讲服务的最后一公里，政府很容易将腾讯、微信作为政府服务的主要平台。

所以，如果你的产品适合直观展示，那就让它成为明星。“金属加工”微信号经常帮企业做收费推广，在这样有百万粉丝的大号上推广，效果很好，比如他们为一家刀具公司推广的自动切割设备，在微信视频上直观呈现，试用品几小时内被订光。

如果你的产品不适合直观展示，并且金额大使用周期长，需要建立品牌，需要建立意见领袖，需要“忽悠”得有理有节，令人信服。

非常羡慕培训公司，可以用高逼格方式推销产品，客户以“自我提升”的高逼格借口接受推销。 所以，当你的产品本身不像明星那样性感，要有一个让客户无违和感地接受推销的理由。

回到人与人传播的根本，“地推”是B2B最有效的营销。

作者 / 李国威

来源 / 金领手记（jinlingshouji）