不吹牛逼！教你零成本推广百万用户（上）

瞎猫碰到死耗子

当初我们是怎么做的？可能大家都冲着这个东西来的，我逐步给大家分析分析。当时说老实话，一个大学生出来，什么东西都没有，当时想怎么办？

1.发动身边人群分享

第一件事就想到，我要发动身边一切人群，分享。当时在公司里面下了一个死命令，每个人必须找十个。这十个人必须帮我们找九个，这九个人必须帮我们找八个。然后当时公司是十个人出头一点，十三四个人，通过这种方式，当时确实收获了第一批的用户。

但是这批用户，说老实话不是特别纯，对我们的产品没有什么需求，有的八块腹肌摆在那里，还需要用我们的产品吗？不过发动身边的人去做宣传还是比较好的方式。

2.“卧底”QQ群，引爆式推广

第二个我们干的事情是潜入了一批群，女生的美妆、美体，还有闲聊天，开了一大堆QQ号，每个群里面都加进去，每天加群有上限，进去聊，还雇了实习生去聊，而且要和群主混熟，不然发广告被踢了就白发了。

为什么做这个事情？我们发现无论做什么样的运营或者推广活动的时候，预算其实是非常有限的，不可能把整个营销成本全部用你自己的钱覆盖掉，更多的成本是通过用户与用户之间去花的，他去给别人介绍。

所以网上的QQ群，虽然QQ已经很多年了，但是QQ群的形态还是保持得非常好，有非常高的活跃度。

尤其是我们主打的品类，减肥健身，我会发现每天竟然有相当多的人上传自己的体重照片，拍自己今天的身材照，跟三十天前有什么样的差距。他们每天都保持互相鼓励互相沟通的状态。我觉得这是一个非常好的契机。

然后我们也在这件事情里面收获到了相当大量的用户，我们的第一批用户。

就是我们预先埋进去了将近两百个群，然后到我们的产品觉得，在第一批用户给我们的反馈验证这个版本没有特别大的问题之后，我们就启动了第二步，把群里“炸弹”引爆了，在那两百个群里面进行了推广，尤其是符合我们品类的群，把消息散出去，去推荐这个app。

3.一些小手段

然后我们的第三步就是一些小手段，可能也是不太常见的一个推广的方式。

就是在我们上线1.0版本的时候，其实产品实在太烂了，连我爹我都不想给他看，太烂了。怎么办？当时就想下架了，后来我想不行，我做了很长的思想斗争，不行，毕竟做那么久，不能下架。

怎么办？我们改成收费，那时候还没有1块钱下载，我们定了6块，反正没有人下载。

这个时候我想到限免这个事情，尤其在三年前、两年前甚至五六年前的时候，大家下app或者免费应用没有那么多的时候，很多应用都是收费的，那么iOS要么越狱，或者是分享帐号。

那个时候限时免费的流量是相当大的，有相当多的app或者帐号或者网站会来推荐限时免费。

我们是做的工具类的应用，下一个版本肯定不会这么丑，那我调到收费，然后打成免费，能不能让产品更吸引人，增加装机量？

事实证明还真成功了。当时我调成收费再限时免费之后，给所有的限时免费app渠道都去投稿，然后让我的朋友帮忙推荐，去主动认识那些渠道里的运营，再拜托他们想办法把我们的app推上去。

刚好因为我们从前一个版本到后一个版本经历了一个月的开发周期，这也符合限时版本这个政策，虽然原来那个版本没有人会去买。

结果这次的限免运作就非常成功，帮助我们在几乎所有的限时免费渠道都获取了流量，而且是很好的位置。甚至包括一些微博的大号，有的现在推一条要一两万，最后装机量一下子就爆上去了。

但是光是这点东西还没有帮助我到百万用户，因为毕竟减肥，说老实话这是一个反人类的事，很多用户真的不一定喜欢这个，而且这不符合中国人的文化。当然这也是我事后才看明白，以及被很多投资人骂了之后才看明白的事。

后来我们做了什么？第二步，去混渠道。

渠道为王

当我们完成了上面的步骤以后，其实我们已经可以在后续运用中，和更多渠道方出牛逼了：“你看，我们的app上线几天，就多少多少下载量！”

有了吹牛逼的资本以后，我就去找更多样化的渠道，想办法找朋友推、发邮件，总之想尽一切办法，往北京跑的时候能拜访的肯定拜访一下，说我产品多牛逼，能不能推一下。确实也找到一些人，也得到了一些推荐位和流量的支持。

