喜茶为什么比你更懂年轻人？与90后创始人长谈数

 

消费疲软，餐饮服务业普遍客流下降，喜茶的逆势坚挺才更值得研究。

 

喜茶每进驻一个城市排队盛况依旧，最近更将门店和“Love is Magic”的故事带到上海迪士尼小镇，惹得同行“羡慕嫉妒恨”。

 

在喜茶创始人neo看来这不值得骄傲，是一个品牌发展的阶段性现象。“二三十年前，麦当劳、肯德基、星巴克刚进中国时，不更是轰动全城？只是很多年没有出现过这种新品牌了。”

 

今年，林男和neo在深圳街头有过一次半天的“散步式长谈”，neo很坦诚地对我讲述了喜茶做产品和品牌的窍道。令我印象深刻的有三点：

一、 重新定义一个细分行业，喜茶有一整套方法论。

 

二、 同行眼中这个有“宿慧（先天聪慧，很早开窍）”的年轻人，中小学就熟读通识，以乔布斯为自己的精神坐标，思维逻辑和人生志向都有很扎实的根，这让他触及本质的能力很强；

 

三、 喜茶的成功，是因为真正读懂了年轻人。

产品篇

 

1.如何让用户喝出“恋爱的感觉”？

 

有企业家感叹，做产品最悲催一件事是什么？用户体验后记不住。喜茶是如何让用户留下记忆，产生满足的？这是喜茶做产品的第一条法门。neo给我讲了个很有启发的故事。

 

大概五六年前，neo刚做茶饮头一年，一直努力试图调出完美的味道，今天喝感觉奶味重了，于是调淡一点，明天给另一个人喝又觉得太淡了，又改浓一点，来回折腾，却始终找不到芝士、奶盖与茶的黄金比例。

直到有天睡前，neo翻到微博一条评论，一个女孩说喜茶挺好喝的，男朋友回复她“觉得一般”，因为“没有恋爱的感觉”。

 

恋爱的感觉？简直抬杠！neo气得睡不着觉，但反复琢磨，男孩竟指出了命门所在，“我们缺的正是那种惊喜感和爆发感，喝起来不太甜，也不太腻，中规中矩，结果呢，顾客就是不再回头。”neo反思，自己是不是掉进了味道的坑里？

消费者众口难调，今天浓点，明天淡点，最终结果只能是平庸，要让消费者有惊喜感，还要在另一个方向使力：口感。

 

Neo说，世界上每个人对味道的理解不一样，比如上海人爱吃甜，贵州人爱吃酸，但对口感，全人类有基本一致的认知：比如哈根达斯冰激凌入口即溶，这是一种口感；麦当劳麦辣鸡翅外脆里嫩，这是一种口感；

相反，再上好的牛排如果煎到全熟，食客也尝不出那是顶级美味。Neo认为，口感应该丰富，多层次，让人留下记忆点。

 

怎么优化口感？好材料、好配方、好工艺。2017年上市的一款桃茶饮芝芝桃桃，用了三种桃子，分别来自浙江、四川、山东，有的桃子用来做果肉，增加咬感；有的桃子用来榨汁；有的桃子用来出颜色，肉质更粉，更符合少女心。

 

芝芝桃桃

金凤茶王是喜茶招牌之一，neo发现女孩喜欢比较清新的茶，不喜欢太浓郁的，于是几种清新的茶叶拼配后，特别添加了一道烘焙工艺，在保证茶味够足情况下，苦涩的口感越少越好，卖点在于它的焙火味，更香、更高扬成为这款茶的味觉记忆点。

neo曾对IDG资本讲，喜茶每种茶的口感是不一样的，如果口感完全相似，就会把不必要的SKU从菜单上去掉。

 

做茶饮除了味道、口感，还有一个重要维度：香气。比如西柚、柠檬等柑橘类水果，没什么口感可言，但香气很浓，不仅有闻到的前香，还有润过喉咙后喷出来的后香。

喜茶曾想推出一款车厘子茶饮，车厘子有甜味，有嚼感，但没香气，做出来只是一杯果汁，于是放弃。

 

如何让自己的产品给用户留下极致的难忘体验？喜茶的经验是，换个角度设计体验，没准就会打开一扇门。在你的生意里，你的“味道”是什么？

你的“口感”和“香气”是什么？neo自己说：“一旦找到方向，你再去努力就真的会有效果。”

 

2.跳出来，重新定义产品标准

 

喜茶做产品的第二条法门：重新定义产品标准。

 

