推广时，你真的了解什么是真实用户么？创业公

导读：在和一些CP沟通的过程中，我们不难注意到有一个现象是：很多CP只注意应用的下载量和激活量，他们把这些指标看成是一款应用成功与否的标志。于是很多CP出现了“重推广、轻运营”，甚至是“有推广、无运营”的情况。

什么时候用户真正成为你的用户了呢？

什么时候用户真正成为你的用户了呢？是他感兴趣你的产品决定下载，还是他已经下载安装了你的产品呢？实际上，都不是。普遍情况是他带着试一试的心态，只有当他觉得你的产品符合他的期望值，甚至超出他的期望值，又或是他没有卸载，决定改天重新打开时，他才是真正这款应用的用户。

然而大多数CP只关注三件事：traffic，user，revenue（流量、用户、收入）。

他们关注的是通过大批流量的入口，招来`大批用户，然后再带来大量收入，或者换言之，这是一种“流量经济”。但现在，上网人群差异化越来越明显，导致以前的这种方式，会越来越低效，出现了越来越多的无用投放，以致于最后出现这样一种现象：通过流量交换，或者一些渠道与CP其实已经影响了很多用户，但最终留存下来的用户却很少。

在推广的过程中，我们用的工具GA，Umeng，这些统计工具都很方便，每日新增激活，活跃，流量，时长。但是在这样一个用户差异化的时代，这些是远不够的，我们还需要更加深入了解你的用户，比如地域，年龄，上网喜好，消费习惯等等更加私密的信息。

我们抛开流量增长带来的revenue，是不是更应该关注流量带来的是什么样的用户，他们是怎么来的，他们来你这里都干了什么，他们是怎么样在你这里产生收入的。比如我们去找渠道，一个能给你带来1000量，一个能带来500量，但从数据上判断，很多人会选择1000的渠道。如果从留存率的角度分析，1000的次日留存率是10%，500的留存率是30%。那么实际有效的用户后者是前者的几倍。再可以看看这两个渠道带来的revenue怎么样，或者分析下ARPU，我想这个和留存成正比。所以这些需要深度的分析，才能得出结论，了解你留存高的用户，然后去养这些用户，让他们帮你传播产品。这就是我们常说的的粉丝经济。

在我们的用户运营中，我们有一个叫做AARRR的模型，它涵括了从用户获取到用户自传播的一个转化路径。

什么是AARRR呢？其实是五个单词的缩写：

Acquisition（获取）/Activation（激活）/Retention（留存）/Referral（传播）/Revenue（收益）

这五个步骤就像下面的原理，可以看到这是一个非常良性的循环。这就是病毒式营销或者骇客式营销的一个衡量体系。

举个例子：

uber是我们很熟悉的一个营销高手，他们初期就比较了解怎么去做用户传播，怎么打造一个惊人的增长引擎。

下面可以看到他的一个传播模式。

1、源源不断的开通城市用车服务，根据每个城市的特点，调整他的启动方式和营运模式，做到有的放矢。当然这里面会结合热点做一些造势。第一步用户获取就成功了一半。

2、首单免费搭乘，这个成本很大，但是很凑效，谁都不会拒绝免费的服务，而且肯定是用户的有效激活，起码是一个下单用户。

3，让人惊叹的体验。说起来容易做起来难，好服务就是让你的用户对你产生好感，由此产生高留存，经常使用。

4、口碑传播。传播到社交网站，告诉身边的朋友，让朋友们用起来。

下面找了两个不同产品对于AARRR的不同的行为定义：

比如，一个拍照产品的AARRR模型：

用户获取是注册账号或安装，激活是发3张照片或者注册账号，留存表示下周有发图片或者注册账号，推荐就是分享照片，收益就是点击广告或者别人使用你的app。
其实每个步骤都是一次产品功能的体验。这些可以由团队内部根据产品的属性自定义。

这是一个电子商务的AARRR模型

那为什么AARRR那么重要呢？

最有力的回答是：AARRR是帮助你的团队有效沟通的一个利器。每个工作岗位大家都是盯着自己的KPI去完成工作，避免不了出现“只见树木不见森林”的问题。但是团队最终的目标是一致的，每一个人需要站在全局的角度去看。如果有了这个数据模型，沟通会变得明亮起来。

也可以避免团队陷入只看【流量、用户、收入】的僵局。剖析产品的每个生命节点，找到问题的根源，对症下药。可以发现原来我们有那么多事情要做。