当中我则感谢的应该是360那边，虽然360现在口碑不太好，但是我就不黑它了。当时360给了我们的产品 “360的蒲公英奖”，前前后后给了我们大概近百万价值的流量支持，非常感谢！

但是这里面我也给大家分享一个心得，大家在跟渠道方沟通的时候，一定要明白渠道的运营看重的是什么。各种渠道肯定不是创业公司，大家都是混口饭吃，那么他们的KPI到底是什么？其实就是——分发量。

他们推上去一个app，就需要对流量负责。如果我给到你首页最好的位置，平常能转化10万下载量，但是放你这个app上去，就只能下到3万，那么他的KPI就不到了。

那你怎么才能让他感觉到，你的这个app是一定能给他带来更好的效果，能够满足他的KPI呢？这里就要看大家对自己产品的包装以及PR等等的一些小手段了。

包括大家尤其是新的公司会写一些首发邮件的时候，你怎么把你的哪怕是一个小的功能的迭代，去把它放大。变得好像你又研发了三个月做了一个巨大的新版本的那样的感觉，这是非常重要的。

当然吹过头也不好，但是我是非常推荐大家在这上面多下功夫，跟渠道具体的沟通的方法是非常有方法论的。一旦你们有了稳定和长期的合作，他对你们的团队产生了足够的信任感以后，你们接下来的合作会更加愉快高效。

APP Store官方推荐

我们当时1.2版本包括之后的1.3版本，收获了比较客观的下载量，还有非常多的反馈之后，我们就开始有更大的企图心，就一直在想，如何获得更大的流量？

我们当时大约有几十万的激活用户数，那怎么才能把量再提高一个级别呢？逼近前有狼，后有虎，各种新出来的健身app都陆续冒出来了，融了比我们多的钱，有更棒的产品，我们怎么办？

当时我们做了一个非常考验我们意志力和大心脏的决定－－推翻重做！对，没错，就是再把产品重新推掉做一次。当时我们只有一个目标，就是我们要获得apple store的官方首页推荐。

怎么获得？我不知道在座有没有人特别研究过这件事？我们当时是研究过，花了一周多接近两周的时间调研这个事，看了很长一段时间内，所有获得apple store官方首页推荐的应用，看他们是怎么样，包括问了很多业内的大牛之类的。

后来我们自己总结得出以下的东西，跟大家分享一下。

1.正确的分类

首先如果你要被apple store推荐，一定要处于一个正确的分类里面。如果你是社交产品就非常难上，apple store的编辑不喜欢这个。那到底什么品类会被apple store青睐呢？

工具、阅读、报刊杂志、音乐等等这种偏工具属性的，就是这些比较普世需求的工具，用户每天会花大量时间来用的东西，这些品类是很容易被推荐的。

2.足够的设计感

还需要注意的是设计感，apple store是非常非常以貌取人的。我们当时在新版本发布后，确实被apple store的编辑推荐了，但实际上我们自己对当时的产品海不太满意，当时那个版本还有很多bug，甚至在我们看来连主流成的逻辑可能都还没走通。

但好在是做出来还算有点设计感，所以就很快上了apple store的推荐。其实大家可以好好看一下每一期的apple store官方推荐，绝大部分的产品都是拥有非常良好的视觉效果的。

所以说，做个视觉党很重要。

我们当时在视觉上做了一些调整，我们把app的整个色调、色彩，都采用了iOS8的设计规范，其实就是iOS7的扁平风格。

反正为了上推荐，我们就把我们的产品设计风格，整体上都往官方推荐的设计规范上靠拢。

然后又用了一些别人没有用过的东西：比如我们用了3D的小人来做健身动作演示，来替换掉以前我们的2D平面小胖子,这在当时来看，是市面上从来没有人做过的。当时大家都是真人演示，各种帅哥、猛男或者是身材特别好的美女。

尝到甜头以后，我们在后来就在这个方向上走得更深，我们做了3D的建模，做了渲染，做成了更优秀的3D的小人。

所以说，这个视觉层面的东西，虽然对app的主要业务流程没有什么大用，但是由于视觉设计出众、设计的相关元素又非常特别、所以后面又被apple store的编辑多次重复推荐，而最终带来了大量的流量。

3.充分利用新特性

第三点就是利用新特性。就是说如果iOS更新了一些新的东西，那就要第一时间去适配。当时Apple Watch发布以后，为什么一些大的公司都会第一时间跟进这些新的特性？

