初创企业如何做产品的营销推广？

李建华：大家好，很高兴跟大家分享。今天比较热，所以大家来的人比较少，但是今天大家听了应该会赚。我在外面讲课是收费的。今天我的主题就是初创企业如何做推广，主要是根据我自己之前的推广经验和思路。因为我推广基本上从2005年就做了，推的产品有FREEWAP、APP、企业服务产品、微信公众号等，其实每次的推广都是我自己在实践，自己在研究，然后根据我自己去实践，实践之后我会把这个东西公布出来，不断的学习，不断的改进自己的方法，从而让我的推广方法更加有效。

现在我就讲一下初创企业如何做推广。

第一：我们的用户是谁?

这个前提条件是产品已经上线，而且我们的产品非常棒，关于做产品的事我就不讲了，这个是产品经理要做的事情，只有有了一款好的产品，我们才有推广的前提。有了这个前提，推广的时候首先要思考一个问题，针对这款产品我们的用户是谁。之前我和一些创业者聊天的时候，很多创业者对自己的用户是谁不是很清楚，你现在做的这个产品面向什么用户，他说年轻人都是我们的用户。当时我就笑了，年轻人都是用户，这相当于没有用户，这个范围太大了、不明确。而且也非常抽象，你不好去定义。我们还有一些APP的创业者这样认为，我们的用户是女性，那女性也有很多，各个年龄层的，各种状态的，学生、已婚的。

很多创业者在开始的时候对自己的用户定位不够清晰， 真正的用户是什么？我的想法里真正的用户是能看得见的人群，而且能摸得着的。比如说北京地区大学的大一学生，这就非常精准。或者刚结婚的女性，或者玩微信公众号的人，或者6到12岁的儿童，这个人群就非常的精准。定位了精准的人群之后做推广的时候思路就会清晰。比如说之前我推广微信公众号的时候，我的公众号是面向移动互联网行业的，我的方向都很清晰了，其次在这个行业中，我的用户是做APP推广的，那做APP推广的渠道人员、市场、产品，都是我的用户。这样仔细思考下来，我的用户是谁已经非常清晰。

所以说真正的用户定位一定要清晰。我总结了有几个特征，首先他的年龄我们一定要界定，是18岁，还是19岁，还是某个年龄区间。第二个就是性别，是男是女，状态，单身还是结婚了，还有收入和爱好，比如爱好看电影，爱好旅行等等。还有就是所在的领域和位置，比如说互联网行业还是医院行业，或者在部队、学生、教育、保险、金融等行业，所在的领域我们一定要了解清楚。第二个就是位置，是在北京还是在上海，是北京的某个区的还是南京某个区的，这个东西我们都要有一个非常精确的定位。

之前我有一个客户咨询我，他做UBI车险的，我跟他聊的时候会发现一些问题，他说所有开车的都是他的用户，这就是非常模糊的，定位不够准确。如果让我给他做推广不好推，开车的都是你的用户怎么可能呢。后来我就跟他聊，聊了很长时间之后，我才知道一般买新车的前三年用户的保险都是在4S店做的，可能过了几年之后，新用户发现4s比较贵，后期可能更换自己的保险。所以说这是通过用户的分析和定位找到。

所以做推广一定要知道我们的用户是谁，包括大家做教育或者金融的，首先要明白我们的用户是谁，你的心里一定要清楚。这样清楚了之后你再做推广，你的目标就会清楚了。不然你做推广，没有目标，到头来做了很多工作，累的给什么是的，还没有效果，甚至还会被老板、领导骂，落个出力不讨好的下场。

第二：我们的用户在哪里？

用户在哪里？分为线上和线下。线下就是我们的用户什么具体的地方，能看得见，是某个学校？或者某个区域的写字楼？比如说你要面向程序员做推广，大家认为什么地方的程序员最多？百度有程序员，望京也有，中关村也有，但是最多的应该是北京13号地铁线，以及沿线西二旗、霍营之类的很多程序员都在那儿，基本上你在地铁里一看那些装扮90%都是程序员。这个定位就非常清楚了，一下就知道我们推广的用户在什么地方了。知道这个用户的位置之后，我们就可以面向他们做推广，发传单，做车体广告，地推等等很多推广方法都可以用。

接着就是线上的用户，比如说每一个论坛，比如说我们要推广给开发者，我们的用户是开发者。比如开发者论坛，开发者网站、开发者下载站等都是我们的用户所在地。

或者某类技术人员QQ群、微信群里等等，我们用户在的地方我们都可以总结下来。然后通过调查我就知道大部分人都集聚在什么网站，我们可以把排名前十个网站都找出来，这样基本上可以把90%的用户都涵盖在里面。

