资深商务手把手教你做地面推广

O2O即Online To Offline，是指将线下的商务机会与互联网结合。线上交易，线下服务，让互联网成为线下交易的前台。

随 着O2O创业大潮来临，越来越多的O2O创业项目如雨后春笋般冒了出来。A轮融资动辄就是数千万美金，差一点的也有个百八千万的，没融到钱的根本不好意思 说自己做的是O2O创业项目。也正是因为资本的追捧，造成了现在的O2O创业公司可以如此任性得烧钱获取用户，免费上门做美甲的河狸家，免费上门做家政的 阿姨帮，还有卖生鲜的免费请你吃水果，甚至还有厨子免费上门给你烧菜……在O2O领域，线下推广乃是兵家必争之地，那么地推为什么在O2O领域非常重要， 一个优秀的地推商务需要具备哪些能力？

一  为什么现在O2O的项目要选择地推

1，线下服务的实体性：020线下服务的特性决定了其早期定向城市线上推广的成本较高，让用户体会到货真价实的服务是最好的项目展示。

2，积累口碑：早期通过地推可以迅速地积累一批粉丝用户同时造成口碑传播，当你的点足够多的时候就可以线上线下结合推广。

2，优化服务流程：线下服务团队在相当长的一段时间内需要一个磨合周期，地推有利于优化服务流程。

二  优秀的地推商务需要具备哪些能力

第一点，强大的资源整合能力

首先，地推的类型主要分为：商场路演、企业推广（写字楼）、商户合作、社区推广。

1、谈场地篇

（1）打造给力活动，换取场地资源

要 想跟商场谈到便宜甚至免费的场地资源，你得让他觉得你在他那里做活动他会得到好处，比如通过活动可以给他的商场增加人气，拉动客单价等等。这就需要你的活 动要给力，言下之意就是你送的东西要给力，但是光靠你们一家的产品不够给力怎么办？这时你就可以带着其他O2O公司一块来这里做活动。你不仅可以提供你家 的免费美甲，同时如果你还能提供免费洗衣券、免费养车券……最后还能送盒水果！超级给力有木有！

（2）联系同行公司，整合场地资源

但 是其他O2O公司愿不愿意参加你的这个活动呢？免费提供场地做推广还不干，他傻啊？谈好了免费的场地肯定有一堆堆的公司都想来你那做推广，这个时候你就可 以做资源互换了，比如要求对方贡献他的场地给你或者他的用户给你。如果有个5家公司参加，每家贡献一个商场，那你瞬间就轻松搞定了5个资源！按照这种方式 下去，很快就可以渗透到你的所有的目标区域了。

2，谈企业福利（写字楼）

篇先打入写 字楼里的一家公司，让他们去帮你搞定写字楼的招商或者物业，再由物业帮你搞定他家的公司。如果第一家公司也需要推广的话那正好让他带着你们俩家的赠品都一 起推了！她会非常有动力去给你推！这里重要的一点是，你找的这个人靠不靠谱，能不能帮你搞定物业搞定其他公司，这是关键点。

3，谈商户合作篇

商户合作就比较好谈了。

（1）可以免费给他的客人做增值服务提升客户体验。
（2）可以给他提升客单价，消费满XX元再送。
（3）可以跟他做流量互换，把他的优惠券提供给你的用户等等。

这里有一点比较重要的是，你们的合作形式不能太复杂，最好不要增加店员的工作量反而能帮助店员销售或者服务好客人，否则实际推动的时候店员不配合效果就会比较差。

4，社区推广篇

社区推广主要是要搞定物业，这比搞定商场的人要容易多了，只要稍微给他们的物业主管提供点好处或者代金券就可以了。详细的参考谈商场的形式。

第二点，打好基本功：陌生拜访

对于一些新手他没有资源也没有人带着玩那怎么办呢？那就只能老老实实去陌生拜访了。陌生拜访其实是一个万分折磨人心理的过程，需要你掌握如下技能：

1，小强般的心理素质

你得脸皮够厚，不管被拒多少次都能像小强一样快速回血复活才行。

2，掌握提高陌生拜访成功率的小技巧当你去拜访一家公司时，一般最先接触到的就是前台，先跑过去问前台他们的HR或者市场负责在吗？

这个时候会有2种可能：

A.1%概率：前台去把HR/市场人叫出来，然后你就可以告诉她你有免费的福利可以送给他们公司员工，但是要求是必须blabla……最后交换个名片，基本这事就成了，免费的活动大部分人都会参加，只要你不要他猥琐让他觉得你是骗子。

B.99%概率：前台会问你找HR干嘛或者你有预约么，这个时候你就告诉前台那你有免费的福利blabla……（这里就说福利别提要求），前台如果感兴趣就会帮你引荐HR，如果HR感兴趣就会出来跟你谈，这时候你再提要求blabla……

如果HR不感兴趣不出来，这时候你就给前台或者前台的小姐妹们小范围得体验一下，觉得好让她们言传身教得去推荐给其他小伙伴，最好前台体验完了以后你再去上门回访下，再让前台帮你叫HR出来，就说她已经体验过了靠谱，这时候HR基本就会出来然后你再跟他blabla……

但 是如果连前台都没搞定的话，那就去搞定这幢楼其他楼层的公司，然后再让其他公司帮助你搞定这家公司，一般有了邻居推荐，那谈成的可能性就大大提高了。如果 这幢楼里的所有公司都没有搞定，那就试着去谈写字楼物业，通过物业来搞定里面的公司。神马？物业也搞不定，那就多来几次……

3，活动前后做好回访

HR 感兴趣了以后一定要拿到HR的名片，因为一般是无法立刻确定活动时间的，这个时候你需要加上对方的微信，后续通过微信回访，确定好活动的执行时间，比如让 她发邮件或者口头通知员工等。等活动结束后要打着回访用户体验的大旗让客户推荐朋友公司给你~这样慢慢地你就会越做越轻松，成功率越来越高~！

第三点，地推现场问题处理

地 推的目的是什么？获取用户啊！因此一切都要向用户体验看齐，如果遇到客诉要及时处理，遇到此类突发事件又联系不上领导，千万不要因为你没有权限所以就对着 客户干瞪眼，然后惹毛他，要知道一个人对你家有差评就会向他周围的朋友吐槽你家，现在动不动就可以微博@各大媒体各种曝光吐槽所以千万不要小瞧了这一个差 评，处理不好是要出大事的。可以先从客户那了解情况，然后口头答应客人多送点小礼品或者代金券，回去再向领导汇报申请礼品，一般情况下老板肯定同意的。

第四点，地推成本核算一般地推的优惠券额度是会比线上高的，原因就是地推可以通过区域位置筛选人群。那么地推的成本如何控制呢？

1，看单个新用户获取成本(这里称为地推CPA)

整个活动的TTL费用（包括代金券用掉多少金额、场地费、兼职费礼品费等）/获取的新用户数。

2，二次购买率

因为地推多采取很大的优惠甚至是免费来吸引用，所以还要看一个二次购买率的指标。获取一个老用户成本=地推CPA/二次购买率。这个值跟线上广告的值比要小那就是合格的，当然这里面还要考虑到一些品宣的地推，还有需求单量的平衡，也不是绝对判定依据。

来源：姑婆那些事儿