销售文案里的促销价格怎样设置更有效？

销售型文案的技巧有很多，我今天想说说销售型文案里一个细节：价格设置技巧。

销售型文案的技巧有很多，我今天想说说销售型文案里一个细节，它虽然在整篇文章里所占篇幅小，但是却是一个不能忽视的环节，能促使销售更多的“临门一脚”，那就是销售型文案里的价格促销技巧。

价格促销不是简单的以低价达成销售，其目的是为企业实现利润之余，还为企业聚集人气，建立品牌印象。

新品牌用价格促销让消费者购买，建立认识，得到第一批用户；还能通过促销快速占领市场。

消费者购买你的产品是因为产品的“顾客感知价值”，其公式是“顾客感知价值”=“总体顾客利益”-“总体顾客成本”。

消费者不买你的产品，肯定因为心里有什么障碍成为干扰。要跨越这个障碍，才能降低顾客对选择产品或者服务的抵触情绪，让顾客下定决心购买。

想让消费者购买你的产品，就必须要提高产品的“顾客感知价值”。提升“顾客感知价值”有两种方式：增加“利益”或者降低“成本”。

如果价格促销策略用得好，既可以帮助消费者降低成本，又可以增加他的利益，让他更快地选择你的产品，“收买”人心。

做价格促销策略必须考虑消费者的心理因素影响，人性中的厌恶损失心理、占便宜心理、趋同心理、求荣心理都会影响人对价格的感知。

占便宜心理：人们不会拒绝免费或者优惠力度很大的产品或服务，这对于人脑是很强的刺激。

我们经常看到某些知识付费的平台看到推出一些课程，会采用在后台回复消息，弹出图片，将参加课程的图片转发到朋友圈，截图回传得到上课资格。这其中既有传播的逻辑，也是价格促销的一种策略。消费者会觉得就是转发一个朋友圈，毫无成本就可以听到原本价值298元的课程，不听白不听，会使人最快产生行动。

这种方式特别适合新产品或者初次尝试这种产品的客户，通过免费和低价，降低用户的行动门槛。

笔者也曾经参加过“熊猫小课”的《时间管理课程》，这个知识平台之前也没有听说过，他把课程产品设计了初阶和中阶，每个课程一周时间，初阶课程就是通过分享到朋友圈加入。

加入后通过完成一周的学习，结业得到40元的代金券，原本79元中阶的课程就可以用39元学习。

通过一周的学习，我对于他们的产品有了不错的体验感，本来初级课就是免费，现在又能用优惠券以一个优惠的价格买到中阶的课程，等于是享受到了双重优惠，对整个产品的体验也较好，这就是增加了消费者的利益。有了这次印象不错的体验，下次客户也会优先考虑选择购买这个平台的课程。

求荣心理：产品的价格价格不只是商品售价，某些情况下还代表着消费者所处的社会地位。虽然消费者并没有明确意识，但追求商品的社会意义已成为消费特征之一。

比如下图，一台原价三千多的品牌投影仪，限时特惠1998元。投影仪是时下年轻人休闲娱乐的重要消费品，但是品牌投影仪的单价较高，通过和一些平台合作推出促销价格，巧用尾数定价，让消费者感觉促销价格比原本的定价低了两个阶梯，让消费者觉得自己可以用更优惠的价格享受到品质更高的产品，引发购买。

厌恶损失心理和趋同心理：

厌恶损失是影响人根深蒂固的一个心理，人们天生对损失更敏感，决策时更倾向避免损失，往往会产生偏见，导致对于规避风险的考虑远远大于追逐利益的考虑。

趋同心理是社会型人的心理表征，个人希望与群体行为一致。消费者在选购产品时会参考群体人的消费行为，当同个群体或者消费者希望成为的群体购买了某种产品，就会激发他产生同样的消费欲望。

三节课推出的课程就是用两个心理因素做了反推的促销策略。

课程最初的价格999，每报满150人涨150元，1299元封顶。当你点开购课页面时，可以看到999价格的名额人数还剩多少人，当你还在思考时，再次点进页面看到名额越来越少，这时两种心理开始发生作用，一方面你知道有多少行业内的人参与了课程，证明课程的火爆；二是看见999价格的名额越来越少，再不报名就要错过这个价格，对损失的厌恶会加大紧迫感，减少犹豫的时间，赶紧下单报名。

除了人的心理因素，还有其他的技巧可以叠加进价格策略做组合，攻势更强。

把产品的价格促销结合使用场景，有使用的场景联想，给了消费者买产品的理由。

如下面一款茶饮品，在促销时给自己的产品做了场景组合，一盒是个人出行用，两个可以作为礼品送人，三盒是商务场合用。

利用市面上其他同类产品做对标参考价格，显示自己的产品物美价廉，同样的产品其他商家卖235，我们的产品卖218已经是优惠了，而且今天还能再给你优惠。

植观的价格策略组合就更丰富了，这是它的一款新品面膜，上市的价格是129元一盒5片装，属于市场上的中等的产品，为了让这个产品能快速的占据市场，植观做了以下促销策略：

首先，为了稳定面膜的价格，并没有对面膜本身做打折，而是把面膜作为购买其他产品的赠品。

针对老用户，植观的策略是对老用户做“复购任一产品送面膜”，用专属福利对老用户进行促活。

限时抢购：

单款洗发水打半价再叠加店里的优惠券，洗发水和面膜半价以下的价格就可以买到。限时非常短，也是为了不给消费者思考和比较的时间。

组合洗发水叠加的抢购优惠也很诱人，在活动的页面设计上，直观的给消费看到整个价格打折的计算过程，给消费划算的强刺激，脑子里只剩下“囤货”这个简单命令。

店铺里活动几天都可抢有限量的百元优惠券，也为店铺积聚了大量的人气热度。而且如此层层优惠，已经完全消除消费者对新产品的选择障碍，让消费者下决心购买。

价格促销策略不可滥用。前提是要抓住消费者的心理因素，用适合产品本身的价格促销策略，可以提升产品在消费者心中的感知价值，帮助新产品获得第一批用户，占据市场，打开品牌知名度。

原创： 米立