创业公司市场推广指北——获取流量的秘密

编者按：App推广一直都是运营小公举，大BD们天天抓破头皮的事情，“一起网”市场经理“馒头”这篇文章不仅发自肺腑得讲出了运营狗们的痛，而且还总结了当下许多红过以及正在红的移动产品在推广方面的血战经验。

笔者在前东家“鸟哥笔记”时接触了上百家的创业公司，上千的推广、运营人员。在与小伙伴们交流后发现，创业公司的最大难题是如何低成本获取大量用户。如果一款产品无法突破流量关，即使产品再美，变现能力再强，最终也难免失败，的确90%的产品就这么失败了。

归根究底，市场是人做的，好的人和坏的人差异很大，先说不好的市场人员会带来什么问题：

1.无效流量：未经过用户画像、需求分析，就开始盲目推广。

2.浪费钱：以高额的成本弄来用户，导致团队灵活性不足。

3.留存低，不活跃：脱离运营、产品的推广。

4.以公谋私：私卖产品资源，私拿回扣。

另一方面，我调查一些不从事或刚从事不久的APP推广的朋友，他们对APP推广从业者的印象是这样的。

1.每天比较闲，上班就是聊QQ。

 

2.有的吃、有的喝，公司还报销。

 

3.产品量级起不来，却说自己很努力了。

 

4.无趣、没前途的工作。

的确，APP推广人员的能力参差不齐，浑水摸鱼的人很多，我们一起探讨一下两个问题：

1.优秀的推广人员应该有什么特征？

2.有哪些具体事情要做呢？

一、好的APP推广人员衡量标准是？

1.Ta善于经营人脉

人脉也和产品一样，需要运营，APP推广人员有很多圈子（北京的圈子氛围最好），圈子能为你提供丰富的小道消息，谁家的渠道靠谱，谁家能够拿到比较高的折扣，谁家的用了哪些土方法获得的效果好，好的圈子能够避免掉进无谓的坑，也能让你第一时间了解别人好的推广方法，应用到自己的产品上。人脉塑造的方法有很多，很多人是通过对于自己的包装，通过文字、干货分享知识打造自己的个人品牌，让更多的人认识你，不过其本质都是提供信息，创造价值。

2.Ta对社交媒体敏感

熟知当下主流社交新媒体对应的人群和特有玩法，有能力结合自身产品在不同平台做热点营销和故事包装，他在APP市场推广可能不是大V，但一定是主流社交网络平台的重度使用患者，这样的人可以帮助产品吃到社交媒体的早期红利，ROI极高，例如第一批玩微博段子手的、第一批找微信大号的、第一批玩H5的，等等。

3.Ta会包装，能讲故事

现在一个产品如果没有素材在外传播，体验再好也怕巷子深，一个优秀的市场人员很重要的能力就是将人群细分做精准定位，结合产品功能讲故事并投放，举些例子：

• 陌陌早期有意无意制造大量约炮的故事，带来大量刚需用户
• 友加制造挖掘机车震、性交易旅行的故事，引无数围观，不过最终玩火自焚
• 快看漫画通过“1%的生活”这样的心灵鸡汤赚足眼球，瞬间荣登appstore榜首

大家已经对平庸的文案、素材失去了耐心和兴趣，如何找到吸引用户的内容，是一个好的市场人员不断要思考的。

二、有哪些具体事情要做呢？

我们把市场的推广工作分为“被发现”与“被下载”两个模块。

• 市场对应的是通过对产品的宣传、包装，能够在你潜在用户的使用场景中被发现。
• 渠道对应的是用户发现你的产品后，想下载你的产品时，能够触达用户被下载。

1.被下载

被下载也可以理解为铺渠道。目前主要以应用市场+搜索引擎+超级广告平台+各类论坛网站为主。

被下载是非常重要却易被人忽略的一环，它代表了你的产品在市场发声后能否直接触达用户，引用实体行业中的例子，加多宝市场广告做的非常好，但前提是他掌握铺开了供应商线下的渠道，他铺在了所有商超货架上显眼的位置，当用户想选择时，能第一时间完成购买行为而不需要挑选。

又比如一些你没看过其广告的商品，他也占据了百货商超中的位置，那么他依然能够通过百货商超中巨大的流量而获利。（大流量、好位置一般意味着付费，而流量的转化有个吸量与否的问题，强pr产品在获得相同流量情况下吸量能力比较强。）

转到APP推广行业中，被下载只有一个逻辑，位置！无论是排名位置还是搜索位置，因为位置背后的逻辑是流量（特别是同类甚至同名竞品，位置先行是很有必要的，否则流量常常就被别人吸走了。）

2.被发现

被发现可以理解通过强曝光增强自己产品的吸量能力。主要的做法有：被推荐+软文PR+社会化营销。

a.推荐

推荐分为应用媒体推荐+应用市场推荐+kol推荐+朋友推荐。既然是推荐，那么对产品的品质是有一定要求的，丑陋、bug多自然是无法上得了厅堂，修好内功是推荐的第一步。