观察喜茶产品的名字，一款由草莓、绿茶、奶盖组成的茶饮，叫“芝芝莓莓”。喜茶给产品起名有学问。为什么不叫“鲜榨草莓芝士茶”？

neo说：“如果以原料命名，顾客就会以自己的标准来判断，而喜茶呈现给顾客的，并不一定是你之前理解的那种原料的味道。”

 

Neo不喜欢一个产品带有太多特产和原产地色彩，他称之为“原产地困局”。“特产往往在原产地做不出品牌，为什么？

因为人们从小吃到大，每个人都有自己的标准，我见过的所有湖南女孩对米粉都有不同见解，都认为自己老家的最好吃，别人一创新，就被批不正宗，其实是被传统口味、工艺绑架了。”

所以，做产品一方面不仅要不断优化，另一方面，能否跳出来，重新定义标准也很重要。”这方面最酷的当属苹果。“苹果不会说出了一款更好智能手机，它就重新定义一个名字，就是iPhone。”

 

再看金凤茶王。这个名字也是neo起的，此前世上并无一款叫金凤的茶，它由乌龙、金轩、绿茶等拼配而成。

“我们希望定义金凤这款茶”，背后的原因是neo要打破目前茶叶产业过分依赖品种和原产地，导致一些茶叶动辄炒到天价的困局：“虽然我们用了很多来自非常好的产地，非常贵的茶种，但我都不去宣传，我不想把话语权交给上游。”

 

供应链是喜茶真正的壁垒。Neo说，喜茶已深入到种植环节，通过培养一些茶种，然后再找相关茶农帮喜茶种，再挑选进口茶叶拼配。“等于我们的茶都是自己定制的，并非市面上能拿到。”

 

会不会有一天，喜茶自己推出一款就叫金凤茶王的茶叶？“这还很远”，neo说，“但假如有一天我们真要做茶叶的话，金凤就是一款很好的茶叶品牌，因为它在年轻人心目中知名度很高。”

 

国际茶叶第一巨头立顿正是这样做的，无论是茉莉绿茶还是奶香红茶、咖啡红茶，产品配方都是立顿去定义的，呈献给消费者的只有一个品牌：立顿。

 

喜茶正通过接触越来越多的消费者进而定义一种茶叶文化。从培养年轻人喝喜茶的习惯入手，最终覆盖所有人；从随手即得的一杯茶饮开始，或将进军上游茶产业。战略思路简单而清晰。

 

顺着这样的思路，很多行业真有机会重做一遍。

 

3.“永远测试版”

 

这是谷歌邮箱Gmail的一句名言。Neo认为互联网精神的伟大之一就在于“永远测试版”：

“我小时候很喜欢Gmail，它一直是测试版，它从不说自己是正式版，这给我很大启发。

Gmail出现时电子邮箱已经发展至少10年了，人们都认为电子邮件已经无法创新了，但Gmail创始小团队的共识是：

我们假装世界上还没有人发明电子邮件，我们是第一个发明电子邮件的人，我们该怎样设计一个产品出来？

喜茶也一样，当时市面上有这么多奶茶店了，但我们不去理他们，我就假装世界上还没有人开过奶茶店。喜茶不是奶茶的升级版，而是茶饮的年轻化和国际化。“

 

“我真的很喜欢改东西”，neo说，2017年喜茶研发了几十款产品，上市只有10款，产品生生死死，菜单上始终只保留20多款产品。

上市后第一周获得天量反馈，最易修改，但真正看功夫的还是时间累积，比如一年又一年地降低金凤茶王的苦涩味，提高它的茶香味。

“至少今天的金凤茶王肯定比上一年的金凤茶王好喝”，neo不相信产品一开始就可以做的很完美：“所以我不理解很多品牌上市后不改配方，我觉得要么是偷懒，要么就是对产品没有要求。”

 

 

品牌篇

 

4.品牌方法论：更新“皮肤”，传承“灵魂”

 

喜茶火爆的背后，是中国优秀本土消费品牌脱颖而出的时代到来。二三十年前的中国社会弥漫着反思思潮，“国外的月亮也比国内圆”，而如今，当下中国处于民族自信上升期，人们对本土的产品更有尝试的热情。

经常有文章分析，赛百味、棒约翰这些洋品牌为什么没有在中国做起来，neo认为重点是时机不对，如果赛百味在上世纪80年代进中国，或许就是另一个肯德基。

 

neo说，任何以小博大的事情，都应该从产品和品牌出发，再来拉动其他方面。如果说产品创新是在必须合法合规的“镣铐”中跳舞，品牌创新则是自由无限的。

 

