用好这三招，推广成本立马降低20%！

在当今的营销，新用户获取成本居高不下，老用户的培养成为了营销的核心。

 

据统计，开发一个新用户的成本是老用户的10倍，对于有些行业甚至更高。

 

而由于老用户对产品和品牌认可度高，转化成本低；老用户也是品牌用户池的根基所在，是品牌的护城河，也更愿意和品牌一起成长；同时老用户是品牌天然的传播者，能够用更低的营销成本带来更多新用户。

 

一个品牌在发展过程如果只有新用户的开拓，没有良好的老用户经营管理，长久不了，而且越做越难做。

 

当然，老用户的培养是一个长久的工作，需要搭建完善的管理运营体系，慢慢经营才会开花结果。

 

而在此之前，有一个问题更亟待营销人去解决：

 

用户一开始非常喜欢我们的产品，但一段时间后却不再用了！

 

如果是产品不行，用户用一段时间感觉被坑了，当然不会再用，这项是你无法控制的客观因素。

 

但如果说你的产品很好，的确能给用户带来价值，帮助解决问题，还是没有用户进行后续购买。

 

那你就需要思考：为什么用户觉得产品很好，最终还是放弃使用了呢？

 

既然不是产品利益问题，那一定有其他原因，比如习惯过往方式；比如不想改变；比如感觉不到自己变化；比如使用新产品的动力不足，不想花费额外精力等等。

 

这个时候，想要继续靠“产品好”来说服用户继续转化，是很难的。

 

就像大部分人都认同多跑步多运动是对的，有益身体健康，可能偶尔心血来潮去跑几次，但慢慢也就不了了之了。

 

你无法通过一直强调多运动很重要、跑步有益身体健康来解决这个问题。

 

怎么办呢？

 

在这推荐3个思考方向，让用户更愿意持续选择你。

 

 

 

创造短期激励

 

如果老板交给你一个项目，以下哪种说法会让你更拼命的完成好项目？

 

▲ “这个项目做好对你未来发展很有帮助，甚至将来成为CEO”

 

 

▲ “这个项目做好你可以马上获得50000元项目奖金”

 

我估计是第二个。

 

每个人的每一次行动都需要有激励，而且相对于未来不可衡量的利益，我们更喜欢短期可见的激励，这会让我们的行动更有动力。

 

马上得到300元 or 一年后得到600元，你会怎么选？

 

我想大部分人都会选择马上得到300元。

 

因为一年后得到600元虽然是更明智之举，但它并不能即时获得，而马上能得到的300元确实显而易见的，就在眼前，价值感更加明显。

 

所以，有时候你的产品真的很好，但需要长时间使用才能看到带来的长期效果，并非立马见效。大多数用户可能会放弃使用，转向去选择那些他们觉得“见效更快”的产品，哪怕这些产品确实没你的好。

 

这个时候，你需要给用户创造短期激励，满足他们的“短期利益”偏好。

 

比如趣头条作为一款新生代内容资讯APP，2016年6月后在10个月时间内就实现了用户从0到600W+的爆发增长。2018年9月就正式挂牌纳斯达克交易所。发展速度之快，令人乍舌。

 

趣头条一个非常核心的成功关键点就在于给用户创造短期激励。

 

他们一直主打“看趣头条赚点零花钱”，每天看看新闻，可以获得现金奖励；各种活动送不停，宝箱、福利等奖励让阅读变得更有价值；邀请好友一起看也可以赚钱……反正处处是现金奖励，对于他们主攻的下沉市场人群来说，非常具有激励性和诱惑。

 

因为阅读资讯早就有今日头条这样的庞然大物了，想要用户去看你的头条很难，而阅读资讯还能赚钱就不一样了，这是一个比阅读娱乐八卦更加短期的激励，会让你迅速完成任务。

 

还有滴滴快的、饿了吗美团等当时的大规模补贴计划也是一样的道理，要想用户改变过往习惯转向去一直使用你的产品，光有“便利性”这一个利益肯定是不够。

 

这个时候加上一个马上可见的短期利益：“乘客打一次车立减10元，司机拉一次客立得10元补贴”，马上就能带来强大的改变能力，而一旦用户形成了习惯，就不需要补贴这种短期激励了，可能换成其他激励。

 

当然，驱使我们马上行动的不是短期激励本身，而是短期激励带来的小惊喜。

 

钱是激励的一种，仅仅是其中一个而已，而且现在效果相对越来越弱，比如 5 块钱让别人扫码都没人扫。最关键是用户在使用产品过程中能够获得超出预期的惊喜。

 

比如牙膏是个特别好的例子，现在刷牙已经是我们必不可少的生活习惯，一天不刷都难受。

 

其实早期牙膏刚出来的时候是没有任何的味道的，之后白速得牙膏创始人霍普金斯在牙膏成分中加入了柠檬酸、薄荷油等物质，人们在刷完牙之后会有让人舒服的香味，而这种感觉让人们觉得口腔确实变得更干净了。