微信群，你只要找到一个微信群，通过一个微信群然后找到另外一个微信群很容易，把用户所在的群加了，加到上万个群之后，就基本上把渠道人员都涵盖了。

我们做推广的用户在哪里，我们就去那里推。用户所在的位置要看得见，摸得着，看不见，摸不着的地方，我们不好推广，也没有方法。

第三：和用户建立链接

前面讲了用户是谁，用户在哪里，第三个方讲怎么跟用户建立链接。什么是链接，就是通过某种手段我可以把我的信息推送到用户的联系方式里，让用户知道我是谁，打个电话是个链接，发个邮件是个链接，这些都是链接。比如说我们知道用户在地铁上，我给用户个发个传单就是链接，我用户在论坛上面，发个帖子就是链接，看帖子的人和发帖子的人链接到了一起。

下面说说链接的两种方式，第一种就是流量链接，比如说我的用户是网易的用户，我可以给他发邮件，收集用户的邮箱，通过论坛、网站、活动，各种方式把邮箱收集起来。比如说我在13号线地铁上做一个活动，让大家填一个调查表，邮箱就收集过来了，有了用户的邮箱，我们就可以给用户建立一个链接。

第二个就是通过短信，你有这些用户的手机号，那么你可以给用户发短信，发一些你产品的资料，引导他下载我们的产品，这些也是链接，是短信链接。

第三个是IM，我们如果有用户的微信，你找到微信群的话就可以加上他们的用户，通过微信就可以把用户联系起来，这个是微信链接。

第四个是贴子论坛之类的，发帖子的和看帖子的人建立了链接。

第五个是push,如果你有各种push渠道，你就可以通过push和用户建立链接。

流量链接的好处就是能直接看到效果。比如说EDM是最简单的推广方式，我现在发到几千万的EDM出去给用户，就可以在后台看到用户的成交量，如果他这次购买，他的用户就是你的活跃用户，通过后台，可以把已经购买和没有购买的用户进行区分，这样把用户群体推的非常细。

下面要讲的是看不见的推广，就是品牌链接。品牌链接不好的一点就是效果无法准确的评估，比如说我们在地铁里包一列车箱的广告，我不知道看到这个广告来使用我产品的有多少人，这个不是很明确，我不好统计，但是我知道这样做是有用的，因为品牌链接能给产品带来更多的曝光度，曝光度的提升可以为流量链接带来更多的用户。

品牌曝光还有很多的方式，第一个媒体的曝光，比如通过新浪做一些采访，曝光某位创业者出了一个产品，这个产品什么样的，能帮助人做什么。

第二个就是社交媒体的曝光。比如微博、朋友圈之类的，人人网，虽然现在已经不行了，但社交媒体曝光，像陌陌的信息流，现在很多公司也在做这类的广告。

第三个就是电视媒体的曝光，这个我想大家也知道，可以在某一些创业类的栏目，针对你自己的用户群体，在一些创业类栏目投放广告。当然媒体不一样，费用也不一样，现在各种电视台的费用比较贵，大家可以通过网络的电视剧，比如《芈月传》，或者网络的直播。

第四个就是户外媒体的曝光，比如灯箱，大型LED屏。

第五个就是沙龙会议，我们在很多沙龙一年做的会议基本上花费100多万，把国内顶级的会议都包了。在移动互联网行业有两个会比较知名，第一个是比较草根的就是GMIC。第二个就是比较官方的中国互联网大会，是中国互联网协会办的，这两个会我们每年都会参加。

最后一个就是广播、直播，比如说喜马拉雅之类的，这块都是品牌曝光的领域。

对于品牌曝光，大家也要做一些仔细的分析，还是我刚才说的，品牌曝光的前提还是要知道我们的用户在哪里。比如说我们的用户就在这个沙龙或者会议上，我们就在这个沙龙会议上进行曝光。我们的用户都喜欢看湖南卫视，那我们就包湖南卫视。我们的用户喜欢微博，我们就在微博上做广告。之前碰到一个创业者，他说他们的用户都是三四线城市，喜欢用陌陌，那我们就包下陌陌，在上面发广告，这样的话我们的大部分用户都能看到我们的产品。还有一些媒体，比如我们的用户喜欢看创业邦，喜欢看36氪之类的，我们可以在这类的媒体做广告投放。所以说品牌链接你不知道它能给你带来多少用户，但是通过不断的曝光可以扩大你在用户群体的影响力。今天看到你，明天看到你，后天还看到你，时间长了慢慢的他就会用。

做品牌有三个目的。让不知道的人知道你，这是第一个目标，也是品牌曝光的第一个境界。我们通过电视投放了以后，首先第一个产生的效果就是让不知道的人知道了你。第二个就是让有需求的人选择你，这是第二个阶段。第三个境界就是让用了你的人喜欢你的产品，你服务做得好，产品做得好，这过是一个良性的循环，所以品牌曝光的三个层级的好处是非常明显的。

品牌曝光和流量的曝光有一个区别，流量推广的话你这一推就能看到用户。品牌话一个量积累，可能需要你做了很长时间，做了很多场活动，比如说我们做市场的，针对行业经常做活动，基本上一周一次，一年好几十次，大会小会。但这个东西做下来最后一年下来就会看到效果。