其实这也是积极向apple store的推荐要求去靠近。你看我都这么配合你了，爸爸你就推一下吧！

所以，如果大家在开发资源还算充足的时候，不妨去跟进一些新的特性，或许在业务层面这个产品或者功能并没有带来什么特别有效的增长，但是如果能第一时间换来官方推荐，等于更低成本的拿到了海量的流量。

产品、创业的心得

1.创始团队不要老是想着搞个大新闻

创始团队不要老是想着搞个大新闻，这其实是说给老板听的。不要总想搞一个大新闻！

如果产品没做好的情况下，就硬是想着一定要靠运营的手段推动，我不能说没有成功案例，但是确实是会累，效率确实会低，而且稳定性没办法保证，很多时候，成功案例都是运气好碰出来的，和买彩票是一个性质。

做产品这件事上，大家应该冷静思考一下PR这件事情。现在智能机已经普及甚至都烂掉了，那么多好的app也已经烂掉了，几乎我们能够想到的好东西被大家用了一遍又一遍的情况下，真正能够吸引用户持续的到底是什么呢？

－－产品才是最重要的那个东西。

同样的我也建议很多运营的同僚们，不要把自己的定位框死在我是一个运营的，我是负责要把整个产品让人用起来。

我们应该更多的把自己的时间，尤其在早期的时候，去跟产品同事沟通，去跟他好好讨论用户的潜在需求。

因为相比他们来说，运营的同事更接近用户，很多时候我们要把用户真正的建议让他们听到，甚至我们应该参与到产品设计的流程中。

2.真正清楚自己的产品定位、市场和用户

后面两点我一起说了，真正搞清楚自己的产品定位、市场和用户是什么。接下来我也会特别展开来讲这部分。

另外一个我要说的，就是我自己也是正在持续学习的一个市场理论理论－－就是市场聚焦理论和杠杆效应。

其实我发现非常多的初创团队，包括自己朋友出来创业，后来问我为什么产品卖不出去或者为什么做不好，没人用。

实际上本质原因都是，在做这个产品的时候，本身就没有想清楚要干什么，你只是事后再找方向当然没用。

但是我们运营人员的价值应该在什么地方？

就是哪怕这个产品的定位或者市场或者用户不清晰的情况下，我们有没有可能帮他找到，在现行可能的情况下，快速找到真正的市场定位，真是我们重新包装出一个定位，而不是跟产品说我做不了。

市场聚焦理论

什么是市场聚焦理论？我自己也背不出，但是在很多人的理解里面，就是我要把重要的资源或者核心的助力，聚焦到一个集中的市场环境中。

如果我们可以把所有的核心资源，都放到最精准的市场中去，就会最大可能的触及到精准用户，避免资源浪费。这远远好过我们将资源平铺至多个市场。

当然，我相信这么说的话，大家其实都明白，但是大家是否真的明白，什么才叫做市场呢？

一个真正的市场到底是什么？你在做的是一个市场里面有二十个人还是二十个市场里面有一个人？

举例：

一个例子，大家思考一下。之前看到一个案例，一个O2O的项目，是上门帮人维修电脑，清理电脑等等这样的一个O2O服务。

但是我一听这个东西就觉得不靠谱，为什么？就是他的推广方式不靠谱，是挨家挨户去地推。

为什么？就是我发现他在做这个市场的时候没有考虑一个点：就是你正在做的这个市场，用户在决定消费或者在决定采纳你的产品之前会不会参考互相的意见。

从本质上来说，如果市场中的目标用户，在购买决策前，不会参考互相意见的市场，那这就不是一个独立的市场，而是无数个小市场。

因为在一些高端小区里去修电脑，其实你在修电脑这件事情的时候你会怎么做？

你会上网查，你会问很熟的懂这个东西的同事、朋友，但是你不会敲一敲邻居的门说你怎么修电脑。不会吧？肯定不会。

但是你可能做家政的时候，你会问一下邻居或者物业，让他们来推荐一个可靠的阿姨。但是在上面这个案例里面，用户之间完全不会进行购买决策的沟通。

所以说，如果以这个项目的背景来做推广，我会建议他在早期把注意力放在办公室里。同样在办公室这样的垂直市场里，电脑坏了你第一反应问谁？

问写代码的那些开发的，或者问你的产品经理。我也不知道为什么产品经理一般好像都会修电脑。

这就是一个思考，就是你到底做的事情是一个分散的，你自己以为很集中但其实是分散的市场，还是做一个非常集中的市场。

这个理论是一个非常适合传统行业的市场营销理论，但是它在非常多的点上，值得我们去学习和参考。

作者：张子豪

来源公众号：SmallTalkCN