 

所以最后他的牙膏，也卖得越来越好。

 

现在，每天刷完牙清新的香气也成了口腔清洁的标志，要是刷完牙吐出一口气没有香味，我们会觉得是不是没有洗干净，或者用的牙膏不行，对吧？

 

而这种“香味”就是牙膏带来的短期激励。相比于刷牙能清洁口腔这个长期利益更加容易感知到。

 

总之，每个人的每一次行动都需要有短期激励，而激励是给用户带来惊喜。且如果激励是一成不变的那不叫惊喜，它会随着时间的推移而丧失吸引力。

 

思考“多变的惊喜”是维系用户长期兴趣的关键。

 

 

 

提供反馈/进度

 

经济学里有一个著名的复利效应。

 

说的是原本基数很小的一个数值，通过一个简单的数学公式运算，每一次都会在上一次的基础上，按一定比例的增长，在执行若干次之后，会形成爆发式增长，带来巨大效果。

 

虽说复利效应被用在各行各业，但是它有个重大缺陷，导致很多人享受不到它带来的巨额回报。

 

因为在复利效应里，它一开始的增效是非常低的，甚至低到你都感觉不到在增长。只是随着时间的推移，在无数次的重复后，它才会急速增长，带来神奇的效果。

 

所以为什么很多人会中途放弃？因为他在投入很多后，得不到反馈，感受不到事情的发展进度，然后就终止了行动。

 

同理，用户的任何一次行动和改变，都是投入了时间、精力、金钱等等大量成本，如果他得不到任何反馈，不知道自己做得怎么样，不知道自己做到哪个程度了，也不知道给自己带来了什么效果。

 

你凭什么让他继续坚持？

 

你说：“别急，坚持就会胜利，后面你会得到巨额回报！”

 

但是人都喜欢掌控感，对于看不见摸不着的东西没有任何信心，充满怀疑，你的产品再好他们也很难坚持下去。

 

这个时候，你需要给用户提供反馈/进度，想办法让他们看到过去付出带来的效果，让他们知道自己做到什么进度了，已经达到什么程度，带来了哪些具体的改变，还有哪些地方需要改进……等等。

 

比如keep家用智能跑步机，不仅完美适配keep专业跑步课程，最关键是同步记录跑步数据，分析跑步效果，并且会在跑步机上实时给你进度反馈，效果可见更易坚持。

 

那些专业的数据反馈，简直让人欲罢不能，你永远不会觉得自己的运动没有结果。

 

 

 

塑造危机感

 

如果利益还不能促使用户去行动，那危机可能会让他主动动起来。

 

恐惧、害怕是人性最大的弱点，而学会害怕是人类自我保护的一种本能，我们的祖先，因为害怕猛兽与黑夜，发现并延续了火种；害怕饥饿，开始学习种植粮食，驯养家畜。

 

恐惧是人类适应环境的必然结果，促使人行动的一个持续源动力。

 

人们在面对同等的收益和损失时，会更加令难以忍受损失，我们更在意损失带来的不快乐。如果不做某个事就会失去一些喜爱的东西，那我们更愿意行动起来，进行自我保护。

 

比如我们经常会在网上看到这样的话 “10年前错过了淘宝，8年前错过了微博，5年前错过了公众号，现在你还要错过小程序吗？”

 

它就是给用户塑造一种危机感，让他明白再不改变可能就要被淘汰了。

 

如果你的产品很好，用户就是不能坚持使用下去，那可以试图给他塑造一点危机感，激起用户自我保护本鞥，这往往非常有效。

 

一句 “你out了，连抖音都不会玩” ，可能会让很多人下载抖音APP，甚至迫使自己学会玩。

 

那么如何给用户一点点 “危机感” 呢？

 

有3个点一定需要特别注意：

 

 

1）危机严重性——该危机如果真的发生，到底有多严重？会带来多大的损失和伤害？

 

2）危机易遭受性——该危机发生的可能性高不高？仅仅严重还是不行，需要说明“危机很有可能发生”，这才会激发真正的危机感。

 

3）危机的解决方案——你的解决方案是否可以有效降低这种危机？而且实施起来是否很容易做到？如果消费者认为你的方案并不能消除威胁，或者执行起来太难了，那就是一场空。

 

 

总之，就是先说明面临的严重危机，然后一定要说明这种威胁很容易发生，眼前的威胁才能真正带来危机感，而对应靠谱的方案才能让人马上进行自我保护。

 

以上，就是今天的内容。简单概括就是：

 

创造短期激励，给用户带来惊喜；

 

 

提供反馈/进度，让用户感知行动带来的实时变化；

 

 

塑造危机感，激发自我保护本能——让用户更愿意持续行动起来！

作者：木木老贼