我自己做市场我深有感触。我之前在做App安全的时候，这个公司以前做技术的，没有做过品牌活动，出去跟别人谈合作的话，别人不知道你的公司。你要说服他接受你的东西，用户会觉得你这个东西不知名，他不会用，说服成本很高。但如果你做了足够多的品牌曝光，他知道了你，那么首先他心里有一个初步的认知，我之前通过报纸或者地铁，读某篇文章看到这个东西，这时候你再给他做推广，再讲解的话就容易接受，这就是品牌曝光的好处。

后来我们做了一年的市场活动（之前从来没做过），包括媒体采访、社交活动、沙龙，第二年就渐渐看到了效果，还有一些创始人会自动找过来，说我这个东西需要安全保护，听说你们家做得不错，这就是品牌曝光的好处。所以说品牌曝光和流量曝光是有不同的，不一样。

初创企业最好根据自己的需求，比如说我现在刚创业，钱不多，而且对用户的要求比较高。我们可以选择流量链接的方式，这个活比较累。比如我自己之前做微信推广，为了拉粉丝，群发了300多个群，拉来了300多个粉丝，10%的转化率，300个群覆盖3000人，粉丝转化300人，10%。这种方式不花钱，但是毕竟累，这对创业公司比较合适。但如果你的公司已经做得比较大了，你就可以把所有的推广线都铺上比如邮件、电话、短信、品牌，都是渠道，都可以上，列一张表，列二三十个渠道，哪些渠道不花钱的，比如说流量推广不花钱，我可以在创业的时候在这渠道上推用户。而在品牌曝光可以推一些比较容易的，找媒体做采访，写一些创业的故事，这是不花钱的。

总之，流量链接和品牌链接都要做，根据自己的情况，把能做到位的都做到位，那么你就成功了。

第四个：做好链接前的材料准备

第四个准备工作是基础铺垫工作，当我们知道了用户是谁，用户在哪儿，我们又知道怎么去推广。那么推广还有最后一个，就是准备好需要链接的材料。第一个就是产品相关的资料，很多用户都没有一个标准的产品文档，产品名称，产品简称，产品logo，广告语，截图、物料、产品的故事，CEO的文化等等。我们在推广之前这些东西都要有，推广的时候就会出问题。比如很多公司在做推广的时候名字不一样，推了半年了软件名称不一样。两个网站提交的名字不一样，推出去最后一检查发现错误。还有链接不一样，很多公司的链接网站会经常改版，经常是这个网站链接到另一个网站，最后有一个问题，比如说技术人员修改服务器，这个链接就失效了，失效了不改。本来这个链接每天给你带来1000个用户，现在就损失1000个用户。如果一个用户的成本在10块钱的话，一天就损失一万块钱。所以这些标准资料一定要有。

还有给用户发邮件的时候，你如果让推广人员写产品介绍，他们肯定写得不专业、不仔细，发给一个用户，用户也不会感兴趣。

所以说推广之前一定要把我们产品的资料准备齐全，非常全，给它做成一个产品文档，这个产品文档是公司内部流通的文档，销售、商务、老板，都要看，统一对外的口径。

比如数据的问题，我们商务跟别人讲数据，市场也会讲数据，但口径不统一。最后人家也不知道我们有多少用户。记者采访的时候，做素材收集，然后他发现一个问题就是你们的用户到底是20万还是30万，这就是口径不统一的问题。所以说我们做老板，做推广的，一定要让公司有内部流通的非常标准的资料。我们对外要说我们的用户，产品有哪些功能，都是一个标准文案。这样我们在对外做传播的时候不会出现问题。同时我们做流量推广也非常容易，描述、介绍、标题只要一个不一样流量就会分散，做推广就是要把所有的节点链接到一个产品上，让用户通过无数的节点过来，最后把产品推广出去。所以链接前的材料准备非常重要。

最后要告诉大家做推广的心得：

就是一定要实践

只有实践了才是自己，刚才我跟大家讲的四点，这个只是我的经验，不是你们的经验。这个东西我自己去实践，我去研究了，我发现有很多的规律，我知道什么时候发，什么时候做群发有效果，我知道发什么内容，这些经验你们体会不出来。所以你们要去实践，只有实践了才是你们的经验，如果不实践这个东西听了也白听。

另外就是实践不一定能让你成功，但是能让你知道问题所在。我之前做APP推广有很多人来向我学习，每天微信里面加满了，都会问各种的问题。有的人问了后期就忘了，但是有的人问了之后他会去实践，实践之后他总结出来一套自己的东西。所以说他知道我在微博上做这个活动和效果，在微信上做非常有效果，这就是他自己的经验。

还有就是实际的推广中，外界环境都是不断变化的，我们要根据环境的变化改变自己的推广手段。之前我们做推广的时候，那时候微博特别火，论坛特别火，但现在微博和论坛都不行了。现在什么流行？直播比较流行，短视频比较流行，微信比较流行。所以在新的环境下我们一定要尝试新的方法。要根据环境的变化改变我们的推广策略，这样的话大家才能真正的推广处你的用户。我今天就讲到这儿，感谢大家的收听。

作者：移动互联网李建华，微信：ydhlwdyq，10年移动互联网行业人士，专注2B2C的渠道推广和品牌推广