1）主流的应用推荐媒体有：Next、最美应用、Appsolution、少数派、爱屁屁、App每日推送等。

这些推荐媒体主要以小编审美为推荐标准，经常是小编们每周发现几个美产品，然后圆桌讨论选定排期。虽然应用媒体推荐能带来的量级并不大，但一方面可以带来一些优质的用户，另一方面能为你产品做推广时做一些背书。

2）应用市场推荐：各类奖项的评选+应用市场的首发、活动等。

还是有大量的用户主动打开应用市场去寻找应用、看专题推荐（应用宝找吴亦凡做广告不是白找的），所以在应用市场中获得更好的位置，对下载量有直接的提升。

应用市场奖项包括小米金米奖，百度金熊奖，应用宝小红花，360蒲公英，豌豆荚设计奖等。

3）KOL推荐：微博大V和段子手、微信公众账号自媒体、知乎名人

现在玩的最主流的方式包括微博大号的推荐（类九宫格玩法），知乎问答方式的推荐，以及豆瓣推荐、百度贴吧、论坛，所有与产品相关属性的KOL的推荐。如果你的产品能够找到小道消息、青龙老贼等知名自媒体推荐，带来的效果会相当好，他们应该是不收费的，对产品有自信的同学可以试试微信后台勾搭自荐。

b. 软文PR

PR的方向分为科技圈内的PR与你产品所在的圈内的PR。

PR是需要长期搞的，而不是需要PR的时候再重视。那往往容易事倍功半，需要在平时和媒体有比较频繁的接触，媒体也缺稿子，多和媒体工作者混一混，发动公司内能写的人或者自己，成为媒体的约稿人，了解他们的稿子规则和标准，公司无论是新产品上线/活动策划/芝麻点大的但是可以有包装的有传播的故事都可以写出来，主动发给各个对应的媒体。（另一方面，苹果的小编们也会看这些PR稿的）

c.社会化营销（吃红利）

社会化营销最重要的就是找到用户愿意分享的内容和形式，结合自身产品，从内部找爆点，外部做推手。核心的核心就是：让用户分享，分享，分享，重要的事情说三遍。

那么如何操作呢？主要分两步：

1.利用用户的心理如：贪婪、窥视、懒惰、色欲、虚荣、好奇、跟风、炫耀、正能量、公益、趣味、正义、感恩、同情、爱心、回忆等等展开大家愿意分享的爆点活动或功能上的设计。下图是前人整理的一些可整理的爆点分析：

 

2.利用社会化媒体一些背后的推手将事件扩散到最大化。

除了先前举的陌陌、友加、快看漫画外（我们举一些其他刷爆过朋友圈和微博平台的案例和方法）

举三种方式：

1）朋友圈H5互动：

从无秘的朋友印象，从此开启很多变种的H5互动游戏，而哪好玩将这种方法玩出了花。（他们玩过朋友圈发语音、朋友圈匿名印象、朋友圈、今日运势等等刷屏级的玩法。）

具体举一个生日管家的H5案例。

 

这是4月份时候，生日管家出的《生日百科》的H5玩法，仅需要输入你的出生年月日，便会将你的性格分析、生肖分析、星座分析、喜爱颜色分析、健康分析、优缺点分析、同日生名人等等信息通过H5展出出来，通过以上各种分析，总有一项分析切入你心，并带来自我价值独特性的凸显和自我认同。

2）朋友圈故事概念包装

关于朋友圈概念包装，估计大家第一个想起的一定是Uber——话题制造大杀器。无论是科技届自媒体还是日常的一些公众号上，或是有意或是无意，Uber都在不断包装司机、乘客、司机与乘客、产品自身的故事。特别是科技界中，只要取个标题叫Uber，即使文章质量不好，阅读数也是蹭蹭蹭的涨。

 

写文章时候随意搜索了下自己的朋友圈，关于Uber的文章满地。

3）微博玩法

什么火说什么——小咖秀：最近迅速刷爆微博，并已连续蝉联一周的APP Store排行第一了。

虽说离不开亲爹秒拍的明星资源和干爹微博给的流量支撑，但自家产品设计上和内容运营上亮点十足，火爆是必然的，但不可复制。

既然小咖秀的推广秘籍不可复制，我给你说个容易模仿的。大家看echo这条微博：5月14号发的，8月3号的截图。

以下是他们的转发策略：

 

14号发布，20号第一波转发，6月由李晨引起的第二波转发，8月由杨幂引起的第三波转发（杨幂转发时候小马甲又参与了一次，下图看看下载量曲线蹭蹭涨。）

总之，回到最初，社会化营销需要通过内部找爆点的设计，加外部推手的支持，才有可能获得下载的攀升，就像李叫兽说的，千万别自嗨。

APP的推广已然不同从前是一件很简单的工作，不是雇几个小孩，花钱买买广告位，会吃、会喝、会混、有钱就能把所有问题解决，互联网成长迭代速度太快，思想和脑力也必须跟上步奏，所以，看完后你还觉得互联网推广是一项简单的工作吗？