需求迷雾：大家都认为的“真”需求，实际上是

古人云：知人者智，自知者明。讲的就是了解别人与人性根本的人是有智慧的人，了解自己的人是明事理的人，何其难也。

对于产品特别是C端产品而言，洞悉人性的意义绝不会小于逻辑梳理。这是调研用户的重中之重。因为用户未必真实对自己的需要了解透彻，人们对真实自我的认知时常充满迷惑，这才会让洗脑者，传销者有一席之地，有盘踞之根。

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引导用户与迎合用户的区别

我们先谈两者在立场上的区别，然后再看这两种模式下建立的需求是真实还是谎言。

从立场上来看

引导用户代表着始作俑者是有自己独立的思维方式与思想意识的，他们认为自己明晰用户的需求，了解用户的难处，体会用户的立场，并且让用户去遵守自己的规则。

当然大部分情况下，有着这样知见的产品规划者，都认为自己的规则是觉得有益产品的生态环境。这其中势必遇到一些用户的反对，市场的阻碍或者大环境的负面忽视，因为不是人人都对未来充满智慧。

引导需求的模式下，会产生很多看起来错误的“伪需求”，不真实的需求，还未形成规模的潜在需求。这样需求的真实性，常常被很多人盲目质疑。

而迎合用户，则是遵守已有用户的习惯，沿用已有使用模式，迎合市场的口味。做出产品上的妥协与改变，当然我这里强调妥协这个词，是由于我们在市场上见到了太多刻意制造营销事件话题，迎合不良趣味出现的产品，并且冠冕堂皇的说这是符合市场需求的，这是符合人性的。

迎合需求的模式下，会产生很多看起来很正确的“真需求”，已经形成习惯的行为，已经形成规模的客观需求，这样需求的真实性，常常被很多人盲目肯定。

但是真的是这样吗？

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两种模式的场景再现

无论你看到这里后，是不是真的开始产生怀疑，我们来模拟场景再现来说明一下。

▐ 举例：

滴滴打车这个模式，你认为是引导用户还是迎合用户？那么两个方式会如何去做需求？

先来看看打车软件出现前的已有的出租车市场环境，那时候迫切出现的难题有好几个：

以此看来，乘客与司机之间的需求有一些共性也有一些差异。

需求罗列完毕后，产生了有趣的现象。由于人类有学习跟解决问题的能力，所以绞尽脑汁开始用各种方法去弥补这个场景下的漏洞跟问题。

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迎合用户需求的模式是这么运作的

解决供应与需求之间的信息对称问题，按照迎合需求的方式，出租车站点开始出现。这种最初的解决方案是让大量的出租车司机汇聚到一个热闹繁华人流量很大的区域，等待有乘坐需求的乘客上车。而乘客也开始自适应这个模式，将“那么我们去那边那个十字路口等出租车吧，因为那边车多，这里肯定没有车”这样的概念深深印在脑子里。

在此迎合需求的产品人会提出，既然市场已经约定了这个规则，我们需要遵守他。要沿着这种约定的规则不断强化的路走下去。

在打车软件出现之前，大家交换客流信息的方式，更多是彼此约定地点来完成交易。或者司机各自通过无线电告知其他司机哪里人流需求开始变大。

那么为什么我们一定要在某个地方等待，而不是主动掌握所有车辆跟乘客的信息呢？迎合者觉得这样比较理所应当，是因为市场运作了如此之久后，大家的习惯不能改变了，并且改变付出的代价极大。

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引导用户需求会被误解成伪需求以及白费劲

事实上在打车软件风靡了中国后，大家的习惯开始因为一款互联网产品而改变。

从客观的角度来分析，有些人把打车软件的成功归结为抓住了隐性的刚需。是否真的是隐性的刚需我们暂且不议论，接着看前文说到：

迎合需求的模式下，会产生很多看起来很正确的“真需求”，已经形成习惯的行为，已经形成规模的客观需求，这样需求的真实性，常常被很多人盲目肯定。

约定在十字路口等车真的是一个真实需求吗？多少人因为在偏僻区域打不到出租而被迫走到很远的地方等待经过的一辆出租车，这样的情况还是很常见的。

前文还提到：

引导需求的模式下，会产生很多看起来错误的“伪需求”，不真实的需求，还未形成规模的潜在需求。这样需求的真实性，常常被很多人盲目质疑。

时时刻刻掌握乘客与司机动向的需求，资源最大化利用的模式在那么多年前，为何没有被发现，或者发现了没有去实现？当然这里有历史问题，技术累积问题，以及移动设备普及问题等等原因。但是智能机出现到国内打车软件的出现，依然隔了很长一段时间。大家对规则的认知，常常束缚自我而难以突破。

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两种角色的担忧与害怕

通过对乘客的情绪分析，我们发现有两个情绪是特别让乘客担忧的：

第一是“完全未知的等待时间”，因为不知道什么时候才有车，这样的等待加深了内心的担忧。

第二是“完全未知的司机人品”，因为司机可能会绕远路，如果我不熟悉路线，多收了20、30块的我也没办法，只能忍气吞声。

也有两个情绪是特别让司机讨厌的：

第一就是“完全未知的目的地”，因为目的地的不明确可能导致：短途、空车回程等多方面司机不太
喜欢的问题。

第二就是“完全未知的下一单”，因为缺少媒介而永远不知道下一趟生意在哪，或许周围某些生意与
自己擦肩而过。

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引导需求模式如何巧妙解决这些难题

以上这些问题是十分损伤用户感受的，打车软件如何去基于引导做需求呢？

第一点：共享彼此的需求清单，让打车的人与开车的人建立了直接的契约。对彼此的当前位置，目标位置有了清晰的展示。软件引导大家平等的公布位置，需求单以及路程的价格。

第二点：当信息汇聚到一个池子里面后，模式完全变了样。生意的路上也可以搜寻有意向的乘客来加入下一单，往返的路程都不会空车跑。

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何为需求谎言？

反思需求的真实性，深入思考什么样的需求是谎言，什么样的需求是本质。开始变得尤为重要。

很多产品的诞生，在最开始就是奔着不健康的环境去研发的。那么时代的淘汰率与产品的成功与否，取决于对真实需求的深刻认知。

如何判断需求谎言，在下一次给大家仔细讲讲。

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产品需要有一些正义感与责任感吗？

这个话题讲得高大上一些：

做产品的人，内心是不是可以正义感泯灭？三观是否可以不正？做产品是不是需要底线？

讲得接地气一些：

是不是都希望自己的产品可以改变一些人，影响一些人。在晚年可以够本吹牛逼。

到这里，我想大概两派人士会开始吵起来，有人认为符合市场价值是王道，不管低俗与健康，有需求就有产品生存的空间。另一派大概觉得产品经理需要一些责任感，改变世界，需要主持正义，为人类造福。

在此，我不希望任何一个人受到观点的制约，我个人倾向产品需要一些公众责任感，大家为社会公德为造福社会努力，在此仅呼吁大家做深刻反思。

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总结

希望大家体会此文精神，倡导真实需求，不盲从市场规则，清者能带领大家走出迷雾看到一些需求的本质。少一些需求谎言，多一些深刻挖掘。

作者：Kelnycheng