那么，中国企业该如何打造本土品牌？neo的方法论是“皮肤与灵魂”：更新皮肤，传承灵魂。

 

Neo认为，品牌的“皮肤”要用一种很现代化的形式表现，而“灵魂”应该被抽离出来。

 

“喜茶要做茶文化，并不是要把我们的店装修成一个茶馆，我认为那是皮肤，包括大红灯笼、唐装等等都是皮肤，皮肤要用现代化的表现方式呈现。

你看优衣库、无印良品等日本品牌，店内没有任何日本元素，店员不会一身和服，脚踏木屐，它们的品牌logo用的都是很现代主义的字体，严格直角，极端平行与对称，但给人感觉就很日本。”

 

来看看喜茶是如何做的。

 

a. 品牌起名：寓意要美好，但不要太容易被定义

 

首先要简单。Neo说：“因为中国真的很大，方言众多，而且我们想做的是大众化的生意。我反而不很看重品牌名中一定要有逼格，我的理解，品牌是否有逼格，是靠整体VI赋予的。”

 

“当初我们改名叫喜茶时，很多人觉得这个名字土，似乎是用红色毛笔字手书的，但我们赋予‘喜茶’现代主义的字体，这就产生了一种唐突感。

我跟内部人说，如果你脱离了对雀巢、耐克已有印象，它们的名字很好听吗？今天人们之所以觉得它们的名字很酷，是因为它被赋予了整套VI，还有它们的品牌价值。”

 

Neo还希望品牌名寓意要美好，很有内涵，但不要太容易被定义。之前皇茶的“皇”字就太容易被定义了，而“喜”字，每个人都觉得寓意很美好，又可以有自己的联想，“这有利于品牌以后的延伸和重新诠释。”

 

b. 品牌logo：越底层的越持久

 

喜茶的logo是一张侧脸：一人手握一杯喜茶，饮品将要送到嘴边时，合眼，神情陶醉。

Neo说，创意来自他儿时酷爱的古希腊、古罗马货币。

“那些货币上的所有人，无论是亚历山大、凯撒还是奥古斯都，都是一张侧脸，很有趣的地方在于你分不出谁是谁，因为人类的侧脸都差不多”。

少年neo看到这些货币的第一反应：哇，好酷！酷在体会出一种永恒的感觉，“没错，我们想要永恒的东西。”

 

我问neo，喜茶logo小人，是男人还是女人？

 

“都不是，你看，Ta还没有肤色，没有刘海、分头的发型，就是一个人类共同的形象。”Neo希望喜茶是一个比较中性的品牌，因为他希望喜茶能赢得所有人。

 

Neo请四川美院一位插画师手绘了喜茶logo。logo背后是neo关于品牌的一条底层逻辑：越底层的越持久。

“我希望logo是经典，过了上百年，社会审美和今天完全不同了，起码人们也不会觉得它丑，耐克那只勾，几十年一直那么醒目，是因为它没有多余的装饰，是一个很底层的东西，我希望喜茶也一样。”

 

Neo说，等喜茶品牌辨识度更高后，logo或许还会更抽象：“把眼睛、表情都抹掉，只留一个轮廓。”

 

c. 店面设计：喜茶的门店是一只“碗”

 

喜茶店面设计和装修风格的探索，neo用一个字比喻：碗。这只碗里可以加进不同的“菜”。“碗”的底色只有两种最具包容性的颜色——白和灰，这样的好处是，每一家喜茶门店可以融入不同元素的设计风格，进行重新定义。

 

喜茶目前门店分为几类：白色或灰色的标准店；黑金、粉色等系列的主题店；还有就是包括刚在上海迪士尼小镇开业的，与独立设计师合作创造的“白日梦计划（DP店）”。

喜茶迪士尼小镇店

Neo说，今天的年轻人越来越懒，出门一定要有意义，否则宁愿宅在家。

他这样理解门店的作用：“门店是空间，空间并非仅仅提供座位，而是品牌文化的起点和载体，喜茶不过分追求坪效，每个空间都是一个诠释灵感的过程，将禅意、极简、美学等元素融入门店设计，让喝茶这件事变得更酷。”这让我想起了诚品书店创始人吴清友的话：“场所自有精神”。

 

受外卖冲击，不少餐饮企业担心堂食客流下降，会伤害品牌的根基。我问neo，到店与到家，哪个是喜茶的根本？

 

“品牌是根本。”他用水生与陆生比喻外卖与堂食：“至于你是在水里生存还是陆上生存，这是要随着环境演变去进化的。回到创业初衷，我就想做一杯好茶饮让消费者喝到，所以不得不开了一家门店。

外卖肯定会影响一部分堂食，但很可能是消费者原本不想去你门店，他只是为了获得你的产品于是很痛苦地离开了家和办公室。但如果空间极具体验感，就算开了外卖，消费者也一样会来你门店坐坐。”

 

喜茶“白日梦计划”广州凯华国际中心店。取《春山瑞松图》中茶山为灵感，店面空间拥有8米的层高，通过弧形顶蓬加上镜面反射，如无垠穹顶笼罩四野。

 

 

真正读懂年轻人

 

5.好喝仍是根本

 

去深圳前，我揣着一个问题请教neo这位90后创始人：在你眼中，未来人们会如何喝茶、吃饭？

我最近听到很多观点，比如95后开始重视养生，每天喝一杯枸杞茶了；比如随着养宠物的中国年轻人越来越多，他们不忍心再吃肉，素餐该火了，等等。

 

“是你们年纪大的人太认真了”，neo吮了一大口芝芝提提，对我这位80后一笑：“你知道吗，年轻人都有一点自嘲，有一点恶趣味，喜欢在朋友圈里互相开玩笑：今天来一杯枸杞养生茶怎样？但说年轻人天天吃枸杞，太夸张了。

从理论上讲，素餐会更流行，但据我观察，这两年更火的其实是火锅、麻辣烫这些重口味。就说我自己，为了去火锅店饱餐一顿，宁可提前饿一天。”

 

因此neo认为，火锅会火下去，很多地方菜、传统小吃会火起来。毕竟，年轻人的需求，餐饮好吃、好喝的本质并没有变。

6.不靠灌输，靠共鸣

 

年轻人的舌头没啥变化，可观念变化大。

 

Neo认为自己创办喜茶的所有想法都基于一条假设：年轻人越来越难糊弄了。

 

我们在深圳海港城路过一家这两年很火，营销攻势很足的茶叶品牌，我问neo怎么看？“这不是年轻人喜欢的方式，我不认为我身边任何年轻女孩会买回去。”

neo说：“今天的年轻人又不是没去过国外，没尝过好东西，指望再通过大规模广告轰炸，靠权威说教压倒年轻人，太小看他们了。”neo说：“如果说喝喜茶的年轻人都是跟风，喜茶是靠雇人排队做成的，那做生意就太简单了，很多品牌就不会衰退了。”

 

因此，喜茶的品牌之道有一条很重要：克制。其中一条方法论就是：管理顾客预期。

 

喜茶去年微信指数一度拉高到千万，让neo很担心：“年轻人都玩世不恭，一旦媒体开始铺天盖地讲一个东西，会激起他们的逆反心理：会不会又是个垃圾？”

 

我问，喜茶如何推新品？

 

“偷偷上市。”neo说：“新品上市当天，只有门店门口摆一张酷酷的海报，既不发公众号，也没店员推荐，就靠产品自己说话，即使这样，一款新品上市当天，能占店内8-10%的销量（通常一家喜茶门店有20多款产品）。

上市三五天后，根据市场反馈密集调整配方，如果顾客评价很高就发公众号、微博，评价一般就不发了，不要硬推。我不是要消费者一定买我的新品，我要的是消费者买喜茶。明明一款产品只有10分的能力，非要推到30分，何必呢？”

 

喜茶品牌的灵魂“灵感”、“酷”与“茶艺”，但这些字眼也极少出现在喜茶的传播中。“重要的不是灌输，是共鸣。

喜茶叫‘灵感之茶’，传递的是灵感的体验，消费者来喝喜茶，感觉到自己是一个很有灵感的人，自然就会跟你产生共鸣。而且灵感和酷的巧妙在于，别人这么说消费者也未必信。”

 

Neo对新一代消费者的认知和把握，在他发的一条朋友圈中显露无疑。今年4月，喜茶完成4亿元B轮融资。

neo说：“融资不能代表任何事情。关键在于大家一起可以创造些什么，做出怎样的事情。在我看来，我们的任何一款新品的推出，任何一家新店的重要性都不会亚于融资。”

 

“这一代年轻人都有一颗叛逆心，会觉得大公司、大连锁、融很多钱，不一定是好事情，他们会觉得有点不认真做事的感觉。”neo说。

 

“那在人们心中，喜茶应该是？”

 

“一家用心的隔壁小铺的感觉。

 

来源 / 正和岛（ID：zhenghedao）

作者 / 贾林男